北京复地西绒线26号项目营销策略总纲

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1、谨呈：复地集团09年营销策略总纲08年西绒线26号销售情况总结09年西绒线26号营销策略总纲08年西绒线26号销售情况总结销售业绩回顾销售情况分析推广效果分析成交客户分析08年西绒线26号项目整体销售业绩2008年西绒线26号整体完成销售额2.59亿元，其中回迁楼超额完成销售任务实现销售金额1.3亿元，2#楼销售额完成2.06亿元。项目名称:复地西绒线26号案名分期状况类别08年年初计划累计销售（1-9月）第四季度调整计划累计第四季度销售（10月-12月22日）累计销售（1-12月22日）西绒线26号2#楼面积（平米）12,298.001,943.896,945.455,031.

2、736,975.62单价（元）40,000.0039,810.4427,452.5025,666.2429,607.79总额（万元）49,1927,73919,06712,91520,653回迁楼面积（平米）6,082.008,203.080.000.000.00单价（元）6,500.006,500.000.000.000.00总额（万元）3,9535,3320.000.000.00金额共计（万元）53,14513,07119,06712,91525,98608年西绒线26号项目整体销售业绩从目标完成率情况看：回迁楼提前超额完成既定08年销售目标，目标完成超额率为135%。2#楼

3、1月至9月消化全年75%的时间进度，销售目标完成率仅为16%。影响全年整体销售目标的完成。而通过第四季度对销售目标及策略的调整，08年整体销售额超额完成第四季度目标108%，销售面积完成率为100%。案名分期状况类别08年整体情况与08年年初目标对比08年1至9月销售情况与08年年目标对比08年整体销售情况与第四季度目标完成情况西绒线26号2#楼销售面积完成率57%16%100%销售金额完成率42%16%108%回迁楼销售面积完成率135%135%销售金额完成率135%135%08年西绒线26号销售情况分析成交速度分析成交价格分析产品蜕化情况注释：由于世联于08年7月22日进场，

4、前期销售情况缺失，因此仅对7月22日至12-31日销售情况进行分析.销售速度情况前期震荡有量，后期稳步增量从认购速度看：项目7月22日至12月31日总认购45套，周均销售2.1套，月均7.1套项目10月至12月总认购41套，月均112套。项目前期受到价格调整因素的影响，8至9月成交量波动较大，进入10月随着项目营销策略落定，执行力度的增强，项目销售量明显增加。从签约速度看：项目7月22日至12月21日总签约套数为42套，项目10月至12月总签约为39套。项目前期签约速度较慢，后期经过对签约流程、团队团里、签约促进政策的调成，签约速度明显上升。价格变化情况成交价格变化截止12月31

5、日，项目2#楼整体成交价格为29607元/平米。项目08年8月对整体营销策略进行调整，其中价格策略主要是通过项目地段价值与价格形成的性价比优势撬动市场需求，通过对价格的调整、销售团队执行力的提升实现销售困境突破，快速回款。项目主要经历2次价格调整。8月至9月底项目价格调整至36800元/平米（底价）。9月28日项目价格再次调整至33000元/平米（底价）。项目销售价格在价格调整前后出现较大的波动。10月起，项目由低层地价值房源逐步向高层房源转化，销售价格由21000元/平逐步提高至28000元/平米。产品蜕化情况注释：销控情况截止12月21日截止12月28日项目共计签约60套。认

6、购未签约4套。保留房源11套。1套81号院保留房源统计剩余53套。产品蜕化情况——户型从户型蜕化情况看项目A、A反、B、C、D户型销售明显，其中B户型已经无可售房源，C、D户型仅剩5套。A、A反户型剩余可售房源仅为7套。项目E、F、B反户型销售量相对较少，其中E户型仅销售2套。共计剩余可售房源53套。ABCDEFGB反A反顶层复式原套数1410111011141412144已签约7787269590销售率50%70%73%70%18%43%64%42%64%0%剩余7333985754可售6132985744产品蜕化情况——楼层从楼层蜕化情况看项目1至3层完成100%销售。项目中

7、层产品销售率已经达到62%。项目12层以上平曾产品仅消化19%。08年主要消化户型集中在中低层产品，剩余产品主要以在8层以上的高层产品为主。1至3层4至7层8至11层12层以上顶层复式原套数133436274已售13222150销售率100%62%58%19%0%剩余01215224可售0111419408年西绒线26号推广渠道情况分析营销费用分解推广渠道效果分析及评价推广诉求回顾及分析注释：由于世联于08年7月22日进场，前期销售情况缺失，因此仅对7月22日至12-31日销售情