武汉恒大金碧天下2012年度营销推广计划

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1、2012年度营销推广计划2012年1月Ⅰ、2011年营销工作总结1、2011年整体成交总结2、2011年来电及渠道分析3、2011年来访及渠道分析2011年整体成交总结2011年恒大金碧天下累计销售587套总销售面积73646平米实现销售金额3.29亿2010年成交322套，2011年成交高于去年，主要由于假日公馆的推出。总销额高于去年的3.16亿，2011年全年成交3.29亿。月份套数面积（㎡）金额（万元）1月4061252964.32月3657072532.03月162203947.64月142041936.75月37298311

2、81.26月5656722768.37月5063572139.38月4775223481.09月5569733247.710月70114225618.011月5887994107.112月10878423076.0合计5877364632999成交量价走势全年量价走势对比去年7-8月推出别墅产品后便迎来一波成交高峰。8-11月主要去化二期别墅，二期产品整体价格，高于4+1和公寓产品，所以成交价格在8-11月份是全年较高水平。6月份销售4+1产品16套，由此也拉高了6月的成交均价。成交产品类型比例：独联：14%；4+1：16%；双拼：3

3、0%小高层：23%；公寓：13%；联排：4%分类产品成交走势别墅产品全年成交量去年一季度别墅产品去化完毕，随后的上半年面临别墅无货可售的局面。在接下来的几个月中今本无别墅类产品成交。8月，二期别墅加推，随即迎来一波成交高峰，12月份由于货量偏紧和市场因素影响下降较为明显。本项目作为别墅产品大盘，性价比较高，加之前期积累了大批业主，对项目认可度较高，别墅产品推出后成交量明显增加。4+1产品全年成交走势分析2011年6-8月为4+1产品成交量最高的月份。从整体走势看，在二期别墅推出之前4+1的走量情况相对较好。别墅产品推出后，由于物业形态

4、和价格的对比，成交量随即走低。小高层全年成交走势分析截止2011年8月，一期小高产品基本售罄，其中月份有集团优惠政策支持，当月销量为全年最多。10月份以后认购的为高层产品。产权公寓全年成交走势分析自打出“不限购，好投资”的诉求后，公寓类产品走势比一季度略有增加，并维持在每月20套左右的销量。其中12月份总销是全年最高，客户一次性团购77套拉高了当月的成交量。成交客户获知渠道：2011全年成交量较高的渠道为：老带新：50%短信：19%报纸：12%派单：7%在报纸媒体中，两大主流报媒依然效果最佳，合计占报纸成交量的80%。在2012年投放

5、中，考虑成本及效果，可选择在重大阶段投放两大主流媒体广告。全年成交渠道及细分：报纸媒体成交比例：报纸数量占比楚报3344%晚报2837%商报34%晨报23%金报45%湖北日报23%长江日报34%合计75100%2011年老带新成交前5名的老客户名次姓名工作单位1陈颖鑫武汉市旭光学校2章博鄂州市航宇香格里拉3朱林华中科技大学4陈敏华中科技大学5孙鸣红自营2011年成交大客户单位单位名称成交量天然健科技公司77华中科技大学28中石化20武汉大学5武钢4中铁建电气化局集团南方公司3中铁七局3烽火科技2大客户单位，老带新成交优质业主梳理居住区

6、域数量占比光谷区11520%汉口区356%汉阳区31%洪山区9616%湖北省内9416%湖北省外71%武昌区23740%合计：587100%成交客户居住区域：本项目成交客户主要以光谷、洪山片区为主共计成交211套；其次为汉口，汉阳成交量最少。客户地域特征仍然以大武昌片区为主，其中光谷和小武昌区是成交客户重点区域，主要为开发区内的高校、企业，中南及水果湖片区的事业单位，公务员为主要成分。非武汉市客户中湖北省内成交客户为94组，省外成交7组。成交客户居住区域梳理武汉市客户主要分布在大武昌区。青山片、徐东大街、水果湖、南湖花园、光谷片雄楚大

7、街、关山大道等主干道周边，成交客户分布相对最密集。核心客户全年来电走势2011年全年共计来电15837组其中最高峰值为8月、9月份分别达到1700-1800组。由于无新货推出，关注热点下降，去年上半年来电呈递减状态。7-8月间推出二期别墅产品后来电量开始增长。年末由于整体市场影响来电量有所下降。来电渠道分析2011年全年来电比例最大的为：短信（67%）其次为楚报、晚报等报纸媒体（14%）派单和网络的来电（10%）短信一直是最多且性价比较高的渠道。在2012年营销成本控制方面，可以着重加强推广量。2011年来电及渠道2011年来访及渠道

8、全年来访走势2011年全年共计来电1881组，月均来访157组。其中来访最高峰值为与来电基本吻合，为10月份前后，最高值达到214组/月。。充足的来电保证了来访的人数，加之当期优惠力度较大，也吸引不少老带新客户的来访，最