客源开发及销售技巧

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1、08凯锐客源开发ABCDEF个人销售区域划分行业分类了解区域内客户使用状况了解区域内的兢争状况把握区域特性的潜力(1).区域内市场饱和点及程度(2).区域内兢争者的强弱(3).景气好坏时销售数量(4).决定拜访顺序1.了解区域销售特性行业分类其他合计服务业销售业工厂学校政府机构其他皮卡轻卡客货车数量行业别车辆种数地毯式拜访区域内工商年鉴区域内同业公会区域内报章,杂志刊登前任销售顾问销售记录中2.寻找区域內准客户了解客户需求(决定权,购买力)該拜訪那些人购买决策途径3.区域销售调查准客户的资料1.引起客户兴趣2.建立人际关系3.了解客户目前

2、使用状况4.提供信息,目录,图案5.介绍自己及公司理念6.提供车辆业务及服务信息拜访客户是要有恃续性,每一个客户都是您未来开花结果的种子,了解愈多,愈能增加销售信心,客户也会对您产生信心4.明确您的拜访目的1.充分了解自己的销售区域2.订出区域或列管客户名单3.利用区域或列管客户名单的拜访率,又称涵盖率4.维持一定拜访客户数量5.维持与现有客户的关系6.每月新客及再拜访客户次数7.客户拜访训练的次数(成.败)5.设定拜访目标1.产品知识2.价格的权限范围3.现有客户的关系4.客户的数据库5.销售区域6.各项辅助销售的工具6.达成目标所需的

3、资源10你开始计划客源开发行动了吗你的销售业绩又向成功迈进了一步-每日拜访次数-每日重复拜访次数-每月新拜访次数-每月重复新拜访次数(1)决定每月每日拜访次数-依区域特性-交通状况-往返及拜访时间-安排出最佳有效的拜访行程(2).决定拜访行程-销售车辆报价单-提供欲销售车辆相关信息-车辆库存信息-交车时间预估(3).投入销售准备的时间客源开发成交量分析来店/来电成交比率A类客户B类客户C类客户潜客开拓客源?个陌生拜访/外展成交比率旧客介绍/亲友介绍成交比率零服介绍成交比率续购成交比率售月目标8台必須完成客源开发數+?=成交量学员销售月目标

4、8台:您要如何制订您的销售计划呢?分组练习:一份好的拜访计划知道您要拜访谁、何时、目的、作法、达成目标之依据必须量化销售量=潜在顾客数X成交率思考:接待及拜訪客戶時应该要有那些准备?专业销售人员的基础准备穿著打扮商業禮儀產品訓練流程知識溝通技巧心理障礙銷售工具計畫執行挑戰精神明確目標引导顾客进入舒适区的技巧给予顾客良好的第一印象有技巧地进入顾客的安全领域积极地消除顾客的戒备清楚地表达我们的关心分散顾客的注意力重复有关于他们的利益向顾客做概述沟通的影响力讲述方式___%实际语言___%肢体语言___%肢体语言的6大要素Posture姿势Ge

5、sture手势Face脸部表情Toneofvoice语音语调Eyes眼神Proximity距离需求分析的目的了解和分析顾客的需求在需求层面上与顾客达成一致意见需求分析的核心技巧：提问主动聆听积极响应提问的顺序一般性的问题→过去的问题辨别性的问题→现在的问题联接性的问题→未来的问题主动聆听聆听的重要性如何主动聆听后的下一步听……………….说………………..读………………..写………………..40顾客需求评估表一般讯息现有用车概况生活型态新车需求特殊配备公司/姓名:______________________________公司性质:□国营□

6、三资□民营□集体□其它/性别:□男□女地址:_________________________________________________________成立日期/生日:______年______月______日联络电话:________________________移动电话:________________________E-mail:__________________________顾客行为类型____________________兴趣爱好______________________专业知识:□丰富□尚可□贫乏信息来源:□报

7、纸□电视□电台□杂志□海报□促销□介绍□其它___________展厅接洽时间：_______分钟厂牌:□金杯□依维柯□得利卡□瑞风□首次购车□其它______________车种:__________________________________年份:__________________________排气量:__CC配备:□手排□自排□铝圈□皮椅□CD□VCD□DVD□ABS□单安全气囊□双安全气囊□天窗配备:□其它___________________________________________________________

8、___________________________________车况:__________________________________________________________