房地产策划案例：国际花城尾盘冲刺策略

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1、尾盘冲刺策略!谨呈：东莞综艺集团——莞都国际花城后续营销计划2007年的莞都国际花城客户分析销售分析市场分析2007年销售情况销售分析销售情况与市场走势吻合:1、2月份属春节期间，消费者缺乏置业热情，销售业绩位居全年最低，3月份市场回暖；2、5月份黄金周开始，销售量稳步上升；3、8、9月份在深圳投资客增多，并且老带新也迅速攀升的情况下，达到了07年销售的高峰；4、10月份后受新政与入户限制的影响，销售呈整体急剧下降趋势；2007年的月均销售量约为47套，新政后销量急剧下跌货量盘点销售分析类别套数面积(平米)销售金额/预估金额(元)比例备注已售货量85287488.64305,

2、094,32279.2%目前存货10013182.2654,047,26611.9%剩余可售未售单位未来增量70980041,160,0008.9%包括未售顶层复式、保留未售合计1022110470407,264,467100%2008年销售主力主要集中在6号楼与4－10号楼顶层复式单位销售分析12354678910346号楼:户型:136-164㎡的三房/四房均价:4300元/平米中央楼王，南北通透，双园林，大户型剩余产品与未来增量分布图顶层复式:户型:124-145㎡的三房/四房均价:4300元/平米附加值高，空间感与景观好剩余产品与未来增量产品均为大户型，总价高产品产品

3、分类销售分析C类B类A类销售速度（套比）快慢低高总价推动性产品：【26套一口价单位推出特殊产品】1.优势产品，必须通过销控，阶段推售，带动整体2.可快速出货产品，营销中的噱头产品A类B类利用性产品：【6号楼A、C单元产品与4－10号楼顶层复式单位】1.重点发挥优势，加强客户的引导性2.加强针对性营销手段C类问题产品：【6号楼B单元产品与样板房】1.需要投入性产品，增强技术支持，增强竞争力2.突出标杆产品因素，发挥营销杠杆作用1、2007年月均销售量为47套，成单率约为30％但新政实施后月销售量下降到约20套,成单率下跌到20％2、目前存货与未来增量主要为楼王及高附加值复式产品

4、，产品卖点鲜明但户型设计不为客户认可，总价过高，客户难以接受3、剩余货量较大，产品细分明确，营销针对性强但无可避免，我们已是尾盘，且剩余产品缺陷较多销售分析小结客户分析上门量与进线量成正比例关系1、3月份，经过春节期间持续三个月的影响，四月份出现2007年一个上门的第一个小高峰；2、8月份，深圳与广州客户增多，中堂客户购买欲望较强，市场整体较旺，上门量与进线量形成了2007年的高峰；3、进线量与广告宣传成正比，7月份的龙舟节短信投入增加，上门量随之增加。上门量与进线量成正相关客户分析上门客户分析1、朋友介绍作为低成本营销渠道，成为本项目客户上门的主要认知途径，其次是途径因此必

5、须注重项目围墙的包装展示；2、短信也是上门客户认知的重要途径之一；3、展场与户外广告没有取得较好的效果，3、上门客户中中堂客户比重最大，其次是新塘、麻涌与万江客户。中堂本地客户及其带来口碑的传播是本项目上门客户的重要资源客户分析进线客户分析1、短信是进线客户的第一认知途径，其次是朋友介绍，户外广告也是进线的重要方式之一。2、进线客户根据广告投放区域，来源也不同。主要集中在中堂地区、莞城、以及麻涌、新塘地区。点面结合的整合行销确保市场对项目的关注度客户对项目价值的认可认可产品，户型方正，南北通透东莞北第一大社区，社区本身配套价格相对城区与广州低未来镇中心，未来的升值潜力大认可项

6、目销售员的推介客户分析成交客户分析客户主要在私营企业及事业单位，担任中层管理及一般职员职务，也有部分担任高管、老板或董事、经理职位。在学历方面，主要以大专以上学历为主，占60％，高中学历占30％左右客户家庭多为三口之家，年龄分布在25-40岁之间。客户来源区域主要是中堂，其次是麻涌、新塘、莞城，印证了“固足中堂，进而吸引周边镇区”的策略，其中麻涌、新塘是重点拓展镇区。客户大部分以自住为置业目的，并且大部分为第一次置业，这与中堂房地产市场起步较晚有关系。认知途径分析说明老带新非常重要，而途经、户外、短信也是较重要的认知途经。客户分析1、上门量与进线量成正相关，平均比例为1.2：

7、1，07年月均上门量为136批，月均进线量为116批新政后月均上门量将为80批，但月成交20套需要，100批以上的新上门量作为支撑2、客户主要为中堂本地自住客，认知途径以朋友介绍为主，口碑传播及其重要但现实客户口碑在不断下降3、客户对项目的第一认可因素是产品户型及其南北通透特性但剩余产品产品存在较大缺陷，需要设计引导与营销配合4、多数客户购买原因为价格相对城区、广州、深圳较低但城区项目价格不断下跌，城镇房价价差拉低，客户转移置业区域客户分析小结周边区域市场分析区域市场各有特色:1、中堂市场三国演义，竞争