论店铺营销技巧之导购专业化

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1、论店铺营销技巧之导购专业化本文从内衣行业谈导购专业化，只是举例，内衣属于专业性较强的产品，许多消费者对于内衣产品的专业知识都是一知半解或者一无所知。曾经有调查显示，中国90%以上的女性不懂得选内衣，需要有人来介绍和帮助她们选择合适的内衣。因此，在消费者不够专业的情况下，更要求导购员工要足够的专业化。然而，导购的专业化在中国消费市场还未成型，大多数加盟商成功开店后，找几个不专业的人就干起了销售。一、培养专业导购的趋势1、行业的趋势有句名言：“人无我有，人有我新，人新我廉，人廉我转”，说的是竞争差异

2、化和不断的转换。市场竞争将不断发展，也是产品竞争的发展，影响产品销售的原因很多，在不同阶段不同属性占有影响的比例不一样，比如十年前品牌的影响力不大，产品好不好更重要，而十年后品牌名气响不响更重要。供不应求时导购不重要，而现在品牌多了，供大于求，导购就显得越来越重要。但竞争往往是由不能活动的向能活动的转变，因为不能活动的容易模仿(比如产品)，能活动的不易模仿(比如导购)，行业发展到今天导购专业化已成为培养的重点。2、店铺的趋势我们经常看到一个区域的竞争演变，从以前几家内衣组合店的竞争开始，到纷纷做

3、品牌、更新店面形象、搞促销活动，到比开大店、疯狂开分店等。一个区域竞争从力求差异化到逐渐同质化，产品你有我亦有，面积你大我更大，品牌差异小，产品同质化严重，形象上也相差无几，促销也经常做。有时候还可以看到，一条街某品牌开了3家分店，货品一样，面积也差不多，有的店销量却相差很远。店铺管理水平是一大因素，导购的销售能力也成为关注的重点。当产品差异化越来越小时，导购的作用开始得到重视，大家开始培养专业的导购。注重专业销售的企业展开大量的培训工作，为了竞争，店铺老板要求导购不断学习，不断提高专业水平，专

4、业的导购人员也成为了内衣市场的“香饽饽”。所以，在这值得提醒的是，在选择加盟时一定要选择提供专业营销技巧培训的加盟平台和品牌商，有些平台比如8637品牌超级代理提供专业营销策略，即使有些品牌商不进行导购培训，也能提高终端门店导购员的专业性；同时，会根据店铺详情推荐加盟，形成区域差异化，提高竞争力，避免上述情形。3、顾客的趋势社会的发展是为满足人们日渐增长的物质文化需要，有需求才能促进发展。许多国外品牌到中国会遭遇水土不服，产品很好却不好卖。很多国内品牌在市场上的表现要比许多国外品牌都更好，其中重

5、要原因是了解国内消费者的消费特点和消费需求，设计的产品更适合中国消费者。满足顾客的需求也是市场营销研究的方向，目前有差异化竞争模式，也有便利化竞争模式，皆在满足消费者的需求。顾客买一件内衣从最初的十几元，到现在的一百多，甚至几百上千元，转变是很大的，所以对店铺形象、环境、品牌、导购都提出了更高的要求。顾客花了更多的钱自然希望能买到更合适的产品，享受到更专业的服务。产品性能如何体现?服务怎样贴心、全面?这些主要由导购表现出来。导购员会不会介绍产品特点?会不会推荐合适的产品?有没有良好的礼仪?专业知

6、识如何?是促进购买的重要因素，也是顾客对导购的基本要求，一个专业水平低的导购自然很难满足消费者的服务需求，顾客也要求有更专业的导购来提供优质服务。4、导购自身的趋势导购是个体，个体同样存在竞争，特别是在一家店铺里，导购肯定不止一个，专业和不专业的在销售业绩上会有很大的差距，能力强的收入会更高，得到提拔的机会也会更多，销售业绩差的收入也低，还可能会被淘汰。如果新开一家分店，内部竞争上岗店长职位，谁更优秀，谁的销售能力更强，获得店长职位的可能性就越大，所以不管从销售收入还是晋升上来讲，与导购自身的专

7、业程度密切相关，老板肯定愿意给忠诚而有能力的导购更多的机会，这就促使导购自己提高专业程度来满足竞争的要求。二、导购的对比1、发达国家的导购发达国家内衣行业与国内存在很大的差别，主要表现在以下几点：A、热情度控制得很好，不会出现顾客一进店导购就滔滔不绝的推荐的情况，而当顾客在产品面前停留时导购会马上上前介绍。B、导购推荐产品和试衣时很有耐心，对顾客的各种询问有求必应。C、推荐与介绍产品时，注重顾客的品味和感受，具有丰富的经验或经常分析顾客消费特点。D、动作很快，对产品和库存摆放位置十分明确，在库存

8、管理方面有一定的技巧，动作快这点可小到个人习惯，也可大到民族习惯。E、团队配合默契，在接待顾客销售上有主和副之分，副卖手配合主卖手。F、操作流程化而且熟练，在发达国家这点很普遍的，也是对导购人员的基本要求，通过培训和练习是完全能达到的。关键是流程在哪里?谁来培训?如何达到训练效果等，是我们目前所缺少的。G、服装搭配知识丰富，这是导购的高级知识阶段。内衣与外衣的搭配就是很重要的事，有的店铺出现内衣与外装统一陈列，外装表现人的内在气质，这也是导购推荐合适内衣重要信号。H、礼貌用语多。在国内礼貌用语多