《手车置换话术》PPT课件(I)

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1、兰州新奥驰泰汽车销售服务有限公司二手车置换话术销售顾问二手车置换推进话述推进步骤：一、需求探询二、降低客户心理预期三、引荐评估师四、谈判共战一、需求探询1、新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：⑴首先询问“您现在开什么车？”如果没有，可以直接介绍新车，如果有，则继续询问；⑵假如是可以认证的车：“您的车正好是属于我们认证车的范围，公司对置换认证有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如

2、果现在置换是非常划算的。”假如是不可以认证的车：“我们最近正好推出了一项置换回购专案，公司对此期间置换的车辆有特别优惠，收购的价格都可以高于市场价，您要是选择现在置换，是非常合算的。”2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？”⑵当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另

3、外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。”⑶喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。”3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：(1)“您有在外面问过价格吗？”(2)“您车子打算卖多少钱？”4、如果客户不愿意说出其旧车心

4、理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应：(1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是10万块……”(2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了10.2……”通常面对这种发问时，客户会讲出他们实际的想法，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期。5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式？答：在置换客户来电接待中，很

5、多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：(1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？”(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？”(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去？”(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。”二、降低客户心理预期1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降低客户心理预期？答：

6、在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期：(1)解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了……”(2)车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高一点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你放心，我会尽量给你争取高一些的。”(3)【我们就是最高价】：“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售

7、，所以我们报的价格通常是高于市场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。”2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应对？答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式来应对：⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算……”⑵了解真实意图：“您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是依据什么来的呢？”⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高报低收……”“网络的价格

8、一般不是真是卖价，因为手续费和车况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人的车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。”⑷转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”3、在二手车评估中，我们的评估价格通常是如何得来的？答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是：⑴新车重置价格=