不可不知的10种营销工具

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1、不可不知的10种营销工具（人民邮电出版社孙立武、胡丹杰）一：一对一营销注：这是一种真正以“客户为中心”，而不是单纯以产品或企业自身为中心的营销方式，它强调的不是“市场占有率”，而是“客户占有率”；不仅仅是将同一种产品卖给市场上更多的客户，而是要把更多的产品或服务设法卖给同一个客户，从而获得持久的市场和销售份额。要点：1、一对一营销师真正“以客户为中心”，强调“客户占有率”2、一对一营销的三个成功法则：80/20法则、留住旧客户比开发新客户更重要、重复购买3、一对一营销的核心概念：扩大顾客份额、与顾客互动对话、定制化4、一对一营销的实施步骤：寻找客户；定位客户；与客户沟通；

2、满足客户需求成功事例：戴尔公司的定制化生产马特尔公司的现代化信息系统亚马逊公司的个性化服务李维•斯特劳斯公司的“量体裁衣”计划惠普公司的分销模式乐高集团的个性化营销二：关系营销注：“我们并肩合作”是关系营销理念的核心。通过关系营销，企业将会建立起一个包括消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众组织在内的网络，彼此之间形成牢固和相互依赖的商业关系。最终不仅使企业利润最大化，也会使网络成员利益最大化。要点：1、关系营销理念的核心是“我们并肩合作”2、关系营销的三个运行原则：主动沟通原则、承诺信任原则、互惠原则3、关系营销的市场模型：顾客市场、内部市场、供应商市场、分

3、销商市场、竞争者市场、影响者市场4、关系营销网络的构建：顾客关系、员工关系、共赢关系、社会关系成功事例：马狮百货集团的坚实关系网西南航空公司的“员工第一”IBM和微软的“软硬合作”当当网上书店是无形组织的典范星巴克的“豆股票”联想与合作者采用“内联外合”策略三：全球地方化营销注：“Thinklocal,Actlocal”（当地化思维，当地化运营）是可可可乐成功的秘诀，在这个秘诀的指引下，他们实现了“让全世界的人都喝可口可乐”的梦想。要点：1、全球地方化营销是指“从全球的角度思考问题，从当地的角度去运作”2、入乡随俗的艺术：社会文化环境、政治法律环境3、营销组合——国际营销

4、的地方化实现：产品是核心、价格是利器、渠道是保障、促销是动力、员工是灵魂成功与失败事例：可口可乐公司的成功秘诀是“Thinklocal,Actlocal”（当地化思维，当地化运营）宝洁公司根据日本妈妈的特点设计出大容量、吸收力强的尿布美国W•A洋娃娃公司生产的原型洋娃娃在德国的滞销“威士忌”在香港的销售失败耐克“恐怖斗士”广告事件四：体验式营销注：传统营销中企业只强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代营销中企业开始强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘体验”，才会赢得客户的忠诚。

5、要点：1、体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受2、体验式营销的五大战略体验模块：“感官”引起人们的注意“感情”使体验版的个性化“思考”加强对体验的认知“行动”唤起对体验的投入“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义3、实现体验式营销的步骤：进行消费者需求分析；注重产品心理属性的开发；准确进行市场定位；加强体验式的信息传播；选择合适的体验项目；驱动体验者购买产品成功事例：星巴克的体验文化宜家家居的现场体验方式哈根达斯的情感营销吉尼斯健康公司的思考营销耐克公司的行动营销百事可乐的关联营销五：连锁营销注：如果你想占领一地的市场，那么扩大生产规

6、模即可；但是，如果你想占领全国甚至全球的是市场，除了连锁，你别无选择。要点：1、连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组成一个联合体，在整个规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中话管理，使复杂的商业活简单化，以获取规模效益2、连锁经营的三种形式：直营、自愿加盟、特许经营3、连锁经营的核心理念：标准化、地方化、严格训练4、连锁经营的实现需要在以下七个方面实现统一：商品采购、经营管理、核算管理、形象标识、商品配送、商品价格、服务规范成功事例：麦当劳快餐店在全球实行标准化经营星巴克坚持直营方式，对员工进行严格培训沃尔玛坚持统一商品采购、统一经营管理和统一

7、服务规范国美电器坚持统一核算管理六：品牌营销注：可口可乐的总裁曾自信满满地宣称：即使可口可乐在全世界的所有工厂于一夜被烧为灰烬，第二天就会有排着长队的银行家等着贷款给他们，因为CocaCola这红白相间的设计和流线型字体已成为可乐的象征，深深植根于全世界的消费者心中。这就是品牌的力量！要点：1、打造成功品牌的四个要点：品牌形象设计；赋品牌以情感；品牌必须迎合消费者心理；构建品牌文化2、品牌推广的几种方式：广告、赞助活动、促销、公关和其他社会活动3、品牌延伸：单一品牌策略、多品牌策略、复合品牌策略4、开展品牌营销的步骤：品牌定位