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1、保健品销售培训部一、改变观念保健品是适合每一个人的！要想让顾客相信自己，首先要改变自己的观念，相信自己的产品，相信自己的企业，因为从眼中能看出你是否在说谎。世界上不会购买保健品的四种人：1、生活在没有任何压力的情况下；2、生活在没有任何污染的环境下；3、在非常均衡的营养下；4、死人（地下工作者）。目前生存的四大危机：1、水患危机（污染）；2、健康危机（每年我国养老金3000-6000亿美金，列举生活例子）；3、养老危机（每年有376亿美金欠缺）4、商品危机（食品不合格，举例：化妆品不合格，举例）。二、寻找
2、资源1、公司发放资源2、自己寻找资源3、寻找资源的基本方法：（1）缘故法、（2）转介绍法、（3）陌生拜访法、收集档案：●档案的收集主要办法就是深入社区，对社区的顾客资源进行开发。●赞助老年活动:各种棋类竞赛、球类活动、文艺活动、老年大学的各种活动.如最近组织的奥运签名活动和银龄美活动●店铺:专卖店、药店、专柜、超市客流较大的场所终端收集.●养老院、医院、协会等老年人集中的场所进行收集。●邮局、夹报发行、保险公司等方式收集。●以老带新，联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客。●科普：家庭聚会、居委会、助老协
3、会、干休所、离退休老干处。●有奖知识竞赛：晚报、作家文摘、电视周报、老年报等各大报纸进行收集。●其他场所：凡是老年人经常出现的地方。●网络收集。●生活中处处寻找、处处挖掘的资源。分类筛选目标顾客判断标准五有有钱 有病 有保健意识 有文化 有决定权两少 子女少 负担少资源的管理和筛选的方法根据已掌握信息，初步判断客户类型分等级整理档案，将档案划分ABCD四类：A：有钱、有病、有保健意识、有文化、有决定权B：有钱、有病、有保健意识、有文化C：有病、有保健意识、有文化D：有病分类筛选步骤初步筛选:将填写不合格的
4、档案舍弃,留下符合规范的档案,将符合规范的档案按照区域进行分类.按照目前顾客的收入水平,知识层次,家庭结构,健康状况,兴趣爱好进行分类.将档案录入档案本,将原件进行存档.资源开发的重要性：许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客户拥有持续的客户群，意味着稳定而丰厚的报酬等待不如开拓请记住这句话：与其在家面壁，不如出去碰壁； 与其在家烦自己，不如出去烦别人沟通沟通的两个目的:联络感情,了解信息,传递信息,共享信息,为下步工作做准备.邀约参加活动.沟通的四大秘诀真诚自信赞美他人善待他人电话沟通第一步骤-
5、--积极准备做好外部准备:笔.本.准备具体资料信息,面前放一面镜子,告诉自己要微笑.心理准备:微笑和激情,打电话让自己兴奋起来的办法是站着打!做好情绪和体力上的准备.设定沟通目标.内容提示：1、自报家门（阿姨/叔叔您好，我是---公司的---）2、提醒记忆（阿姨/叔叔您还记得我吗？还给您检查过血压的那个---）3、目的（本次打电话的目的讲述、拜访、拉近关系、请参加活动---）4、时间、地点、内容、主题（请顾客参加和拜访的时间、地点等）5、确定对方地址（因为有时顾客电话是对的，但地址是错的。为方便拜访时浪费
6、时间。）询问技巧：您是---街吗？几号啊？您住一楼还是二楼啊？（给她二选一法则）6、约定时间，送函（阿姨您明天是上午还是下午在？上午是9：00在家还是10：00在家？好吧，那我们到时见，不见不散---）沟通第二步骤---善于策划准备信息,并分析信息,通过积极准备进行基本分析,了解顾客的兴趣,爱好,年龄,健康状况,到家乘车路线等.主动寒暄:您好,确定目标:您就是,打消顾客的疑虑,自报家门:我是金夕健健康服务中心的某某提示记忆:时间,地点,活动,资料,你还记得吗?询问情况:您的身体怎么样?最近参加什么活动没有
7、?心情怎么样?切入主题:是这样的,我们有这样一份资料,一个活动,我想……克服异议:通过主办活动单位的权威性,机会的难得性,会场的知识性趣味性,游戏联欢参与性,会议的重要性等说服顾客,并强调夫妻同来.关爱老年人,加强亲情服务,注意带老花镜,天变化,多穿衣服,乘车路线,邀请函的携带沟通第三步骤---仔细倾听适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人,然后被别人理解,鼓励他人表达自己,聆听全部信息,表现出有兴趣聆听分享一句话：大自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵,也就是让我们多听少说.---苏格拉底沟通第四步骤--
8、-努力推介推介提问:叔叔您好,不知道您参加了某某活动,您感觉怎么样?---以一种委婉询问的语气提出问题.阿姨,您好,听说您唱歌非常好听,我想邀请您来参加周末的活动,您给我们准备个节目吧.---针对顾客需求提出问题.天气很热,叔叔您近来血压怎么样?---发自内心的诚恳,以关心对方与了解对方为目的这种大活动很少召开,机会难得,您看呢?---提出具有吸引力的话题.我现在在订位子,是给您订一个位子还是两个位子?—选择性提问技巧可以获得
