房产销售礼仪和技巧

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1、《房产销售快速成交50招》基本信息作者：华英雄教授出版社:中国经济出版社出版时间：2012年3月1日平装:201页ISBN:9787513612555作者简介华英雄是谁？★华东师范大学聘任教授；★华英雄，资深沟通训练专家；★中国名师学院研发主任；★浙大教授；★上海交通大学成人教育学院客座教授；★华东师范大学免费师范生和研究生兼职导师；★2010年上海世博会沟通礼仪教练；★2009年被评为全球华人十大礼仪培训师；★2008北京奥运会礼仪训练师；★2006中国培训师竞争力排行榜被评为中国十大最具潜力培训师

2、；★阿里巴巴特邀视频直播讲师；★中华讲师网品牌讲师……内容提要经典的案例、超强的实用性。在《房产销售快速成交50招》一书中，华东师大沟通训练专家华英雄倾情讲授使数万人受益的实用销售技巧，让你成为世界上最伟大的销售高手！（课堂精彩实录可在华英雄教授微博：“礼仪培训师华英雄”里查找。）《房产销售快速成交50招》共分六章，内容包括：做好准备，引导客户看楼技巧；开场接待，打响销售第一枪；售楼跟进，升级客户购买欲望；产品介绍，不卖房子卖理念；心理博弈，客户异议处理技巧；完美签单，临门一脚签约成交。目录：第一章做

3、好准备，引导客户看楼技巧第1招掌握售楼必备的房地产专业知识第2招熟悉所售楼盘的优点和特点第3招掌握客户的购房需求第4招挖掘客户的购房预算第5招如何应对不同类型的客户第二章开场接待，打响销售第一枪第6招怎样留给客户良好的第一印象第7招给顾客适度的空间第8招如何拉近与客户的关系第9招掌握与客户寒暄的技巧第10招如何接听客户热线电话第11招客户再度光临的接待技巧第12招老客户介绍的新客户到访要怎么应对第13招学会销售中发问的技巧第三章售楼跟进，升级客户购买欲望第14招客户看了很多房子都不满意第15招客户说暂

4、时不需要，不着急第16招客户多次到访，对产品已经很熟悉第17招怎样激发低调客户的购买兴趣第18招赞美客户有眼光第19招客户与亲朋一起看房且意见不统一第20招给客户真诚的购买建议第2l招针对有缺陷房源，引导客户看样板间第22招掌握合适的时机跟进第23招如何把握客户的心理变化第四章产品介绍，不卖房子卖理念第24招客户说房子一般般，不是很喜欢第25招客户问小区升值空间怎样第26招客户说“我住顶层，夏天会不会漏雨”第27招客户拿竞争对手的优势楼盘来比较第28招客户说离市中心太远第29招客户说“户型不好”第30

5、招客户说“离学校太远，影响孩子上学”第31招如何向客户介绍期房第32招如何向客户介绍现房第五章心理博弈，客户异议处理技巧第33招客户说朋友也在此买房，总价低6万第34招客户说“我是你的××介绍来的，你要给我折扣”第35招客户说小区的交通比较落后第36招客户说“别的都好，就是客厅太小，是暗厅”第37招客户说小区周边的配置不完善第38招客户说“卫生间没有窗户，空气不流通”第39招朋友说这房子隔音效果不好第40招客户嫌交房期太长第六章完美签单，临门一脚签约成交第41招客户存签约时看到某条款感到犹豫第42招客

6、户说“小区现实情况和广告宣传如果不一致怎么办”第43招客户一直在犹豫，不想马上付款第44招客户说价格太贵了，你便宜1万我就买第45招客户想来想去，不知道哪栋房子好第46招客户想等房子降价后再买第47招客户嫌房子风水不好第48招促进签约的有效方法第49招新售房价格下降，客户要求退订第50招签约流程与注意事项房产销售课堂实录可在礼仪培训师华英雄的微博里查找。提示一：要深入，不要浅尝辄止售楼中最常见的询问方式是：“您想买什么户型的？”“您希望房子具备什么条件？”“您希望买什么价位的房子？”很多售楼人员也通过

7、这些问题去判断客户的购房需求，但这样做显然是不够的，他可能同样关注孩子能不能受到良好的教育，父母能不能住得舒心，物业管理能不能到位等问题，在意房子是不是宽敞、有个性和品位等，售楼人员需要深入挖掘，在弄清楚客户买什么样的房子之外，尽可能多地了解客户的要求和期望。提示二：有针对性地询问，不要提出过于宽泛、空洞的问题在了解客户的购房需求的时候，询问是首要方法，但这里的提问是有技巧的。很多售楼人员最常问的就是：“您想买什么房子啊？”“您买房子都看重什么啊？”“您想了解什么啊？”这样的问题其实并没有什么大错，也

8、没有不礼貌之处，但问题在于，售楼人员在提问的时候除了有意义，还要让客户好回答，而这类问题的缺点就是没有一个限制范围，大而无当，让客户不知从何说起。要想收到比较好的效果，售楼人员需要设计好方案，有针对性地进行提问。提示三：不对客户的生活信息指手国脚有的售楼人员为了刺激客户的购买欲望或表达自己的专业和见多识广，就对客户当前的生活居住状况指手画脚，如“您住在××小区啊，哦，我知道那里，我有个客户就是住那里，很老的小区了，还挨着垃圾场，听说住在那里的都是外地来的