渐进镜片的市场拓展推销技巧

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1、渐进镜片的市场拓展推销技巧转载自宫学敏  转载于2009年08月23日23:00阅读(11)评论(1)分类：个人日记举报目前，全国各大镜片公司渐进片的推广进行得如火如荼，谁都想在这新兴的市场上分一杯羹，并想进一步引领渐进镜片的市场走向。但是这一目标都不得不通过全国众多的眼镜店来实现，所以各大公司针对眼镜店营业员的渐进片相关知识的培训也日益升稳，但内容大都是千篇一律的产品介绍和装配技巧，而教授营业员怎样开拓中国如此广阔的中老年市场，大家都很少谈及。其实笔者以为目前最主要的渐进营销策略并不是各公司不同渐进片间的竞争，而是与数量巨大的单光老花镜的竞争，所以，如何拓展渐进镜片的

2、佩戴人群，如何让广大的消费者认识到有如此方便与美观的“老花镜”，才是我们需要研究探讨的首要课题。    随着人们生活水平的提高和全国人口结构的老龄化（尤其是沿海地区），各眼镜店都意识到这其中蕴含着巨大的商机，渐进镜片不仅是眼镜店提高营业额的最理想产品，而且还能增加稳定的有消费能力的顾客，所以都在想方设法地增加渐进镜片的销售，但随之而来的渐进镜片的投诉又困扰着营业员和眼镜店的经营者，致使渐进片的推广与推销始终进行得很艰难。那么怎样才能改善这一状况，让渐进镜片的推广进入一个快车道呢？有的镜片公司推出为投诉的客人免费更换渐进片的服务，但这未必能消除眼镜店主和营业员的顾虑。因为

3、不管能不能免费更换，只要有投诉就意味着要花比推销更多的时间与精力来让顾客满意，所以提高渐进镜片的第一次佩戴的成功率才是问题的关键。这就需要我们对顾客群市场进行分析、挖掘，找出解决问题最理想的方法。            　　    目前，配渐进片顾客群的现状是：顾客在看近出现困难，而且无法忍受时才到眼镜店要求配老花镜，顾客的年龄一般在48~50岁左右，如果这时营业员成功推荐渐进片，顾客所戴镜片的下加光在+2.00D左右；还有一些顾客是到眼镜店要求更换老花镜的度数时，营业员推荐渐进镜片，而这部分顾客的年龄更大，下加光更高。众所周知，无论哪个品牌哪个品种的渐进镜片下加光越高

4、，渐进镜片周边的变形量越大，越难适应。尤其是已经戴过老花镜的顾客，养成了戴老花镜的一些姿势与习惯，要想其在短时间内，放弃这些已有的习惯，换成戴渐进片的姿势与习惯是十分冒险的。所以渐进镜片的投诉不断发生，应是在意料之中的。            　　    那么怎样才能解决这一问题呢？我们要在渐进片的推荐中采取长远的战略、迂回的战术，才能最终赢得市场。而这一战略战术的实施主要针对两类目标顾客群。      　　    第一类目标顾客群——40~50岁之间的未戴过老花镜的顾客            　　    这部分顾客在渐渐感觉老花的同时，出于对年轻、漂亮的渴望，对戴老花

5、镜有着本能的抗拒，尽量把书本的距离拉远，用距离代偿调节力的不足，而不是去眼镜店配老花镜。另外这部分人的经济状况是中老年顾客中最好的，且比较注重生活品质。这时如果配渐进镜片，顾客的适应力强、并且下加光在+2.00D以内，变形量小。顾客戴这样的渐进镜片只会感受到其优点，而不受其缺点的影响，提高了一次佩戴的成功率，顾客与眼镜店皆大欢喜。但现在的问题是这部分顾客中的90%以上不知道有如此舒适、方便、美观的渐进镜片。这就需要我们有推销渐进片的激情与技巧来开拓市场。            　　    现在暂且不讨论通过什么样的促销与宣传吸引这部分顾客到镜店配渐进片，更为实际的是如何

6、不花任何成本把握住来店的这部分顾客，首先让其试戴渐进镜片。            　　    推销技巧：如果顾客来店的最初目的是配看远用的眼镜，而此顾客的年龄正好在40~50岁之间。因为这部分顾客对于老花有本能的抗拒，所以为了不引起顾客对于推销的反感，我们最好在给顾客验完看远用的度数后，给顾客试戴时，用字体大小不等的近用视标，让顾客意识到自己目前的眼镜状况和疲劳程度，这时再进行渐进镜片的针对性推荐，往往能水到渠成。从经济的角度来考虑，如果配单光远用眼镜，最多用一年半到两年，又不得不配新的眼镜用来看近，两副眼镜加起来的价钱肯定高于一副渐进镜片的眼镜，况且用渐进镜片可使顾客

7、在这段时间内获得更轻松的视觉感受。         第二类目标顾客群——远用度数为近视的顾客          　　    这部分顾客在年轻时是近视眼，已经有十几年甚至几十年的戴镜时间，顾客已经对近视镜片本身存在的一定程度的球面像差非常适应，对渐进镜片的周边产生的像差也不太敏感；而且丰富的戴镜经验可以使顾客对于一些渐进镜片的少许不适进行自主调整，所以无论选哪种渐进镜片，这部分顾客一次性渐进配戴成功率都非常高。相反对于一些远用度数为远视或平光的顾客来说，我们就要非常小心了。            　　    推销技巧：首先要让顾客了解到近视