重大疾病话术专题

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1、分红重疾健康险话术专题客户最基本的需求点1、疾病保障2、养老最基本的切入点存钱话术流程储蓄引导型接触疾病引导型接触说明话术（入题）说明话术（退休前分期付款买保障）说明话术（退休后零存整取拿养老）说明话术（综合利益分析）问题处理拒绝处理促成话术目次1、接触话术2、说明话术3、拒绝处理4、促成话术5、附：问题处理接触话术接触话术是要引起客户的兴趣，激发客户的需求在接触中切忌在条件不成熟时进行保险行销接触话术（储蓄引导型）分红销售实务准客户先生：1.请问您对健康和储蓄的看法（探听虚实）2.请问您每月的收入是大于支出还是小于支出（大于）如果是

2、小于则一定需要为未来做准备，是吗？3.既然您收入大于支出，那您会有积蓄，是吗？（是）4.你的积蓄中会有一笔钱是一般不动的，是吗？（是）5.你的这笔钱一般不动的钱是放在家里还是放在银行？（银行）6.请问您放在银行是为了安全还是利息？A安全-------也就是说，如果安全，有没有利息都无所谓，只要安全就好，存在那里都一样。（是的）也就是说，如果有一个银行，不但安全，而且有高的利息，加上额外赠送的保障，您会有兴趣考虑，对吗？---------请看这家银行为您提供的服务（转入说明）B利息--------也就是说，你不是太在意安全，如果有这样一家银

3、行，不但安全，而且利息高，您就会有兴趣考虑对吗？现在就有一个这样的银行---------请看这家银行为您提供的服务（转入说明）接触话术（储蓄引导型）分红销售实务接触话术（疾病引导型）准客户先生：1、不知道像您这样的人有没有参加霸州市基本医疗保险（医药费能不能报销）？A、参加了真羡慕您，我们都没有参加，只有自己解决医疗问题。请问您对医保了解多不多？（1）比较清楚那您知不知道医保的最基本的原则是什么？（2）不清楚霸州基本医疗保险的基本原则是广覆盖，低保障，我给你介绍一下——（接医保介绍）接触话术（疾病引导型）（医保介绍）其实根据其他省医保运行

4、的数据，医保的实际报销比例是很低的，只有55%左右。当然，一般像您这样的人，小病小灾自己都可以承受，其实更关心大病的保障，是不是？卫生部统计的数据，这类疾病平均花费是八万三，而且这类疾病有两个特点，第一是要很好的首诊医院，也就是说，早期的诊断和治疗相当关键，好的医院和较差医院对疗效影响特别大，但是医保规定，患者不能一开始就住进同济协和这类好医院，从三甲医院转进这些医院的比例不能高于0.5%，而且要求病情极为严重，而那时已经错过最佳的治疗时间了；第二是这类大病需要很多新药，也就是医保不能报销的药，所以这一块只有自己解决了。所以有头脑的人也在

5、考虑这一块的保障。我们现在有一种用利息买这种保障的计划，而且每月只需要存几百块，我给您解释一下——（转入说明）接触话术（疾病引导型）B、没有参加没有？您知道大病的平均治疗费用是多少钱吗？卫生部统计的数字是八万三，而同样是卫生部统计的，人一生中得重大疾病得几率是72.18%。在国外，这一块都是国家或者保险公司在买单。当然，看得出来，您虽然身体很健康，但是保障意识也很强，您希不希望由保险公司来承担您这一部分的保障呢？我们现在有一种用利息买这种保障的计划，而且每月只需要存几百块，我给您解释一下——（转入说明）目次1、接触话术2、说明话术3、拒绝

6、处理4、促成话术5、附：问题处理说明话术说明话术的重点是根据客户的情况，选择适当的产品卖点，吸引客户，并将产品的特点言简意赅的说出来。用提问的方式更容易使客户迅速产生认同感。说明话术(入题）这就是我们新推出的红双喜分红型的大病保险，人民日报都重点报道了，您看，这是人民日报专题报道（递送报纸），我们的险种提供的保障是大陆最全面的，高达40种，基本上涵盖了现在多发性的重大疾病。在其他很多方面都可以说是引领行业潮流。而且凡是参加这个保障计划的都可以成为公司的股东，终生参加分红。如果您存10年2030就一定要取出来，能拿到的钱比本金多将近2---

7、3部，并且大病小病全报销大病有保障小病可报销意外也报销，现在存这款10年交费只需交九年，就截止到明天上午，过这村没这店了。这是建议书（递送建议书）说明话术（总纲）其实我们的这款保险是一种很好的投资手段，具体的说就是退休前分期付款买保障，退休后零存整取拿养老。说明话术（退休前分期付款买保障）您知道，现在大家买房子都希望能够分期付款，其实分期付款的最大的好处是能够立刻开始享受，承担的代价是银行的贷款利息。我们的险种和分期付款买房子有很多相识的地方。现在重大疾病的平均住院花费是8.3万，一个家庭每年存4000块，要存20年才能够攒到，还要要求这

8、20年平平安安，实在是一个遥远的期待，而参加了我们的保险计划，每月存500块，马上就能享受10万重大疾病的保障，而您可能会承担的只是银行的存款利息，也许还不会花钱甚至赚钱呢。我给您详细分析一下