温州世腾货架培训手册PPT版

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1、制作人：杨传锋谈单技巧--约客户篇故事一两个人在森林里遇到了一头大黑熊，一个人忙着穿鞋，另一个人对他说：“就算你穿上鞋你也跑不过黑熊啊！”那人对他说：“我不是要跑过黑熊，我是要……”故事二王永庆早上喝豆浆先给店小二吆喝一声：“来一碗豆浆。”店小二就给王永庆端来满满一碗豆浆。王永庆喝上两口，再吆喝一声：“加个鸡蛋。”店小二再给王永庆碗里加上一个白白嫩嫩的鸡蛋，碗又满了，豆浆却溢不出去。王永庆就是用这个办法掏同样的钱却能多喝两口豆浆。看一道数学题1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1*1.1=1.950.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.

2、9=0.481.95/0.48=4先来看这么条资料信息余姚市宏硕电器有限公司联系人：王任旺先生（业务部经理）给我留言免费电话•电话：86057422655888/22226767•移动电话：13819865888•传真：86057422705522•地址：中国浙江宁波市浙江余姚市经济开发区凤鸣路80号•公司主页：http://www.worldcima.cnhttp://邮箱Email:chinacima@163.comhttp://cimadz.cn.alibaba.com主营产品或服务：直发器;电动切菜器;感应洗手液机;法定代表人：王任旺如何从公司名

3、称判断公司实力的大小温州世腾金属制品有限公司浙江世腾金属制品有限公司温州龙湾世腾金属制品有限公司温州龙湾世腾金属制品加工厂备注：1.如果从所有条件都与上面说的有所相符，公司的地址如果在XX工业区XX路，这种单位也不会太小！相反如果是在村子里，那是家庭作坊的可能性就比较大了！2.以上方法同样适用图册的邮寄分析1.公司实力的大小直接决定客户的消费能力（一个人如果有2个亿，消费5000块对这个人来说5000块是小钱）2.大公司和小公司要找的决策人也不一样(大公司的采购决策人往往有专门的采购人员，小公司决策人往往就是老板）决策人性质与业务的方向定位性质A：老板、老板

4、娘方向：跟老板谈主要方向是产品与公司发展性问题性质B：专门的采购负责人方向：产品是一方面，最主要谈的是利益性问题，哪怕只有一句话也要做好这方面的铺垫工作性质C:对成交无关紧要的人员方向：要能通过与之沟通，找到成交的关键点，比如：决策人对产品的需求、所能承受的心里价位等。如何从手机号码来判断该号是不是老板的号138057435601380584356013805776565138058866651386657888813256176589分析1.宁波老板年纪一般是在40岁左右的，这个年纪的手机号段中一般都是0574和0584的宁波移动的最早号段2.手机号

5、尾号后四位为：AAAA/ABBB/AAAB/AABB都是移动公司比较值钱的号段，符合老板的消费水准3.老板一般都有两个手机号，往往是一个移动号，一个联通号。通过电话里的声音和关键词来判断是不是老板1.通过声音一般能听出一个人的年纪大小，的老板一般是在30岁—50岁之间的2.电话里客户说a：我的产品在现在主要是出口b：这个事情你找我下面的业务员谈3.电话里要是实在听不出来是不是老板业务员也以直接问对方，你就是公司老板是吧？拜访客户前的准备—凡事预则立，不预则废准备一：敢问路在何方问路的目：1.节省自己在路上寻找客户（目的地）的时间。2.加深客户对你的印象。3.

6、通过问路也是对客户意向的一种粗略判断。（注明：如果客户路都不愿意告诉你怎么走，去了以后也不会有太大的耐心听你谈）准备二：我们公司签过哪些该行业的合同1、合同复印件2、合作企业名录尤其是一些大的企事业单位和政府部门（必要的时候可以在现场给客户电话回访,以增加客户对你的信任）3、该行业上游和下游和相关的的客户我们做过哪些4、客户周边的企业我们合作哪些准备三：谈单过程客户会问到哪些问题1、客户在电话中有没有提过相关的问题2、价格太高了3、交货时间怎么样4、付款方式能不能分期付5、材质描述商务人员谈单资料准备1：文件夹（里面放上所有对谈单有用资料空白合同）2：名片

7、夹3：样本册4：自己的名片5：客户资料记录笔记本6：多种色彩的水笔（用不同的色彩标记处客户洽谈跟进记录，一目了然）7：卷尺9：商务包10.小样品促进成交的的技巧直接促成法不确定成交法对比成交法典型故事成交法直接成交法话术就是直接要求对方下订单、签协议。话术如下："王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。""李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗?""马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗?"不确定成交法话术电话销售人员故意说出一些没有把握的情况，

8、让客户去担心，并最终下定合作决心。a、“嗯，请稍等，