cv产品销售人员打单基础x

《cv产品销售人员打单基础x》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、CommVault销售第一次拜访客户第一次拜访应该是销售人员的单独拜访(没有工程师)拜访前准备工作尽量了解客户的业务情况干什么的,规模,成长性,市场地位,他们的竞争对手尽量了解要拜访的人员背景职务/原来在哪工作技术背景(不清楚,就假定比较弱,一般就听不懂数据管理方面的术语-对备份/快照/归档概念不清)爱好熟读CommVault在同行业的案例(有名的,大的)熟悉同行业中普遍存在的问题写下拜访提纲拜访的目的拜访持续的时间要谈及的内容要通过这次拜访了解的东西(技术方面,非技术方面)下次见面的理由客户拜访流程寒暄再次确定会议能持续多少时间确定议程

2、,并征求客户认同公司/产品简介同行业的案例/行业中的共同问题询问你想了解的信息从问“你们有没有同样的问题?”开始回答客户的问题重复3,4约定下次拜访的时间及内容总结正常情况下，尽量赞美你的客户如果客户敌意很大，故意诬陷，不讲道理，也要表现出不卑不亢，适当予以说明，而不是逆来顺受。要坚信：本身就是双赢的事，我们是帮客户解决问题的公司/产品简介公司(强调专业性)专注于数据管理,只做数据管理出生名门:Bell实验室;Nasdaq上市公司快速成长:年均增长36%,市场平均速度的4倍,1万多客户行业公认技术领先:Gartner,StorageMag

3、azine一个产品,3大块功能分析数据(什么样的数据,增长情况,使用情况…)通过分析,加上企业/行业的要求,对数据进行相应的管理保护:备份,容灾存放:不同的保留时间,存放介质,存放地点确保恢复:介质管理(比如,磁带长时间存放…)对这些所管理的数据进行查找,挖掘产品层面要强调的重点第二代软件,全新的理念(对人的管理最重要)做别人做不到的:大数据量,多中心,保留时间长,历史数据查找比别人做得更好的:备份成功率-业界平均70-80%提升到98%-99%最主要的三个字母FUDFear(害怕)Uncertainty(不确定)Doubt(怀疑)为

4、什么害怕?不懂不能控制结果作为销售,最主要的是1.找出客户最害怕的事2.这些正好是CommVault最拿手的询问你的客户拜访客户时,除了自己讲以外,最主要的是问收集信息时,采用“开放式”提问What,Who,When,Why,How开头的问题作澄清的时候,或者是要限制客户的话题的时候，采用“封闭式”提问是不是，能不能，对不对怎么让对方开口借同行业其他客户的问题来问他有没有相同的问题放低姿态，跟客户说你是来学习的，让他帮忙谈他们有兴趣/有能力谈的,一般来说技术人员：技术，使用简便，功能，性能IT经理：不要出问题(SLA)，管理CIO：ROI

5、,帮助他们提高竞争力询问你的客户通过谈他们有兴趣的话题,了解他们最关心的问题及目标技术人员IT经理CIO首次拜访至少要了解以下信息有没有项目?如有-时间,预算,需求,竞争情况现有IT情况多少系统,多大存储,谁家的什么类型的数据,数据量,保留时间数据增长情况几个数据中心现有管理手段(手工,备份软件,其他软件)如果谈得愉快,又有时间的话…(也可以是下次拜访去了解的)了解应用环境应用本身的情况这个应用是干什么的这个应用是怎么工作的哪些应用是最重要的?为什么?出问题有什么后果?出问题的话,现在是怎么处理的?每个重要应用IT情况什么系统(品牌,型号

6、,多少台)什么数据库(品牌,型号,多少套)什么存储(品牌,型号,容量,多少台,最大的有多大)共享存储还是直连?共享的话是SAN?NAS?IP存储?多少系统共享?有SAN吗?拓扑图了解每个应用的数据情况数据库?最大的数据库有多大,多少个表增长情况保留多久有ERP?特别是SAP?文件数据?文件数据对你们来说有多重要?为什么?文件类型(Office/PDF文件,图像,录音,图纸,…)最大的文件系统有多大,多少个文件,平均文件大小有没有用NAS?多大容量?什么品牌?保留多久邮件数据?什么邮件系统(Exchange,Notes/Domino,国产)

7、?邮件系统对你们来说有多重要?为什么?多少邮箱?每个邮箱多大?邮件保留多久?了解数据管理的情况有没有备份?备份窗口是多少?实际备份时间是多少?尤其是全备份备份策略是什么?保留多久?备份成功率有多高?备份的覆盖情况:是不是所有的系统都有备份,还是一部分?其他的为什么不用备了?万一哪些数据出问题,怎么办?有没有恢复过?恢复过程中有没有碰到问题?恢复时间有多少?有没有影响你的业务?你希望怎么办?万一出现数据丢失,一般要求多久内恢复?什么备份设备,带库/磁盘?带库:磁带机是什么型号?几个带机?多少插槽?磁盘:多大容量?是VTL还是直接磁盘?有没有

8、dedupe?磁带有没有出库存放?为什么没有?磁带是怎么保存的?怎么能保证这些磁带是能够恢复出来的?有没有用快照?(针对采用EMC/HDS/NetApp/IBM/HP等阵列的客户)快照怎么用的