资源描述：
《珠宝服务标准及技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、初级销售 服务标准及技巧溢翠坊专柜培训内容1、标准服务的销售服务六步曲2、销售的七大原则3、促销方法4、顾客抱怨的处理技巧5、与顾客相处的基本要素6、独特销售点的应用7、个人风格销售技巧 （四种风格的特征及四种风格的应对）8、销售中的应答技巧9、快速达成销售的技巧公司的任务是把顾客请来剩下的事就拜托给你们了珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用销售商品，其实是销售服务、售后、顾客的需要标准服务含义我们所提供的<100%遗憾顾客的观感=100%满足顾客所期望的>100%享受一个顾客给公司创造的价值=
2、货品平均价值×购买件数×每年惠顾次数×顾客的寿命价值×口碑/声誉步骤销售服务六步曲辅助步骤第一步迎宾语:欢迎光临溢翠坊第二步开场白,派名片,奉茶水,观察,询问,聆听顾客需求,引导顾客消费第三步第一阶段:产品介绍,邀请试戴.第二阶段:优化服务,留意购买讯号,处理异议(不买找出理由)议价第四步新到货品,推销vip会员,广告货品,推广货品,配套或陪衬的首饰第五步称赞顾客的选择,读单并向顾客说明售后服务条款和维修保养方法,在客人视线内包装货品第六步自然友好地送顾客至店门口,并邀请顾客再次光临(礼貌语,欢迎下次光临)标准服务
3、打招呼(迎接顾客)了解顾客需求产品介绍/实现销售附加推销付款/完成售货过程完成服务/送客第一步、打招呼，迎宾服务迎宾语:欢迎光临溢翠坊１．采取正确自然的站姿等待顾客２．不要聊天，避免给顾客留下不舒服的感觉*以客为先（我们做任何事情都是为了将商品卖给我们的消费者，所以在店铺里没有比招呼客人更重要的事情了。）*亲切笑容（让客人感受到我们的同事是由衷的希望为顾客提供优质的服务。）*目光接触（对客人表示基本的尊重，并根据客人的年龄、衣着、气质找到适合他的商品介绍给他。）*适当的招呼语（给客人介绍卖场上适合他的商品信息。）打
4、招呼(迎接顾客)第二步、了解顾客需开场白,派名片,奉茶水,观察,询问,聆听顾客需求,引导顾客消费。用平等的心态接待顾客，并保持良好态度接近顾客是顾客对待的基本所以接近顾客的好坏，直接影响销售了解顾客需求第三步、产品介绍/实现销售第一阶段:产品介绍,邀请试戴.第二阶段:优化服务,留意购买讯号,处理异议(不买找出理由)议价１．勿用顾客不能够理解的专业术语２．勿急于销售产品，要以真诚和亲切的销售话术来做３．对产品充满自信地去说明产品介绍/实现销售第四步、附加推销新到货品,推销vip会员,广告货品,推广货品,配套或陪衬的首
5、饰附加推销例如：吊坠搭配的K金项链，精品绳。耳环和项链进行搭配。第五步、付款/完成售货过程称赞顾客的选择,读单并向顾客说明售后服务条款和维修保养方法,在客人视线内包装货品。告诉顾客我们如何保养很重要，避免日后客诉的产生。包装产品在客人的视线内，减少顾客的疑虑。付款/完成售货过程第六步、完成服务/送客自然友好地送顾客至店门口,并邀请顾客再次光临(礼貌语,欢迎下次光临)销售结束后，告别顾客时要真心表示感谢告别完毕之后，再整理柜台及补货．然后再回到等待顾客的姿势。完成服务/送客销售的七大原则三感原则＊通过视觉．听觉．触觉
6、引导购买＊让顾客了解产品的质地、成分、包装用触觉等刺激其购买欲望1、先来后到的原则2、＊服务以先来后到为原则，不能顾此失彼＊即使后来者买贵的产品应该照顾好先来的顾客广告联系的原则3、＊如果是正值有广告的产品，（如宣传单或者平面广告）应巧妙的将广告主题和销售话术联系起来说明产品销售的七大原则赞美的原则＊先对顾客的选择给予赞美，然后引导其购买意向＊顾客说要购买竞争品牌的产品，先认可他的选择，再引导其购买我司的产品顾客主导者攻略原则＊很多顾客过来时，重点放在最有影响力的顾客身上最有影响力的顾客一般性格开朗或站在中间位置4
7、、5、销售的七大原则全方位攻略原则6、死角地带形成原则7、＊记住顾客不只是从前面过来，还可以从后面和侧面过来，用等待的心情注意周围，视线时刻留意四周动向＊让顾客轻易看到我司的产品，使竞争公司产品形成死角地带＊顾客对产品关心时，用身子挡住竞争品牌产品，形成死角地带促销方法1、吸引注意2、提高兴趣3、加强欲望4、确定行动1、吸引注意·向顾客展示货品/介绍小册子·让顾客触摸货品·为顾客作配搭·其他促销方法2、提高兴趣·简略介绍货品的特性、优点及好处(FAB)·列举其他顾客购买的例子·其他促销方法3、加强欲望·强调货品如何
8、配合顾客独特需要·强调货品的畅销程度·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完·其他促销方法4、确定行动·主动询问顾客要哪种货品·主动介绍其它配衬产品·其它促销方法顾客抱怨的处理技巧客户抱怨的处理注意事项＊不感情用事＊认真倾听顾客的讲述到最后为止＊要认真记录问题点＊时刻表示歉意＊了解顾客的期望点，考虑是否在自己的权限内，可以尽快解决顾客的问题．＊顾客生气时，要注
