探测：识别购买影响力

《探测：识别购买影响力》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第十五章探测：识别购买影响力本章目录了解潜在顾客的购买模式掌握竞争者的状况个性化的现场演示本章记忆树第一节了解潜在顾客的购买模式了解顾客的购买模式？顾客知道顾客不知道我知道我不知道行业动态竞争趋势产品与服务最低价格经营情况与采购环境采购流程购买影响力竞争者提案顾客评估标准顾客的真正需要销售人员的销售目标建立长期合作关系组织购买决策中的各种影响力教育组织购买决策理解力个性自我观念动机态度学习教育工作经验工作年限职位参照群体组织文化组织过程采购流程需要与欲望采购中心的组成人员购买者使用者守门者倡导者影响者购买决策决策者影响力与权利矩阵II影响力＋权力－III影响力－权力－I影响力＋权力

2、＋IV影响力－权力＋＋影响力－－权力＋第一象限:运筹帷幄者既有权力又有影响力的高级管理人员往往扮演着决策者的角色利用自身影响力提供支持并作出承诺能够促成销售目标的达成也可以利用权力否定购买决策影响力与权利矩阵第二象限：一技之长者有权力但是具有影响力的人员通常与具有权力的决策者的关系非同一般不担任任何职务，但是他们往往具有一技之长是某个方面的专家如技术、财务、公关等方面必须与这些人员建立良好的私人关系他们会利用其影响力帮助销售人员达成目标权利与影响力矩阵权利与影响力矩阵第三象限：默默无闻者既没有权力更没有影响力的基层操作人既不用在他们身上花费更多的精力与时间也不必去打扰他们或者难为他

3、们第四象限：孤家寡人者具有权力，但缺乏影响力的管理人员具有正式的行政职务，没有得到认同没有实权甚至被架空可能利用权力拒绝销售人员缺乏影响力帮助销售人员达成目标影响力与权利矩阵界定志同道合者目标关联提供信息祝你成功发出警报寻找魅力四射者制定战略倡导文化提供建议善于冒险制定战略请问雷总，你是如何看待贵公司今后几年战略发展趋势的？王先生，贵公司在哪个领域最容易受到竞争者的挑战与袭击？倡导文化陈先生，一旦公司面临重大决策时，你是如何化解各种冲突的？张经理，你对贵公司的公司文化是如何解释的？提供建议当一个组织面临创新时，你将扮演什么角色？当你需要作出快速决策时，你会采纳谁的建议？善于冒险陈总

4、，你将什么视为团队最大的障碍？洪先生，你经营活动中是如何化险为夷的？第二节掌握竞争者的状况竞争的五种力量新加盟者替代品顾客供应商行业竞争者现有企业的竞争请分析竞争的五种力量现有竞争者新加盟者替代品顾客供应商持续学习，定点超越发现竞争者或领先者的优势学习并超越发现竞争者或领先者的弱点避免并打击宏观定点超越战略层（决策层）竞争者或领先者经营层（操作层）竞争者管理层（功能层)竞争者或最优者(Best-in-Class）微观定点超越核心层核心利益附加层物质层品牌品质价格功能服务仓储运输培训维护信贷定点超越三种类型内部型：公司内部各部门、工段或小组竞争型：竞争者：包括现有竞争者、新加盟者

5、和替代品国际型：竞争者、领先者以及最优者定点超越基本程序现状分析企划定点情报收集分析对比实施超越反馈调整第三节个性化的现场演示赢的产品定位：KSF产品/服务的特色与品质迅速而有效的服务资金实力与融资能力品牌与企业形象价格交货期送货仓储等要素确定成功关键要素(KSF)从购买者/竞争者的立场考虑问题，即换位思考与角色扮演客户为何购买我们的产品与服务确定各项要素的重要性确定目前KSF定位FAB:特性／优势／利益产品特征：固有的品质产品优势：目的与功效产品利益：价值与好处销售演示的步骤描述整体产品讨论销售计划阐明商务建议销售演示的基本原则演示计划，事先准备环境因素，重点考虑提问技巧，善于应

6、用鼓励顾客，积极参与成功案例，展示利益SPIN提问方式SPIN称为多项提问接触法S为相关情况P为疑难问题I为实质含义N为需要演讲技巧做好准备分析工作材料准备演讲结构建立演讲的可信度非语言技巧语言技巧辅助材料本章记忆树