保险营销主顾开拓新视野

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1、主顾开拓新视野SpecialTraining万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1专业化销售=专业化销售循环什么是销售？什么是专业化销售？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2销售循环主顾开拓约访接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务3销售循环的原理有效的销售流程是一个环环相扣合乎逻辑的循环在销售循环的每个环节，您都是在销售您自己。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4成功销售的三大秘诀见人见人见人5客户开拓是营销员生存发展的核心技能！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6三条心法想方设法认识更多的人销售中的80%时间应用

2、在主顾开拓主顾开拓是一个持续不断的过程7漏斗原理最重要的是:你有足够的潜在客户在漏斗上方!10：3：1筛选促成大量初步筛选准客户准客户初步筛选潜在客户大量潜在客户8切蛋糕方式万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9潜在客户的条件C－－Character责任感与爱心H－－Health身体健康I－－Income经济能力N－－Need寿险需要A－－Approach容易接近C.H.I.N.A1011主顾开拓的各种方法12受访对象不受限制拜访不受时间限制可以拜访到平常销售活动中无法接触到的人成交后成为推荐者或来源中心的机会大借此机会训练提升销售技能陌生拜访的好处万一网制作收集整理，未经

3、授权请勿转载转发，违者必究13注意仪表态度热诚，建立专业的形象拟订拜访计划制作与妥善运用辅销工具借助辅助资料陌生拜访注意事项14陌生拜访形式直接接触法信函开拓法调查问卷接近客户RoadShow咨询服务法DM直邮开拓客户互联网开拓客户15直接接触法在社区拜访企业或单位拜访私人企业写字楼、电梯、停车场、麦当劳、肯德基……16举例1：在社区寿险顾问：“客户先生，您好。我是XX人寿的XXX，我刚刚拜访完您的邻居，向他们介绍了我的公司在寿险和理财方面的服务资讯，他们都觉得对生活和家庭的规划很有帮助，如果方便的话，我是否可以和您认识一下，向您做个5分钟的服务介绍呢？”万一网制作收集整理，未经授权请勿

4、转载转发，违者必究17寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我们的服务主要是向企业提供团体养老、医疗福利补充计划，我是否可以认识一下贵公司的人事经理或财务经理，向他们介绍一下我公司的服务资讯，届时在贵公司需要时好有个参考？”举例2：拜访企业或单位18寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我是否可以认识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？”举例3：拜访私人企业19举例4：停车场初见客户寿险顾问：您好！我是XX人寿的……，很高兴能够见到你，我的主管跟我讲，要想在这个行业有成功的发展，必须得到像您这样成功人士的帮助和支持，但像您这样的成功

5、人士都是深居简出，很难见到，所以我特意在此恭候您，我知道这样子很冒昧，但是为了能够见到您，只能这样子，希望您能够给我这个机会，谢谢！20客户反应&随机应对客户可能反应随机应对策略从未接触过保险，感觉新鲜掌握主动、按部就班已投保客户服务咨询、保单再解释。“您已投保太好了，看得出您的保险意识很强，不知您对我们的售后服务满意吗？”接触过保险且有好印象巩固印象，发现需求接触过保险但留下坏印象问题解决、建立信任感。“不管是谁让您有这种不愉快的感觉，我都真诚的向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方面让您不满意？以便改进我们的工作。对任何推销都不接纳准备礼物和工具、解除尴尬。“对不起，打扰了！是这样的，我们

6、在进行一项家庭理财投资调查，很简单，您只要在这几个问题后打钩就可以了。谢谢您的配合。”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21内容简洁扼要，直奔主题版面清晰美观最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）字体工整准确合适的信封和信纸内容至少有三：自己的姓名、简介、给客户写信的理由（攻心点）、提出给予面谈的机会的要求信函拜访22信函范例尊敬的张总：您好！我是**保险公司的***，近日看得知您又开设了一家分店，这已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让

7、人敬佩。非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？祝生意兴隆！身体健康！**保险公司***敬上****年**月**日23信函是为了争取面谈机会，信件发出一周内，勿忘要有电话联络。信函拜访之关键点24市场调查问卷1、寒暄问好先生/小组，您好！……2、同意谈话请问现在方便占用您二分钟的时间吗？3、自我介绍是这样的，我是XX人寿保险公司的寿险顾问（出示工作证）4、道明来意最近我们公司准备推出一些