售楼组织方案

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1、售楼营销组织方案第一部分营销准备及营销策略一、项目整合包装策略项目整体的包装对项目的定位，项目的宣传等，都具有决定的作用。因此，要注意对项目销售场所、施工场所以至于工作人员的包装，使其能在项目尚未完工之前，充分体现项目特色向客户展示，项目风采，减少在销售期房的过程中客户的心理阻碍，达到积极推动客户购房的作用，促成成交。1、项目施工围墙包装策略项目的围墙包装要与街道视觉效果及施工要求相配合，围墙的展板以喷绘布画面，展现本小区的特色卖点，2、售楼部室内装饰及布局的确定售楼部的装修、装饰，不仅为客户提供一个洽淡的场所，最重要的是通过这个场所，体现项目的风格、质量、品

2、位，让客户在此能被项目营造的氛围所感动，引发心理的共鸣，完成销售，售楼部布局应分为三个不同的区域，即接待区、讲解区、洽淡区。接待区：位于售楼部内堂面对入门中央，主要为小型吧台式接待台。讲解区：位于售楼部入门左边放置小区沙盘模型，项目效果图，规划示意图等。洽淡区：位于售楼部入门右边，以圆型玻璃谈客桌为主，配以条形布艺沙发和茶几为辅，墙面设置户型平面及分层平面示意图，销售控制表。二、项目营销准备1、销售资料的准备：A、楼书B、户型图C、宣传单张D、开发商五证复印件E、售楼部现场标准化文本，来客登记本、咨电记录本、淡客笔记本、销售跟踪表、销售记录表、月销售报表，排卡

3、须知，认购书，标准合同范本，银行贷款程序表。2、销售辅助工具的配备：项目总平面沙盘，单体房屋模型、通迅电话二部，电脑一台、饮水机一台、桌椅若干，背景音响，项目销控表，建材样品展示架。三、项目营销策略营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划。指导产品方案走向机会，销售执行是执行这些计划。1、具体营售的手段及整合推广内容：A、营销要注意的心理战，表面各项目在市场上进行销售大战，但项目各有特色，是否被客户接受，归根到底，是客户的心理认知，所以本项目的营销主战场应该放在客户的心理上，尽可能的组合一切营销手段，多方位全角度打动客户。或者改变客户已经形成的观念，从而使

4、其认知项目最终促成购买。B、营售要重视的实效性，为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体营售手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段组合运用和变化调整的策略，使得营销过程更具有连续性和统一性，有效地保证项目对外形象的统一和完整。因此在整个销售过程中，“整合传播”将是最为有效的营销手段，整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、传媒、销售、现场促销、公关活动等手段的整体营销运作模式。2、整合传播（推广）的具体内容：A、报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口经宣传，实现广告传播的整合；B、电视发布、媒体传播、庆典开盘活动等互相推动，实现公关活动的整合

5、；C、销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合；D、一次性付款、分期付款、银行贷款等付款方式综合运用，实现支付方法的整合；E、折扣销售、赠物销售、抽奖销售等，合理使用，实现SP促销的整合；F、销售经理、主管、代表等说辞一致实现销售全体的整合；3、销售时段的分期及工作内容：第一阶段：销售准备期（2012年月至2012年月号）第二阶段：内部认购期（2012年月至2012年月号）第三阶段：开盘及强销期（2012年月至2013年月号）第四阶段：持续期（2013年月至2013年月号）第五阶段：收尾期（2013年月至2013年月号）第

6、一阶段：销售准备期本阶段的主要工作内容是为保证按计划开盘销售而进行的各项准备方面，接待中心，工地包装宣传展板；A、广告推广方面：项目整体思路，媒体组合、媒体计划、媒体预算；B、销售工具方面：模型、楼书、展板广告牌、广告旗；C、人员准备方面：人员招聘，人员培训等；D、销售其它方面：销售资料，销控表、价格制定；第二阶段：内部认购期本阶段是在销售人员进驻售楼部后，先期预约先前登记的客户到访，接待来电，来访客户介绍产品内容，签定内部认购协议，媒体形象宣传等。第三阶段：开盘及强销期开盘前项目及开发商形象宣传、开盘前期准备，接待来电访客户，首期媒体反馈，修正广告及媒体方案

7、，客户调查分析，成交分析，办理贷款等手续，强销期接待来电，来访客户，客户定期追踪成交签约与办理贷款，全方位广告支持，客户调查分析（成交、未成交），广告、媒体修正，促销活动的组织，业务人员再培训，每日业务人员工作总结及例会。第四阶段：持续期追踪客户全面成交，减少广告发布量而加强针对性宣传，工程进度形象、整体形象包装，配合其它促销方式（促销活动、广告赠品、派发宣传单）督促按揭及交款，媒体情况调查及分析，销售总结及销售策略的随时检讨。第五阶段：收尾期项目进行到本阶段，已经进入到销售淡季，本阶段是对淡季再次努力也是对整个项目的收尾性工作。接待来电、来访客户，全力追踪老

8、客户，有针对性地组织客户联谊会及产品说