板式家具导购员培训资料

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1、米兰香洲导购员培训企业简介四川米兰香洲家具有限公司座落在风景秀丽的邛崃古城，占地35000平方米，是一家集研发、生产、营销的大型现代化家具企业。公司一贯坚持“为消费者提供高品位家居生活体验”，以“诚信共荣，厚德载物”为宗旨，坚持“时尚、典雅”的设计理念，采用德国、意大利提供的世界一流家具生产线，实现了产品的标准化生产。公司还依托著名院校组建实力强大的研发中心，倾力打造出卧室、客厅、书房、餐厅四大类别数十个系列的高品质产品。经过多年的不懈努力，公司先后通过了IS09001-2000质量管理体系认证、IS014000环境管理体系认证、GB/T28001职业健康安

2、全管理体系认证。家具风格米兰香洲现代经典家具，面向青年情侣，时尚e族，都市个性人群，将意大利米兰的艺术于中国几千年的文化融汇在一起，度身定做出时尚个性的家居生活，让千万的家庭居室温馨典雅，时尚个性，品位非凡。。。经典风格的“简木系列”；时尚典雅的“青花系列”；简约明快的“风尚系列”，唯美时尚的“紫炫系列”等套房、软体系列产品。导购员的定义从字面上可以这样理解：它是指导、引导、当然还有诱导的成分，然后让顾客去购买！！它既是企业的代表又是顾客的顾问，是顾客同企业间的桥梁，作为一名优秀的导购员必须会说、会听、会问。会说：我们必须掌握家具知识、行业知识、企业文化以及家居

3、装修方面的行情，如什么地砖、卫浴、瓷砖等，在我们旅游的时候，导游经常会说一块石头像猴子呀什么的，经这么一说，我们感觉就不一样了，所以在接待顾客时不要为了卖家具而卖家具，一定要拓展开来，如，青花系列的床可以这么介绍：城市化的简约风格，个性化正如同苹果手机、简洁又不失华丽，更加张显出主人性格；床靠背与床尾间的白色横条纹相呼应(如缺一就会显得呆板、单调)，象征着爱人之间的关爱与默契，横纹更加显出此床的大气与个性的设计风格，我心中有你，你心中有我，两者合一境界。 当然，还有一些常用的词语，换一个说法往往效果大不一样。例如，不说“买”和“卖”，换成“拥有”。会听：就要能够

4、听出顾客的话中话，弦外之音，如：顾客在卖场时，一开始什么都不说，突然冒出一句：你们这张床多少钱、你们这个柜子的尺寸是多大、你们的沙发是什么材料的等等的话语，我们这时侯就应该意识到顾客不仅仅是在问价格或材料，而是对我们的产品感兴趣了。会问：如果我们滔滔不绝一大堆之后，就用陈述句（句号）结尾了。这时候客户通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清楚了吗？”效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述其想法的机会。这时候，你沉默和停顿，看到客户半天没反应，就轻易妥协——“这

5、样吧，贾经理，您是不是对我们的价格不满意，这个好商量。”或者开始自问（您对我们的产品还有什么需要进一步了解的吗？）自答（没关系，贾经理，您是不是对产品的具体尺寸还不太清楚呢？）。当客户说：“你们这个颜色的产品价格太贵了。”我们可以这么说：“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说。当然客户一开始说出的理由可能不是真正的理由，当你说出“除此之外”之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，最后说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。”有这么一个故事：有两个小面馆，大小都一样，生意都不相上下，可是营业额却总是东边的多，为什么

6、呢？原来在顾客来到时，东边的营业员是这样说的：先生（小姐）您面里要一个蛋还是两个单呢；而西边的说：先生（小姐）您面里要鸡蛋吗？一个还是两个？我们可以从这个故事领悟到问话的技巧导购员的职责导购员的职责首先，产品销售是我们导购员的第一职责，家具产品是一个实物，那家都有，但是你们要记住我们更重要的是卖理念，卖方案。接待顾客时三米距离时就要说：欢迎光临米兰香洲，而且要面带微笑（八颗牙），主动介绍公司、产品的特点、性能、用途、价格、尺寸等。其次，产品的陈列及卖场的维护。随着社会的进步与发展，顾客越来越挑剔，要求也随之提高。如果卖场一团糟那顾客没有良好的购物环境，我们的品牌

7、也就体现不出来效果。一切都是为了销售，所以我们的卖场气氛的烘托是必须的，我们可以通过饰品的点缀、POP、海报、气球、DM单、易拉报、X展架来营造；滞销品与畅销品的陈列，一定要根据人流量、方向确定，同时，畅销品也不能都密集在一起，那样的话它们就会相互成为竞争品。第三，相关信息的采集。这包括内部的和外部的，内部的包括企业信息，如，新系列的出样，促销；库存情况，畅销与滞销产品；近期需要送货的货源准备情况；顾客档案；售后服务情况等等。外部的包括小区的开盘与销售，入住率，档次，户型；新家具城的装修，招商、开业竞争对手的促销价、款式、促销细则。市场的接受情况，如市场上整体接

8、受的色系。导购员的角色定