李阳2月杭州提升培训

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1、杭州区域咨询师提升培训咨询师业绩案例优秀咨询师数据达成排名咨询师引导率签约率转化率2011年7月签约金额第一名李勇72%75%54%76万（7607课时）第二名刘霞76%75%57%70万（7728课时）第三名崔娜72%75%54%42万（4749课时）2012年1月份姓名签约金额提成收入李勇6234662.4万崔娜3706301.4万刘霞3321681.3万陈琳2660601万姜姗姗2580801万一、做好咨询师，必备因素1、心态、状态、姿态的调整2、科学下结论、凸显专业性3、具体问题具体分析1、心

2、态、状态、姿态的调整(1)、心态——自信、激情、挑战首先作为一名销售者，你自己必须从内心喜欢、认可你的产品。这样你所说的每一句才有说服力！这不仅包括朋友、亲戚问及你职业的时候你回答及表述方式，更重要的是你对产品的认可程度直接决定你与客户沟通过程中你的语言是否有说服力！因为：相由心生。(2)、状态——认真、负责、耐心及时调整好状态投入到工作中是我们必备的素质！电话响起来的时候、马上要接现场的时候你在做什么？电话或者面谈的时候你会不会受其他因素的干扰？至少我认为一个好的工作状态能决定你的业绩，而且成绝对的

3、正比！所以一心不可二用，杜绝情绪化！（让我们做个游戏）(3)、姿态——沉稳、不卑不亢以“高姿态”去推销!因为说服是信心的传递，是情绪的转移。我始终坚持一个观点：不要迎合家长！更不要跟着家长“走”，让家长跟着你的思路去走，因为家长不是你求来的，是被你以及你的产品优势吸引来的！当然在这过程中你要善于观察家长和孩子的情绪变化，从这些变化中调整沟通技巧、合理转移话题。记住：你是学科分析老师，你是孩子学习问题分析专家。你的姿态要高，但是高姿态不是指的'控制'而是分享。2、科学下结论、凸显专业性(1)、问题深挖找

4、根本原因，不要想当然的下结论！孩子学习成绩不理想根本原因是什么？是存在知识漏洞、学习兴趣不高、学习习惯不好、方法不科学、学习态度不端正还是心理上存在障碍、还是家庭教育有问题。。要想找答案得深挖、得和家长孩子沟通、得从侧面全面了解。千万不要想当然的下结论，那样你吸引不了别人，你的可信度也会降低！举例子：不会学：方法不正确或者学习习惯不科学等。不想学：学习态度、思想、青春期问题等。那么如何总结出来是不会学还是不想学，问题要细化。比如家长说孩子非常爱学习就是成绩上不去。那你可以去了解：~孩子平时在学校上课过

5、程中能不能认真听讲？即使听讲了，效率怎么样？~是否能够坚持认真的记录课堂笔记？~有没有提前预习、课后及时复习巩固的习惯？~课上或者课下遇见的疑难问题能不能及时找老师或者同学去交流？~平时有没有错题本和典型例题本？如果没有，你在去总结，孩子学习习惯不够良好、方法不科学等。总之，分析的越透彻，匹配我们模式的时候越到位！也越容易签单！(2)、说话要有分量，尤其是在匹配我们的服务模式以及凸显天材优势的时候。家长爱对比、爱挑毛病都很正常。但是有的时候在敏感问题的转移或者直面回答上，咨询师说话可以更有分量一些。别

6、去刻意的解释或者掩饰，而是换一个角度去说服家长。比如：信誉、价格、师资等各方面的问题！（但是电话中的还是依照话术去走，直面回答问题是指已经和家长聊的不错，他马上要购买你产品的时候。恰当的回答会给家长一个心理安慰！）3、具体问题具体分析(1)咨询师不能模式化！现场能否签单或者说签单大小取决于你对现场的把控能力。不同的孩子不同分析对待，不同的家长不同的引导方向，有的咨询老师时间久了，咨询模式十分固定，所有现场都是一个思路下来，需求强的家长和孩子你能顺利签单，那么一旦出现棘手的情况就失去了整个把控能力，导致

7、不能说服客户，最终签单。所以做一名合格的优秀的咨询师你得灵活。也就是根据你分析出来的孩子问题去合理转换现场中哪些部分应该多说，哪些部分应该少说。比如说面对一个不爱学习的孩子、班级倒数还叛逆，如果咨询师不能及时洞察出这一情况，仍然大肆谈论学科知识，孩子很容易就反感，逆反心理会更强。所以具体问题具体分析用最短的时间剖析问题、解决问题、及时签单。（2）准备充分，有利出击。总之，凡事要想做好，先把自己的大脑充实起来，其次通过一定的沟通技巧把自己武装的更完善，最终有力出击、我们必胜！二、咨询要掌握的知识数据分析

8、录音对比提问方式采用开放式，导致和家长互动不紧凑。如：您孩子学习怎么样只了解家长想要辅导的科目，咨询师没有引导全科提分意识，导致上门后，引导全科辅导，家长只先选择一科目辅导，单笔受限再与家长沟通学生情况时，电话中就科目分析时，没有就核心知识点和学习重点进行分析，后期问题解决上没有抓住家长需求，电话平淡，无专业度电话常规共性问题不同类型的学生，咨询师没有很清晰的对学生学习规划的思路，家长打完电话以后不清楚天材是怎么样针对他的孩子进行学习提分，上门也就是过来