【9A文】销售管理Pipeline.docx

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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】销售漏斗管理Pipeline因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在影响到了整体的销售目标。销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。Pipeline，一个陌生的词汇。我们讲它是一个针对用户的销售进程管理工具。那么我们为什么要进行漏斗分析呢？因为销售是一个很难去用什么具体数字去考评的特殊职业。在合同签订的一刻前，谁也不敢说自己成功了，因为这其中充满了太多的变数。那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢？我想管理人员经常会问自己这样三个问题：

2、第一，是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进行的项目是否一直在向前推动；第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标。销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。Pipeline的三大功能Pipeline不仅是语言，更是过滤器……沟通困难就需要一种语言。而恰恰这正是Pipeline“过滤网、准确预测、形成共同语言”这三大功能的其中之一。Pipeline能够形成一种销售人员沟通中共通的语言。画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分，下一步

3、该做什么也能一目了然。这个图，就是PipelineAnalRsisProcess（漏斗分析）；而这个销售流程自然就要按照Pipeline来进行勾画。pipeline的第二个功能即过滤网，正如其在生活中的应用一样，把粗糙的含有很多“杂质”的物质，通过其所不同的漏网密度，从而得到去除杂质后得“纯净物”。当然，这种纯净物就是销售管理人员所想要的重要“信息”。所过滤掉的，是那些冗余、甚至是混淆视听的错误信息。在销售岗位上工作的人，都会或多或少的遇到一些诸如虚假项目的情况。这类事件的发生，有些可能是出于某些人的主观恶意，但更多的时候还是由于销售人员过于相信所听到的“小道消息”。收到小道消息后，一般人

4、都会出现“草木皆兵”的反应过激行为，以致于莫须有的项目越传越真。到了最后公司投入了大量的资源，却发现客户根本没有购买意向这回事，时间成本、机会成本的损失不可估量。【MeiWei_81重点借鉴文档】【MeiWei_81重点借鉴文档】pelineManagement作为过滤网，它不会去“添加”信息，所起的就是“筛选”。所以，我们有时讲：PIPELINE就是个筛子。以PipelineManagement有过滤网的功能，就是因为它是一种分层的思考模式。我们在Pipeline的每一层都有着详尽的描述，这其中包括每层的Purpose（目的）、Percentage（进程）、Milestone（里程碑）、

5、Evidence（证据）、Action（行动）。在这其中，里程碑更是一个非常重要的要素。里程碑事件发生后，我们就会很清晰的了解到销售进展已经突破了该层，该继续往下走。如果里程碑事件没有出现，那么公司就不该投入更多的资源从而照顾该事件。而是应该投入资源在“更需要资源”的项目上，即离Pipeline底层最近的项目上。要强调的是，Pipeline是一个实际的应用，我们在之前讲过的所有工具、思想，都与Pipeline有着很深的关联。Pipeline的第三个功能是准确预测。销售管理人员如何核算当前销售额度，并合理、准确的预测下一季度数据也是一个难题。Pipeline在对每一层次进行定位的同时，也按照

6、销售进度给每一层估算了一个成功度可能性的估值。这个估值也是经过时间检验的一个比较准确的数值。我们在进行下一财季估算中，就可以参照这个Pipeline数值。总的来说，我们有两个100万的项目进行到了Pipeline第五层POC的阶段，那么我们成功的概率就能达到六成，两个项目也就是120万。以此类推，把位于每一层的项目额度乘以成功的先验概率，再把每层所得数值相加，就能相对很准确的得出销售数据，做成一张有凭有据的财务报表。大家会在后面看到，Pipeline被分解成为了具体的七个部分，你在哪一步，下一步又该怎样，销售本人和管理人员一目了然。销售管理如何推动销售流程以“漏斗”为基础的销售过程……销售

7、过程是个老生常谈的问题，可以从不同的维度出发找出很多不同亦或相似的答案。今天我们把销售流程以“漏斗”为基础进行一次勾画。我们以AccurateData（准确的数据）为起点，经过PipelineAnalRsis（漏斗分析）、IdentifRChallenges（确认和质疑）从而到达CoachforPerformance（对业绩的指导）。管理层通过对业绩（亦或是销售进度）的指导，提高了销售行动的效率，从而督促销售人员进而获取