万科地产营销策划中心培训(I)

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1、16-十月-211万科集团营销策划中心2009年培训会议营销策划中心——唐胜涛16-十月-212万科集团营销管理培训第一节房地产产品策略第二节房地产价格策略第三节房地产渠道策略第四节房地产推广策略第五节商品房销售管理16-十月-213附加形式第一节房地产产品策略一、房地产产品的整体概念物业实体及无形服务1、核心：目的、利益2、形式：质量、区位、建筑风格、规格（面积和户型结构）、设施、实用率、绿化率（环境）、会所、命名和标志、品牌3、附加：服务（售前、售中、售后）核心16-十月-214房屋面积预测面积、实测面积、合同约定面积、产权登记面积房

2、屋建筑面积：外墙勒脚以上各层的外围水平投影面积。（包括阳台、挑廊、室外楼梯等，且具有上盖、结构牢固、层高2。2米以上（含）的永久建筑。房屋建筑面积===套内建筑面积+分摊的共有建筑面积套内建筑面积===套内使用面积+套内墙体面积+套内阳台面积共有建筑面积===各产权人共同占有或共同使用的建筑面积（以一定的方式在各产权人之间进行分配）房屋使用面积：房屋户室内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。16-十月-215计算全部建筑面积的范围（部分）：1、单层、二层以上（各层）2、楼梯间、电梯井等3、斜面结构屋顶高度在2。2米以上4、

3、全封闭阳台、永久性结构有上盖的室外楼梯计算一半建筑面积的范围（部分）：1、未封闭阳台2、无顶盖的室外楼梯16-十月-216共有建筑面积的内容:公共使用的电梯井、管道井、楼梯间、设备间、公共门厅、地下室（2。2），以及为整幢服务的公共用房、管理用房16-十月-217第二节房地产价格策略一、房地产价格的特征1、房地产价格实质上是房地产权益的价格2、房地产价格可以是交换的价格，也可以是使用的代价3、房地产价格是长期考虑下形成的4、房地产的价格易受交易主体之间的个别因素的影响5、房地产价格受区位影响很大16-十月-218二、影响房地产价格的因素1

4、、供给与需求因素2、经济因素：国民经济发展水平、物价水平、居民收入、利率、储蓄和消费水平等3、自身因素：位置、地质条件、面积、日照、景观、结构等4、政策因素：住房制度、土地制度、城市规划、税收等5、环境因素：噪声、污染、卫生、景观等6、人口因素：7、社会因素：社会稳定、治安、城市化8、心理因素：企业外部因素对产品定价的影响：市场供求关系、社会经济状况、顾客需求、竞争者行为、政府干预企业内部因素对产品定价的影响：产品成本、产品特征、销售渠道与促销宣传，企业的整体营销战略与策略16-十月-219三、房地产价格的形式土地价格、建筑价格、房地价格

5、销售价格、租赁价格市场调节价、政府指导价、政府定价总价、单价、楼面地价抵押价格、课税价格、征用价格起价、成交价、均价16-十月-2110成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法四、房地产定价的方法16-十月-2111五、房地产项目定价的程序1、定价的原则：掌握范围、反映供求、体现价值16-十月-21122、定价过程评估内外环境收集定价信息制定楼盘均价制定各期、各幢的均价层差和朝向差形成价目表特别调整付款方式设计价目表制定的步骤16-十月-2113制定均价的因素调整制定楼幢之间的调整因素制定楼层之间的因素调整价目表调整方法16-十月-21

6、14六、房地产定价的策略1、总体定价策略：低价策略、高价策略、中价策略2、过程定价策略：低开高走、高开低走、稳定价格3、价格促销策略：低首付、折扣（限时）等16-十月-2115七、房地产估价1、估价的定义：为特定的目的估计特定房地产在特定时点的价格或价值2、估价的基本方法比价法（市场法）成本法收益法16-十月-2116方法：将估价对象与在估价时点的近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的成交价格做适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。适用对象：具有交易性的房地产流程：收集交易实例选取可比实例交易情况修正求取比

7、准价格16-十月-2117方法：求取估价时点时的重新购建价格，然后扣除折旧，以此估算对象的客观合理价格或价值的方法。适用对象：特别适用既无收益又很少发生交易的房地产、独特设计开发建造的房地产、房地产保险公式：重建购建价格----折旧（物质折旧，功能折旧，经济折旧）16-十月-2118方法：预测估价对象的未来正常凈收益，选用适当的资本化率将其折现后累加，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。适用对象：有收益或有潜在收益的房地产流程：收集并验证与估价对象未来预期收益有关的数据资料预测估价对象的未来收益求取报酬率或资本化率选用适宜的收益法

8、公式计算出收益的价格16-十月-2119第三节房地产市场推广策略一、市场推广目的房地产的促销-------市场推广（与客户沟通,与客户沟通的目标是将所推广的房地产的卖点告知潜在购买者,让他们对