2010年鉴材料

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1、王银成总裁在晨(夕)会大赛总决赛上的总结讲话（2010年9月26日）同志们（销售伙伴们）：下午好！经过一天激烈的角逐，晨(夕)会大赛总决赛已经落下帷幕，各个参赛团队的表现都十分精彩，赛出了风格和水平，在此，我代表公司党委、总裁室，向各分公司代表队表示衷心地祝贺！看了今天的比赛，颇有一些感触。在分享感想之前，先向大家通报一下公司目前的发展情况。今年以来，公司总体保持平稳健康发展态势，主要体现在以下四个方面：一是业务持续快速增长。截至9月20日，我公司实现保费收入1128亿元，保费规模超过2008年全年水平111.5亿元，同比增长23.2%，新增保费212亿元。二是经营业绩保持良好。截至8月底

2、，公司综合赔付率67.6%，费用率29.9%，综合成本率为97.5%，同比下降9.5个百分点。实现承保盈利20.1亿元，投资收益22.3亿元，实现净利润35亿元。三是14现金流持续大幅增加。截至8月底，公司经营活动现金净流入233.02亿元，超过去年全年水平，同比增加84.2亿元，增长56.6%；百元保费现金净流入25.3元，同比增加6.9元。由于现金净流入大幅增加，公司投资资产与年初相比增长24.5%，达到1373亿元；公司资产规模达到1919.83亿元，较年初增长15.79%。四是应收保费持续回落。截至8月底，在保费收入同比增加193.6亿元的情况下，应收保费余额同比减少12.4亿元；

3、应收保费率6.6%，同比下降2.6个百分点。公司的健康发展和所取得的成绩，与系统上下的辛苦努力密不可分，借此机会，向奋斗在销售事业上的全体同仁表示衷心地感谢！在看到成绩、面临好的局面的同时，还应看到：作为立志于打造“百年老店”、“做人民满意的保险公司”的人保财险，我们肩上的担子还很重，责任还很大，要做的“功课”还不少。目前，整个行业和公司处于转变发展方式的关键时期。发展方式转变问题实际是一个品质提升的问题，也就是要给我们的发展注入更多的知识与文化的含量的问题。销售能力建设和销售团队管理也是如此，关键在于提高经营品质、服务品质、管理品质、文化品质，根本在于人力资源或人力资本品质。在此，跟大家

4、分享几点看法。一、把销售环节打造成为客户价值的优质“接入点”。企业的使命是什么？按照管理大师德鲁克的说法，企业的使命就是创造客户价值，“组织内部只有成本，结果存在于组织的外部。”这是德鲁克的名言。这位管理学大师告诉我们，公司价值的实现在于客户端，在于客户的满意度和忠诚度。如果没有客户购买我们的产品、认同我们的服务，公司只能成为一个没有价值和意义的成本消耗体14，也就是说，销售如果不能有效发生，之前的所有环节所进行的全部活动都属于归零的游戏。因此，在公司经营的价值链循环中，需要一个为外部客户提供产品和服务并使客户满意的优质接口，通过这个接口，公司内部的价值链与外部环境、客户价值链乃至社会价值

5、链紧密相连，不断输出产品和服务，创造并提升客户价值。这个接口就是销售，它的吞吐量、承载能力、运营能力，就是我们在客户界面的表现能力，也就是销售能力。当然，销售能力，不会从天上掉下来。客户价值也不是靠销售环节独立创造的。公司的销售能力作为公司的一种基本能力，和其他基本能力一样，也是公司整个运营及管理系统有效运行的一个结果。实际上个人的销售也是一样，它是个人在客户服务、同事合作、素质提升等方面“功课”做得怎么样的一种外在表现。客户价值，也是如此。客户价值，根本上是公司内在价值通过销售环节所实现的一种外化。所以，销售能力建设首要的任务就是：优化公司内部运营系统，确保高效运转。制定财务指标、调整组

6、织架构、依靠信息技术、构建知识体系等，都是内部价值链循环的功能表现，其目的在于提升整个价值链的运营效果，创造更好的内在价值，营造好“优质接口”的内部环境。与此同时，要精心打造“优质接口”本身，也就是建好一线销售团队。“一线”，通常是个军事用语，把它和销售团队放在一起，是14因为销售团队在公司价值链的循环中处于特殊的位置，它既是公司内部价值渗透的终端，又是和外部价值链相连接的临界点。但这个临界点，还不能称之为公司内、外部价值链的接口。因为公司所蕴含的内在价值，如果没有在销售团队上得以体现，没有通过销售团队给客户传递出价值、甚至给客户带来了负价值、给公司带来负效应，那么这个销售团队不但不能成为

7、公司内外部价值链的接口，而是内、外部价值链连接的梗塞，甚至于成为公司内部价值链的漏洞。所以说加强销售能力建设，就是要把每个销售团队都从“临界点”打造为“接入点”，成为公司把内在价值转化成客户价值的“优质接口”。二、打造卓越团队，要努力探索和遵循组织建设的基本规律和方法。销售团队作为一种基层一线的组织形式，具备了组织管理、组织行为的各项特点。因此，经营团队就是经营组织，做团队，就是做组织。做组织，就应当遵循做组织的基本规律