直刺竞争对手的心脏——华为渠道争夺战

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1、直刺竞争对手的心脏——华为渠道争夺战2010-11-0721:58:30作者：来源：MAIGOO职场研究所浏览次数：0网友评论0条营销模式篇:直刺竞争对手的心脏——华为渠道争夺战。直刺竞争对手的心脏——华为渠道争夺战——华为通过培训工程师争夺渠道资源在竞争激烈的网络市场，对渠道资源的争夺战更为残酷。由于此前的网络产品渠道已经被先进入市场的厂商所占据，后来者要建立起自己的渠道队伍，就必须要从竞争对手那里争夺渠道商。为了实现这一目标，各厂商都使出了浑身解数。6月24日，我国全面实现非典“双解除”的当天，56名来自全国各地的网络产品渠道商的学员，齐聚华为深圳技术培训

2、心，开始了为期四天的技术培训。尽管是一次技术培训，但是华为却将其命名为“网络技术研讨班”，似乎有意避讳“培训”，而是强调“研讨”，令人觉得蹊跷。不过，看到参加培训的人员名录，谜底就可以解开了。56名学员来自28家系统集成商和分销商，而其中只有几家是与华为签约的认证代理商，其他的则是华为竞争对手的代理商，大部分从未销售过华为的产品。原来，华为是要挖竞争对手的“墙角”。“农村包围城市”华为是1994年开始研发、1998年正式进入网络产品市场的，尽管比其他国内品牌都要早一些，但是与Cisco、3Com、北电等国外厂商相比，华为仍然是网络产品市场的后来者。到2000年

3、左右，华为才开始大规模地实行渠道销售，广泛招募代理商。而此时，国内的网络产品的代理商几乎都被Cisco、3Com、D-Link等厂商所占领，华为能够占领的地盘十分有限。华为的主要竞争对手是Cisco。由于进入国内市场早，产品和品牌影响力大，Cisco已经把国内绝大多数的网络渠道商纳入自己的体系。从CPW电脑商500强的排名来看，Cisco的四家分销总代理中，神州数码、佳杰科技、英迈中国分列分销商100强的前三名；晓通网络名列第九，但也是国内最大的专业网络产品分销商。经过几年的努力，华为也吸引了一些有实力的分销商进入其渠道队伍。四家高级分销商中，威达与和光分列C

4、PW分销商100强的第四和第五，而另外两家则排在40名开外的位置。与分销商相比，华为在集成商中的影响力则差很多。从CPW电脑商500强之集成服务商100强来看，超过六成的集成服务商是Cisco的代理商，而通过华为认证的代理商数目则很少。在这种情况下，华为在建设自己渠道队伍的初期，采用了“农村包围城市”的做法，着重从区域突破，建立区域分销商和集成商的队伍。这种做法已经取得了一定的成功，它帮助华为很快在网络市场立足，并向包括Cisco在内的竞争对手发起了冲击。然而，随着市场定位的提升，华为面临着渠道资源（尤其是强势系统集成商资源）不足的瓶颈，而这个瓶颈必须得突破。

5、重点瞄准售前工程师华为渠道总监谈兵坦承，目前一些强势的系统集成商已经在某些行业领域形成了垄断，没有他们的支持和配合，其他厂商很难跻身其间。因此，华为开始与这些系统集成商展开了接触，其首要的目标就是Cisco的金牌代理商和银牌代理商。在接触过程中，华为发现不少渠道商还是比较认可Cisco等国外品牌，而对华为的认可度并不高。因此，华为就必须要采取措施来打动他们，让他们增加对华为的了解。谈兵说，华为已经与不少强势系统集成商的高层进行了接洽，形成了良好的共识，双方都有进一步合作的愿望。而这些系统集成商的销售人员，也有了代理华为产品的愿望，因为他们从市场上看到了华为的崛

6、起。但是，华为发现这些系统集成商销售华为产品的最大障碍来自于技术人员，尤其是负责做方案的售前工程师。谈兵认为，这些工程师由于已经熟悉了某个特定品牌的产品，因此在给用户做方案时，根本就不把华为的产品做到方案中去。因此，华为这次把工作重点放在了工程师上。此次，华为邀请的都是国内顶尖的系统集成商。他们多是华为的竞争对手，曾经与华为的代理商争夺过项目。当然，也有不少的代理商已经销售过华为的产品，但是由于多种原因，并没有成为华为的认证代理商。让渠道商更了解自己参加华为此次组织“网络技术研讨班”的学员，全部是网络产品分销商和系统集成商的售前工程师。他们受到了华为方面高规格

7、的欢迎。在开班典礼上，华为公司副总裁吴敬传做了开班致辞。她表示，华为需要合作伙伴的大力支持，“华为请大家来，不是来接受培训，而是与华为方面进行交流、相互学习”。华为还组织学员参观了华为两个重要部门：数据中心和物流中心。其数据中心被认为是国内最大的企业数据中心，拥有150台大型服务器和1200台小型服务器，投资达数十亿。物流中心则采用西门子公司的先进仓储系统，通过全自动化的物流调配，保证了华为数据产品的即时生产。据说，华为原本还打算请学员参观其研发中心，因为另有安排而放弃。这三大部门是最能体现华为技术实力的。华为希望通过参观来让这些系统集成商感受到华为的确是国内

8、最有实力的IT厂商之一，从而提高他们对