《营销管理的实质》PPT课件

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1、营销管理的实质RobertNg教授Babson学院基本前提条件……利润投资回报率投资回报率=利润/投资收入-支出=利润管理人员应负责：公司效益好吗？销售收入净收入毛利平均股总资产公司市值百万美元百万美元权收益百万美元百万美元1990$69.8$13.920%36%1992$339.6$91.127%49%1994$1,334.4$185.514%49%$3,600$17,5001996$4,096.0$456.511%44%$5,5001998$8,458.8$1,048.716%24%$9,0001999$12,154.0$2,096.017%22%$

2、14,700$400,000$460,000无形资产增加公司价值销售收入净收入毛利平均股总资产公司市值百万美元百万美元权收益百万美元百万美元1990$69.8$13.920%36%1992$339.6$91.127%49%1994$1,334.4$185.514%49%$3,600$17,5001996$4,096.0$456.511%44%$5,5001998$8,458.8$1,048.716%24%$9,0001999$12,154.0$2,096.017%22%$14,700$400,000$460,000无形资产=品牌价值+品牌以外的无形资产+

3、行业因素无形资产品牌价值品牌的货币价值品牌以外的无形资产导致产生品牌和支持品牌的业务的因素（例如：研究开发和专利）行业因素影响公司价值的行业条件（例如管理和竞争机制）某些品牌的估计价表三主要为商对商的公司的品牌排名品牌行业估计价值母公司市场资本品牌价值占百万美元市场资本比例MICROSOFT软件$56，654$271，85421%IBM计算机$43，781$158，38428%GE多样化$33，502$327，99610%PACKARD计算机$17,132$54,90231%American金融服务$12,550$35,45935%Xenx办公设备$11

4、,225$27,81640%citban金融服务$9,147$42,03022%dell计算机$9,043$97,3279%apple计算机$4,283$5,57477%matercla电信$3,643$24,39415%营销的实质公司市场价格X销售量收入-支出利润潜在顾客的数量X所占顾客份额X消费比例营销的实质公司市场收入-支出利润谁是我们公司能够与之做生意的客户或公司？真正善于营销的公司是针对客户的营销的实质“针对客户的公司”根据对客户需要及行为的深刻了解，在所有方面和行为中贯彻一套特定的程序、理念和价值观，以便能比竞争对手更好地满足顾客要求。营销的

5、实质公司市场市场细分确定收入机会根据购物和消费行为划分；根据顾客内在特征心理状态划分根据顾客外在特征人口统计学划分根据位置划分收入-支出=利润成功的营销管理市场目标客户确认的价值；给予公司的和公司收到的价值公司目标目标提供给目标客户的产品和服务公司想与之做生意的客户有资格与公司做生意的客户营销管理公司市场营销要素产品促销地点价格收入-支出利润营销的实质市场向目标客户提供的价值公司目标产品——商品属性和长期承诺的无形要素的总和。客户希望公司履行的义务。确保客户满意的一种责任。营销的实质市场向目标客户提供的价值公司目标宣传--包括广告、促销、公开宣传、直销等

6、活动。使市场了解公司极其产品和服务的各项活动。影响市场观念的各项活动。营销的实质市场向目标客户提供的价值地点（经销）----产品运至并交付目标客户。利用经销商和零售商在与目标客户接触、产品运输、交付及处理客户与公司之间付款事宜等方面的特长和效率。公司目标营销的实质向目标客户提供的价值公司目标价格—客户为得到公司提供的利益所应付出的费用。营销的实质公司市场$$=投资计划得到的投资回报率是否足够？如果不够，应该怎么办？收入-支出营销要素产品宣传地点价格利润投资回报率利润成功的营销管理在公司与目标客户之间形成交易。正确选择了客户。正确的营销要素组合找到了合

7、适的客户，并帮助客户实现公司提供的价值。交易必须能够带来利润。中国消费者调查：汽车、住房和旅游成为消费热点，经济正在升温（2000年3月2日）拒和讯财经2月28日报道，中国城市的消费者仍然愿意把大部分钱花费在汽车、教育、旅游和住房上，而网上购物也在中国风靡起来。中国经济监测和分析中心在北京、上海和广州的500多位居民进行了随机调查后得出了上述结论。该家报纸报道，被调查者表示，他们愿意花费大比金钱的消费项目依次为：住房、教育、汽车和旅游。被调查者当中约有66.5%表示相信，随着新世纪的到来，他们个人或家庭的收入将会大幅度增加。58%的被调查者把自己归

8、为在花钱方面注重实效的那一类，但另有15%的人说他们自己是消费主义者，意思是说他