网点个金标准化营销规划方案

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1、标准化网点营销规划方案为确保2009年度经营目标计划的完成，在对内外部经营环境进行充分调查的基础上，制定本营销规划方案。本支行的营销规划及执行流程包括四大部分，分别为外部环境分析及营销方案制订、内部环境分析及营销方案制订、营销措施执行及评价、营销规划执行成果及评价。一、外部环境分析及营销方案制定通过对营业网点外部环境的分析，主要针对同业机构、商户（含企事业单位、学校、社区物业、社区服务中心）、周边社区进行分析，制定竞争策略和营销方案，从而确定通过外部营销和竞争将达到的目标计划，同时制定营销措施和执行步骤。（一）、同业竞争分析及竞争方案制订在XX支行周边的同业机构分布状况为：200米内

2、机构有XX家，200米到500米之间机构有XX家，500米到1000米内的机构有XX家。经过现场静态观察和对社区居民的调查，确定主要竞争目标为XX银行、XX银行、XX银行。具体分布状况见下表：200米内机构数200-500米机构数500-1000米机构数同业机构总数　　　　机构名称机构名称机构名称竞争对手选择原因　　　　主要竞争对手主要竞争对手主要竞争对手　　　　　　为有效制订有针对性的竞争方案，对主要竞争对手的硬件设施、柜台配置、人员岗位设置、各类产品、厅堂营销等因素，比对XX支行自身的实际情况，进行优劣势对比。对比结果具体见下表：（XX银行竞争优劣势对比）对手优劣势分析对手优劣势

3、分析对手优劣势分析分析要素（备注：每栏目均填，对手优势用红字，对手优势用黄字。）　　　封闭式柜台数　　　用于个金业务数　　　开放式柜台数　　　用于个金业务数　　　大堂经理数　　　理财经理数　　　机构员工总人数　　　机构员工中从事个金服务的人数　　　个金服务人员中从事柜台内服务的人数　　　个金服务人员中从事柜台外销售的人数（含大堂、理财、开放式柜台中从事个金产品销售的人员）　　　通过静态观察得到的现场人流量数据　　　其中办理个人金融业务（柜台）的客户数　　　办理个人金融业务的客户中办理基础业务的人数　　　基础类服务的主要产品　　　办理个人金融业务的客户中办理理财业务的人数　　　理财类服

4、务的主要产品　　　自助设备种类和数量　　　各类自助设备客户流量　　　除大型自助设备外，在厅堂内的PC服务设备（如网银等）　　　客户分流方式（叫号、排队、业务细分、客户层次细分）根据场内销售九环节进行对比　　　客户进入厅堂时的营销流程　　　客户等候时的营销流程　　　客户离开时的营销流程　　　高柜人员的服务规范　　　高柜人员的销售行为　　　低柜柜人员的服务规范　　　低柜人员的销售行为针对主要竞争对手的优劣势，根据具体的项目确定如下竞争措施，每项竞争措施都制定具体的项目负责人和落实时间。竞争措施竞争措施竞争措施分析要素竞争措施落实时间竞争措施具体项目负责人　　　封闭式柜台数　　　　　用于个

5、金业务数　　　　　开放式柜台数　　　　　用于个金业务数　　　　　大堂经理数　　　　　理财经理数　　　　　机构员工总人数　　　　　机构员工中从事个金服务的人数　　　　　个金服务人员中从事柜台内服务的人数　　　　　个金服务人员中从事柜台外销售的人数（含大堂、理财、开放式柜台中从事个金产品销售的人员）　　　　　通过静态观察得到的现场人流量数据　　　　　其中办理个人金融业务（柜台）的客户数　　　　　办理个人金融业务的客户中办理基础业务的人数　　　　　基础类服务的主要产品　　　　　办理个人金融业务的客户中办理理财业务的人数　　　　　理财类服务的主要产品　　　　　自助设备种类和数量　　　　　各类

6、自助设备客户流量　　　　　除大型自助设备外，在厅堂内的PC服务设备（如网银等）　　　　　客户分流方式（叫号、排队、业务细分、客户层次细分）　　　　　客户进入厅堂时的营销流程　　　　　客户等候时的营销流程　　　　　客户离开时的营销流程　　　　　高柜人员的服务规范　　　　　高柜人员的销售行为　　　　　低柜柜人员的服务规范　　　　　低柜人员的销售行为　　通过对具体的竞争措施的执行，必须达到实际的效果。这种实际的效果应以具体的目标计划进行明细。通过与同业的竞争，尤其是通过对场内营销流程的规范化的严格管理，我们将达成以下目标。本竞争措施计划目标分为短期、中期、长期三个层次。短期目标应在1季度内

7、完成，中期目标应在2季度完成，长期目标在3季度完成。竞争目标竞争目标竞争目标竞争目标说明短期短期短期一季度　　　客户流量超越目标　　　存款增长超越目标　　　借记卡发卡量超越目标　　　信用卡发卡量超越目标　　　基金销售超越目标　　　理财产品销售超越目标　　　5至20万客户增长超越目标　　　20至50万客户增长超越目标　　　50万以上客户增长超越目标　　　结售汇量超越目标中期中期中期二季度　　　客户流量超越目标　　　存款增长超越目标　　　借记卡发卡量超越目标