经纪人实战宝典

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1、经纪人实战宝典讨论会经纪人实战宝典（业务技巧）经纪人实战宝典（业务技巧）经纪人实战宝典（业务技巧）第一章接待篇（客户类）第一章1、如何向客户简单介绍21世纪不动产？我们21世纪不动产是世界500强之一，是全球最大的房产综合服务提供商，我们的总部在美国，在全球42个国家和地区有我们公司，在中国大陆23个中心城市有我们公司。21世纪不动产2004年5月29日在福州正式开业，我们在福州基本是直营连锁，我们的管理模式是统一的，资源是共享的，目前我们在福州市区有45家单店、500名经纪人，和一个20多人的金融按揭服务中心，我

2、们是福州最大的中介公司。我们在福州的运营商是实力雄厚的华辰地产。像君临东城、君临闽江、君临天华都是我们华辰地产开发的，04年华辰还买下了台江标志建筑—华联商厦，现在华联商厦成为我们公司总部的临时办公场所。2、接待客户时，客户认为我们中介服务价格比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理？如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些，经纪人可以直接承认，并表示理解客户，作为客户当然希望收费越低越好；承认目前市场的确存在一些小公司收费不规范的现象；（强调小公司）；买房子关键看房子是否满意，如果不满意，即使不收费也没有

3、用；如果这个的确是你满意的房子，相信你是不会差这点钱的；我们公司不吃差价，保证你的交易透明，保证你的利益最大化；充足的收费-保证了我们正常运行，也保证了你可以享受到专业、不打折的服务；注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。3、你们在收取了中介佣金后，怎么还收什么监管费、过户费呢？解释中介佣金、监管费、过户费的意义及目的（佣金是帮助你找到合适的房子（客户），并促成你们双方交易而收取的费用；监管费是我们作为居间方为了保证客户的资金安全而收取的费用；过户费是指产

4、权、水电、煤气、闭路、物业、电话等交接手续收取的代办费）；强调我们公司在收取监管费和过户费后所承担的风险使客户明白我们收取这些费用是合理的；收取监管费和过户费也保证客户的后期交易的服务品质；各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户花钱花得明白。4、为什么你们的房子报价比其他中介高？会不会吃差价？语气坚决的申明我们21世纪不动产是不吃差价的，如果发现我们吃差价，我们将双倍返还。如果客户还不相信我们，我们可以拿出我们的《买房服务保证书》给客户签。5、接待客户时

5、，客户不愿意留电话。明确客户不愿意留电话的真正原因，可能是根本就没有意向买房子，就是随便问问的；向客户说明假如有套更适合、更超值的房子我们可以及时联系你的，因为好房子总是不等人；必要时候可以通过善意的谎言来套取客户的电话，比如编套合适客户的房子，再找个无法看房的借口。6、客户担心在中介留下电话，每天都会有人打，很烦人。语气坚定的告诉客户我们是大公司，我们会尊重客户；我们的时间精力也很有限，也很宝贵。如果没有合适的房子我们是不会随便给客户打电话的，这样不仅浪费彼此的时间，同时也让你对我反感，还影响了我们世界500强的

6、公司形象。7、如何引导客户接受经纪人所推荐的房源并形成带看.房源的卖点（朝向，装修等）稀缺性；可操作（手续上的便捷）；与同类房源作对比；房东卖房的诚意度，稳定性；对房源的充分了解和信心。8、怎么解除客户认为一手房比二手房好的看法？一手房与二手房的区别：a.时间性太长，具有很大的不确定性，因此风险很很大；b.前期就要为没有实现的房子投入资金；c.价格与实际不符；d.开发商的不稳定性；e.没有现房的效果；f.实际和开发商的介绍有出入(容积率、绿化、产权等问题)；g.最好有实际案例的补充证明。B．一手房与二手房的比较的优

7、胜：a.可挑选性多（地段、户型、楼层、价格等）；b.配套设施完善；c.很多的二手房都是装修好的房子，可以拎包入住，免除了客户的装修烦恼；d.划片重点小学；e.大部分二手房有产权证，产权清晰，交易安全；f.大部分二手房是现房，房屋质量一目了然，买的放心住的舒心；g.二手房每25平方米可以落一个户口；h.同样地段的二手房价格更有竞争力。9、如何处理客户的不合理购房需求？直接说明其要求不合理（市场分析）；通过询问其是否看过符合其要求的房子，如客户回答没有，我们可以通过我们近期已经卖出的房子来间接教育客户，并立刻推荐相关房

8、产；通过询问其是否看过符合其要求的房子，如客户回答其某个朋友曾买过超值的房产，我们则首先承认其朋友所购买的房子的确很合算，在目前市场情况下已经再也找不到类似的房产，并立刻推荐相关房产。10、客户在看房源时，经纪人上前接待，他不理不睬，只说看一看，你忙你的。首先通过其眼神判断其客户的真实度；通过简单的问答进一步判断其真实度（你好，想买什么样的房子？）；对于门外