《案例分享》PPT课件

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1、泉州区域协会晋江SM国际汽车展览会案例分享及讨论制作人：林美红2010年6月23日※首先感谢广汽本田领导及厦门区域协会各店领导给予我这个机会※在这里和大家一起分享和交流泉州区域协会晋江SM国际汽车展案例※希望大家共同探讨多提意见，如有不足之处请给予指导。一流的策划案+二三流的执行力，结果等于一堆废纸；二流的策划案+一流的执行力，也能顶个重机枪；综上，沟通而达成共识是市场活动执行的关键案例不是灵丹，各店都要因地制宜任何案例的执行是需要所有执行部门的共同参与，得到认可案例前言车展中期工作车展前期工作活动背景4车展后期总结1234目录市场份额萎缩需要泉州广本协会共同形成统一战线泉州市场作为广汽本田

2、在福建省的主要销售市场之一，4家广本店由于前期没有形成合力，没有一致的作战思路和营销协作，长期处于内耗状态下，导致市场份额逐渐缩小，被日产、一汽丰、广丰、大众等品牌超越，蛋糕越做越小，市场占有率排名从第四直接落后至第七。而日产在泉州地区有三家，但他们三家成合力，统一作战即保证了利润，同时也保证了销量，特别是08-09年只要泉州地区举办的大型活动，日产场场都参加，大大提高该品牌在消费者心目中的地位。从历届展会情况来看，08年展会现场成交1213台，其中日产156台；09年展会现场成交1527辆，其中日产成交280台。由于种种原因泉州四店错过了前两届大型的国际汽车展览会，大大影响了广汽本田在泉州

3、地区的市场占有率，为了改善此状况，泉州地区四家特约店老总共同坐下来商讨该事谊。活动背景车展前期工作1.沟通，达成共识2.沟通，形成方案1、3月25日由石狮店李东胜总经理牵头组织各店总经理、销售经理及市场经理于新鑫店共同探讨关于是否联合车展及联合的目的及意义；2、李总以石狮店为案例就四店联合的目的及意义做了相关的分析；沟通，达成共识目的意义泉州市场在经过数年的战火纷飞后，在09年获得了一丝平静。步入2010年的二季度，丰田门事件、国家经济宏观调控等问题影响了汽车的整体销售，特别是日系车的销售，显著下滑，形势严峻，战火的硝烟重新弥漫……！为避免战火蔓延，泉州4店携手并进、共同进退，一起面临即将到

4、来的销售危机。泉州2010年的配车共2850台（顺源800，润通800，新鑫600，远通650台），雅阁的配车比例是44%，即2010年雅阁的配车总数为1254台，按照2.0和2.4的配置比例预计分别是616台和638台。销售额预计2.715亿，按照厂家的5%基本返利约1358万元。联合车展的意义包括：1）通过联合车展，聚集力量加大营销力度、增大来展客流量和成交率，协助各店顺利完成今年的销售任务；2）通过联合车展实现统一的价格政策，保障整车的销售毛利，确保全年3.0%的毛利率目标（毛利814万）；3）通过联合车展，扩大广汽本田在泉州地区的知名度，促进销售，提高整体市场占有率；泉州区域市场的联

5、合车展确实有着许多的好处，以下是石狮店雅阁车的各月销售毛利率图，如下：2008年雅阁上市年，泉州4店的日常协调工作没有开展，市场价格顺其自然，所以雅阁的销售毛利率逐月下滑。2009年雅阁第二年，泉州4店采取不间断协调沟通市场价格，在价格自然下滑的情况下得到了有效的制止。2010年进入雅阁销售的第三年，一季度在市场良好的形势下取得了较好的成绩，但随着竞争品牌的不断让利、各店雅阁库存的增加、厂家的考核与库存度挂钩，雅阁在泉州市场的销售又将面临新一轮的挑战。泉州四店又会陆续进入泉州4店共同出招，迫在眉睫！！讨论结果：4店总经理达成共识1、成立车展前期筹备组，由石狮店李总担任筹备组组长，各店销售经理

6、市场经理为组员；（号称为：泉州第五家广汽本田特约店）2、制定销售经理工作职责；3、制定市场经理工作职责；4、制作销售员、前台接待工作职责；5、对车展前期的筹备工作进行分工；1）销售经理：制定车展现场定车流程及分配方案；2）市场经理：制定车展营销活动方案；4月1日由小组长组织各店销售经理、市场经理招开碰头会，商讨车展合作的相关事项沟通，形成方案4月10日筹备组再次招开碰头会与会人员：各店总经理、销售经理、市场经理与会地点：泉州新鑫店会议结果：制定了《销售经理值班制度》制定了《值班长职责》制定了《销售员管理及行为规范》制定了《现场人员工作流程》制定了《展车安排及清洁维护》制定了《现场定车流程

7、及分配方案》制定了《车展意向客户当天回访制度》制定了《车展现场销售激励政策》9.成立公共帐号专款专用（由新鑫店负责），每家各汇8万元至公共帐号，主要用于车展期间的相关费用；10.制定了车展活动方案；沟通，形成方案4月20日晚由小组长组织各店销售经理、市场经理对所有销售员进行全方位的培训沟通，形成方案车展中期1.车展活动方案2.车展现场与控制活动主题购“智能版”雅阁送百万大礼——广汽本田感恩回馈季活动目的提升品