中小企业赢利秘方

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1、中小企业赢利秘方—另类营销法则课程讲义第一讲地位独特卖点（上） 世界上为什么有些人能够比别人成功十倍，甚至百倍，难道他们比别人聪明十倍、一百倍吗？假如他们没有比别人聪明那么多，可是他们的收入为什么比别人高这么多？也许你没有做错任何事情，但是这些比你更成功，收入更高的人，他们到底做对了什么事情。Æ知识不是力量，知识分享出去才是力量商学院教会我们学习4C、4P、CR等非常学术、非常理论，而又非常难应用的知识，法学院也是一样，他可以教我们法律知识，但是他不会教你如何成为一名律师。Æ做生意、做企业与学历没有任何关系企业家总愿意把复杂的事情简单化，而学者们总喜欢把

2、简单的事情复杂化，但是不管是复杂化，还是简单化的营销策略，它总有规律可言，因为规律是道，策略只是术，大成靠道，小成靠术，这个世界上并不缺乏好的策略，只是缺乏形成好策略的规律。1.在咨询界和培训界，一般可以分成两大主流派①　实战派主要着重于实际经验的总结。②　学院派主要致力于商学院中的理论研究。2.成就辉煌人生的关键世界上三门最伟大的学问：①　周易，是研究人与自然之间的关系。②　NAC心理学，是研究人与人之间的关系。③　《孙子兵法》是研究人与竞争对手的关系。 一、中小企业盈利模式很多人认为中小企业的盈利模式是各式各样的，比如打造品牌、构建团队、商业模式或加

3、强执行力等。（一）中小企业盈利模式三步曲1.定位你的独特卖点独特卖点是指吸引消费者购买产品或服务的理由，必须通过差异化找出独特卖点，比如王老吉的独特卖点是它可以败火，沃尔玛是因为它天天低价。2.凝聚你的经营焦点只需要注意三个方面的事情：①聚焦你最擅长的事情②聚焦你的最高利润客户③聚焦你的最高利润市场也就意味着你必须放弃你不擅长的事情，必须放弃低利润客户，必须放弃低利润市场；集中你的核心竞争优势和你的特长，或者是在你的一个差异化领域当中做到不可替代，如果什么都做，最后什么都不是。3.全方位营销你的卖点和焦点对于企业的其它方向，包括人力资本、核心技术企业、营

4、销渠道、营销技巧、研发能力、企业文化、采购系统等等，都是为卖点和焦点服务的，这是中小企业盈利模式三步曲的关键内容。（二）营销与宣传企业要盈利，需要很强的营销意识。营销及其知名度的提升靠重复的宣传。营销要解决的两大难事也就是托尔斯泰说的世界上的两大难事：①把我的思想放进你的脑子里。②把你口袋里的钱放进我的口袋里。因此，营销需要极强的重复宣传意识。1.营销的本质是什么？营销的本质是竞争，市场经济的本质就是要竞争。2.营销是什么？①营销就是把相同的东西卖出不同来，把没有差异的东西卖出差异来营销靠的是重复宣传，亚里士多德说：我们重复什么，我们就变成什么。很多人觉

5、得好的商品就不需要做宣传，其实更好的商品需要做更大的宣传。如果成龙拍了一部新的电影，他难道不做宣传吗？劳斯莱斯、可口可乐也要做宣传，世界上任何东西都必须做宣传，因为顾客不会去买好的商品，也不会去买贵的商品，他们只会买他们知道的商品，所以就需要宣传。②企业必须具有很强的营销宣传意识，有时候重复的宣传往往比创新还更重要比如：买好钙巨能钙，送礼就送脑白金，这就是重复的宣传，重复往往可以达到举足轻重的作用。学习的诀窍是温故而知新；记住电话号码和名称的方法是不断地重复；维持婚姻的诀窍是不断地沟通。{案例}…è中国海尔张瑞敏砸冰箱的事情，讲了将近三十年了，黑头发都讲

6、成白头发了，可是他们天天还在讲，为什么？因为海尔的宣传做得好。中国最早去哈佛大学演讲的有三个人，一个是柳传志，一个是张瑞敏，一个是马云，但是绝大多数的人只知道张瑞敏，而不知道柳传志和马云，为什么？因为海尔的宣传做得好。è中国航天员专用乳制品饮料高达六种，但是绝大多数的人只知道蒙牛，为什么？因为蒙牛天天都在宣传。è中国有四个重复性非常强的广告，老百姓都觉得很烦:第一个“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”第二个“保护嗓子，请选用金嗓子喉宝”第三个“补钙，请选用新盖中盖高钙片，一片顶过去五片，价格不贵还实惠”第四个“补锌，请选用蓝瓶的葡萄糖酸锌好喝的”这四个广告

7、老百姓都觉得很烦，但是这四个广告是在同类产品里面卖得最好的。③营销其实就是要在消费者心目中制造一种信仰当消费者相信你的品牌、公司和产品，企业就会盈利。所以说企业营销的最高境界就类似于宗教信仰，它可以左右消费者的观念，这需要靠宣传来达成。（三）企业利润流程中小企业的宣传有别于大企业的广告宣传，因为涉及成本的问题。企业的利润公式：利润＝销售额－成本销售额靠营销，成本靠财务。那么企业家要做的事情就是提升销售额和削减成本。1.提升销售额的方法   请问您公司将销售额增加70％容易不容易？企业现状增加销售额结果只有10个顾客变成12个顾客10个顾客×1000元×1

8、次＝10000元12个顾客×1200元×1.2次＝17280元成长了72.8％。