大客户销售技巧内部培训资料

《大客户销售技巧内部培训资料》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、首席品牌执行官—Jiese2010.05.06大客户关系管理技巧内部培训资料人力资源总量需求预测可能的人员增加：公司的广告项目运作逐年加大，销售人员需求量加大；由于可能的机构新增或调整，某些新增岗位（市场销售部）需要人员补充；建议：以上人员小量适当可以内部调剂，但公司以技术服务为主，不太善于电话交谈。大部分关键主要岗位从社会招聘打造强有力的销售团队是公司广告项目盈利的基本保障。可能的人员减少：随着项目成型规划逐步转变为实操所规划部的减员，销售和运作部门增加两者差距明显；针对公司,逐步进行人员的分流和剥离；部分后勤工作逐步开始社会化，将带来一部分的人

2、员分流。人力资源质量需求预测公司员工的整体学历水平偏低：专科学历所占比例最高，为37％本科及以上学历的员工仅占34％因此，提高员工的文化素质是公司未来人力资源工作的重点。公司员工的年龄结构比较合理：20～40岁这一“黄金年龄段”的员工所占比例为76％处于46～60岁退休年龄段的员工仅占2％公司还有相当比例的员工不具有中、高级职称，而且具有高级职称的员工仅占11％。由此看来，提高员工的技能水平也是未来公司人力资源工作的重点注：由于资料不明确，仅为参考人力资源管理体系的基本内容任务/目标确定年度业务计划组织设计与变革企业发展战略薪酬管理绩效考核人员素质

3、评估人力资源规划职位评估工作分析员工培训与发展职位评估工作分析薪酬管理绩效考核组织结构设计人员素质评估人员配置大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理走出去，说出来，把钱收回来！销售是……快速消费品--小额销售1.在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见

4、证:一本书.一支笔.可乐……检测你的专业销售思想和技能结合你所销售的产品，销售行为最佳模式是：使客户注意力集中到产品上推销符合客户需要与愿望的产品培养自己的销售信心陈述产品给客户带来的利益证明之确保我与客户双赢发展的长期保持销售过程与良好的人际关系相融合五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门

5、职位提升销售素质Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑与表达的能力）A→Action（行动快速的能力）L→Listen（聆听的能力）E→Education（自我教育与精进的能力）P→Passion（热忱）S→Service（服务顾客的能力）M→Money（判断购买的能力）A→Authority（判断顾客购买决定的能力）N→Needs（判断顾客购买需要的能力）S→Smart（聪明的，精干的）H→Humor（幽默的）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、创造、情报等三方面的

6、能力）销售员个人发展全方位销售职能测试【自检】做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。①积极的心理态度□②人际关系及同仁喜欢的程度□③身体健康以及给人的外表观感□④对产品的认识与了解□⑤顾客开发的能力□⑥接触客户的技巧□⑦产品介绍的技巧□⑧处理异议的技巧□⑨结束销售的技巧□⑩客户服务及管理的能力□（11）收款的能力□（12）自我“时间”与目标管理的能力□影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷

7、客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益（细节）人情基础重要因素B、三种形态的企业客户减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值1、交易型销售特征与对策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点

8、/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）展会技术交流