《构建个人影响力》PPT课件

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1、构建个人的人际影响力王天池2008年9月22日提纲什么是人际影响力？构建人际影响力的因素互惠一致性社会认同喜好权威短缺人力资源工作中如何运用这些因素？什么是人际影响力？人际影响力不借助权利，使他人顺从你的能力领导力沟通能力互动能力说服能力…为什么影响力能使别人顺从？Fixed-actionpattern（固定行为模式）条件反应当我们请别人帮忙时，如果能够将出一个理由，那么我们得到别人帮助的可能性就更大捷径——简单原则经验主义一分钱一分货，昂贵=优质人类文明进步的一个标志，就是人们可以更频繁地，不假思索地采取行动认知对比原理售楼小姐的技巧构建人

2、际影响力的因素喜好短缺权威一致性社会认同互惠影响力互惠心理基础负债感吃人的嘴软，拿人的手软知恩图报情感账户应用以小换大，施小恩得大利“拒绝—退让”策略先提一个比较大的、既有可能被拒绝的请求，然后当别人拒绝了这个请求后，你再提一个一个小的，你真正感兴趣的请求责任：对方已经让步了，该我了满意度：因为对方已经让步了，我也该满足啦一致性（1）心理基础要与我们过去所作所为保持一致（一旦我们做出了某种决定或选择了某种立场，就会面对来自个人或外部的压力迫使我们的言行与它保持一致）应用让别人承诺若让别人做出了承诺（或选择某种立场），你就为他进一步机械的无意识

3、的保持一致提供了可能）“虚报低价”策略先给出一个很有诱惑力的价钱，让顾客做出交易的决定；接着在顾客做出交易决定后，但没有最后成交之前，最初给出的那个诱惑却被巧妙的拿掉了。一致性（2）——如何承诺最有效？自愿的，非迫于压力或诱惑的如果你不能按要求完成的话，我将扣你绩效0.5分？如果别人做出承诺时，他面临可觉察的外部压力越少时，兑现承诺，保持一致的效果就更好“征文”—让你对某品牌的好处承诺公开的书面声明提供物质证据可以出示给别人看将你要戒烟、减肥的决心公开后会有什么样的结果？社会认同（1）由“托”说起配音笑声可乐罐中奖……心理基础我们进行是非判断

4、的标志之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候榜样的力量应用孤岛效应多元无知现象社会认同（2）——孤岛效应在一个陌生环境中，面对不确定，一般情况下可以模仿他人生活中的例子软水设备社区推广一般套路制造危机气氛解决方案地球人都知道，并正在使用社会认同（3）——多元无知我们如果身处险境，我们该怎么做？当发生紧急事件的时候，如果许多旁观者在场，那么任何一个旁观者挺身而出帮助的可能性不大当周围有多个可能会帮忙的人时，每个人的责任感都会下降：也许其他人会帮忙，也许有人已经这样做了先看看别人的反应，从其他人的反应判断事情到底是不是

5、很紧急对于那些身处险境需要帮助的人而言，若只有一个人而不是一群人在场，或许他得救的机会会更大些喜好保险推销的“5同”同学、同事、同乡、同楼和同姓心理基础人们总是愿意答应自己认识或喜爱的人提出的要求喜好的原因（1）外表的吸引力光环效应（一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法，所谓一俊遮百丑）实践证明：应征者的外表是否好看所发挥的作用比起工作资历还重要三分人才七分装，我们应该注意自己的穿着相似性我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人声称自己有类似的兴趣和背景我也认识XX，我是XX推荐/介绍过来的哦，我老婆也是东北的你喜欢打羽毛球？我也很

6、喜欢你是XX大学的？你是XX地方的？兴趣和背景是非常容易伪造的，因此我们要提高警惕喜好的原因（2）称赞我们会相信可别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明明知道那些是奉承切与事实不符激励和赞美是艺术（让被赞美的人很舒服，且很容易接受）接触与合作我们总是比较喜欢自己熟悉的东西，而接触，特别是通过合作，最能让彼此熟悉（因此跨部门协作很重要哦）“黑脸红脸”策略我们更喜欢红脸一些（基于对比原理，让他更喜爱“红脸”）如果在谈判过程中，能合理利用“黑脸红脸”策略，成功几率大大提升如何让别人喜欢你？真心真意的关心别人微笑待人牢记他人的名字学会倾听对方的谈话谈

7、对方最感兴趣的事情让对方感觉到自己很重要喜好保险推销的“5同”同学、同事、同乡、同楼和同姓心理基础人们总是愿意答应自己认识或喜爱的人提出的要求应用友谊先做朋友再做事成功Sale的朋友是最多的关联喜好——关联（爱屋及乌）人们因为不爱听坏消息，所以往往带着憎恨那些带来坏消息的人中国足协主席谢亚龙传达好消息比坏消息容易多了广告的应用商品与文化现象关联，如奥运经济、神舟经济商品与名人权威孤借虎威一人升天，鸡犬升天心理基础对权威的服从应用头衔衣着打扮管理专家形象，其衣着打扮是什么样的？外部标志豪宅名车单位介绍函短缺（1）短缺的例子比比皆是装修/合同到期

8、挥泪甩卖限时抢购…心理基础维护既得利益（或自由）应用心理抗拒（当一种机会变得越来越难得是，我们也就失去了一部分自由）。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情当一