朱玉童营销中国》术篇：市场分析与决策

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1、术篇朱玉童营销中国市场分析与决策一前言营销环境的不确定性不连续性不可控持续突变复杂多变更多理性的分析和决策我们习惯：经验、感情、潜意识、性格、脾气人类的进化和使用工具有关人类的思想进化也和使用工具有关惊人的事实87%全世界每100家破产倒闭的公司中，有87%是因为公司管理者决策不慎所致互动环节：1、在你的日常工作中，你一般是怎么进行分析与决策的？常用的工具有哪些？效果怎么样？二如何使用工具进行科学分析与决策企业内部诊断工具——7S体系7S体系组织struct机制system战略state技能skill作风styleShared共同的价值观人力资源sta

2、ff企业的战略、结构和系统是企业成功的硬件。作风、人员、技能是企业成功的软件。企业的软件和硬件的核心就是共同的价值观。共同的价值观由于战略是企业发展的指导思想，只有企业的所有员工都领会了这种思想并用其指导实际行动，战略才能得到成功的实施。企业成员共同的价值观念具有导向、约束、凝聚、激励及辐射作用，可以激发全体员工的热情，统一企业成员的意志和欲望，齐心协力地为实现企业的战略目标而努力。企业战略是企业发展的旗帜，是企业一切经营活动的纲领。战略营销已成为企业获取市场份额和利润、打击竞争对手、创造利润模式的核心。不战而驱人之兵关于战略战略要清晰明确（Spec

3、ific）战略要可量化（Measurable）战略具挑战性具可达性（Attainable）战略要组织与个人能结合（Relevant）战略要有时程（Time-table）SAMRT原则关于战略的SAMRT原则企业是一个组织支持的事业，组织的作用是确保企业战略的成功实施，为企业战略服务。人组织结构职能关于组织关于人力资源战略实施还需要充分的人力准备，有时战略实施的成败确系于有无适合的人员去实施，实践证明，人力准备是战略实施的关键。决策机制激励机制管理系统沟通机制关于机制关于作风出企业都呈现出既中央集权又地方分权的宽严并济的管理风格，他们让生产部门和产品开发部门

4、极端自主，另一方面又固执地遵守着几项流传久远的价值观。关于技能在执行公司战略时，需要员工掌握一定的技能，这有赖于严格、系统的培训。松下幸之助认为，每个人都要经过严格的训练，才能成为优秀的人才，譬如在运动场上驰骋的健将们大显身手，但他们惊人的体质和技术，不是凭空而来的，是长期在生理和精神上严格训练的结果。如果不接受训练，一个人即使有非常好的天赋资质，也可能无从发挥。品牌营销诊断工具——5S体系品牌及品牌管理产品管理价格和政策渠道和终端整合传播品牌营销5S品牌建立模型品牌组织品牌审计品牌规划品牌活化恰当的品牌延伸品牌整合营销传播品牌在基层的管理品牌资产管理品牌

5、资产管理实线部分是必须条件虚线部分是选择性条件品牌分析渠道建设成员质量获利能力激励机制服务意识稳定性渠道管理与控制体系1234终端拓展终端促销终端生动化终端管控终端方面采纳通过15年的发展，近千个项目的实战咨询经验，自主开发了一整套系统、全面、有效的《市场研究与诊断（工具与流程）》为众多的企业发现问题本质、有效解决问题提供了很大的帮助。各学员企业如果有需求，可以找你的服务经理索要该咨询项目的订购单，了解详细情况。现场订购有大额优惠哦！一个典型的思考模式1、发生什么事？对问题加以定义。从四个层面来对问题加以叙述：问题确认、发生地点、时间、问题广度四方面撷取关

6、键资料，分析可能的原因。首先要搞清楚有没有自始偏离表现绩效应当表现绩效应当偏离现在表现绩效实际改变图１在某些个例中，表现绩效上的偏离却是自始就存在的这就是所谓的“自始偏离”例如一项设备“从第一天上线作业开始就差劲透了！”预测各种原因，以便找出最符合的原因。证实真正的原因。３、决策－－应采取哪一条行动路线？４、预测－－前途如何？采纳客户：某产品销量下滑案某产品销量下滑案背景N市中心商场该公司产品销量急剧下滑已经连续一周业务人员认为是距离不远另一商场搞促销引起，吸引走了部分顾客业务人员向经理汇报后要求增加促销费用N市中心商场该公司产品销量急剧下滑，已经连续一周

7、问题－－此叙述准确吗？是不是一进入就这样？以前发生过吗？地点－－我们在何处观察到？N市中心商场时间－－什么时候发生？一周前广度－－－－有多严重？范围有多广？只有中心商场，涉及公司全部产品问题确认－－我们所试图要解释的是什么？１、是所有都下滑了，还是其中几个品种？２、如果都下滑了，哪个下滑最快？有多严重？接下来问－－为何在一周前？为何只在中心商场？一周前和现在的状态有何不同？(人员？位置？活动？广告？促销？赠品？对手？价格？品种？商场本身？天气？政策？。。。）事实－－唯一不同，公司修改了有关销售政策，这一政策使得中心商场人员得不到以前独享的特别好处。她以另一

8、商场搞促销为由，态度不积极，并有诋毁行为，从而导致下滑首先检讨公司