机构金融市场行为

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1、第四章机构金融市场行为学习目标认识商业市场客户相对个人市场客户的不同特点有哪些主要因素影响商业客户的决策过程和行为商业客户交易决策过程分析政府选择金融机构的特点2内容一、商业市场的特征及影响因素二、影响组织购买行为的因素三、政府社团交易决策过程四、金融同业市场3第一节商业市场的特征及影响因素批发市场零售市场交易市场商业批发零售交易对象组织机构居民个人交易目的生产理财交易量/次大/少小/多金融部门公司业务部个人业务部客户经理公司业务经理个人理财经理比较商业与个人市场商业批发4金融机构的公司业务部金融机构内部通常将公司业务与个人业务分开

2、经营管理。无论是银行还是证券公司和保险公司，都分别设有个人业务部门和公司业务部门，客户经理也分为公司客户经理和个人理财客户经理。公司业务在金融机构业务中的份额比个人业务大。虽然商业交易行为没有个人交易行为复杂，但由于单笔交易金额大，对业务影响大，因此金融机构都十分重视商业市场的研究与开发。公司业务包括三大块：商业机构、政府社团机构、金融同业。5金融批发市场分类工商企业、政府机构、社团、事业单位通常限于本土范围金融机构，即银行、证券、基金、保险、信用卡、汇兑、租赁、财务公司等产品复杂繁多，巨额资金24小时飞速流动高度专业化市场和客户群6

3、一、商业市场特征商业金融需求是派生需求商业金融具有行业和地理集中性商业金融需求受社会和经济环境影响大1、市场结构及需求7商业金融需求是派生需求汽车厂商房地产商消费品厂商汽车消费按揭住宅按揭大宗消费品按揭8针对地理集中性营销对客户地理集中性的营销对策是实施的区域化营销港口经济模式：如天津、大连、青岛、上海、广州、佛山等，物流运输以及以此为基础的外向型经济发达，工业重型化特征明显。总部经济模式：针对具有总部经济特点的北京和上海。集中经济模式：是一种对身处内陆的区域中心城市经济结构的概括性描述。块状经济模式：指广东珠江三角洲、浙江以及苏南地

4、区中小制造业企业众多地区。92、购买单位的性质涉及较多的购买者及更专业化的购买活动产品和融资方案的多样性同业市场上的协商与合作10较高素质的客户经理与个人市场相比，一笔商业交易会牵扯更多的购买者及更专业化的购买活动。商业购买通常由训练有素的人员进行，例如客户经理。他们的任务就是不断学习如何更好地发现潜在客户、提供客户满意的专业服务和信息、维持客户关系。在一些复杂的大型交易中，例如企业股票融资、购并、银团贷款等，需要金融机构的专家参与决策过程，以帮助企业取得成功。因此，商业市场上的客户经理，要经过专门训练，既了解金融产品和市场，同时也熟

5、悉企业财务管理，掌握交易对象大量信息才能上岗。11公司某贷款业务举例厂商银授信业务要点——厂家担保方式银行厂家经销商是否提完货圆满结束①预付②连带责任　保证③资金④签提货单⑤发货⑥余额返还否是12产品和融资方案的多样性一个符合贷款条件的汽车经销商需要一笔短期融资，有多种选择仓单抵押贷款票据融资上游关联企业赊销有价证券抵押抵押贷款13同业市场上的协商与合作商业银行农信社保险证券资产公司金融租赁信托公司财务公司外资银行政策银行金融机构；以银行为例金融同业市场交易对手关系图143、决策行为及决策类型面临更复杂的购买决策，涉及大笔资金、复杂的

6、技术因素和经济因素、购买单位内部众多人员的相互影响。对固定资产的投资性贷款需要进行可行性研究大型或超大型项目通常采取银团贷款方式商业交易的过程比个人交易过程更正式化。交易双方更加依赖，争取双赢15例如：公司网上银行业务资金投资融资分红对外投资、股东分红、偿还借款购买原材料、偿还应付账款、支付费用、支付工资、支付税款购买固定资产、给下级单位拨款、其他支出现金销售货款、应收账款收款下级单位上缴出售资产、其他款项网上企业银行与资金管理是复杂的业务过程16例如：银团贷款假定一个城市垃圾发电项目的固定资产长期贷款，可能需要数个银行组成银团贷款，

7、各个银行之间的关系与协调、项目考察评估、设备采购、施工建设、经营管理、财务和经济评价、还款能力与期限、风险预测和措施等放方方面面，涉及巨大的资金投入与运作、成千上万个技术、经营、管理的细节，参与的人员众多，从而构成错综复杂的关系。17银团贷款的程序项目的引发及机会研究初步的可行性研究及促销活动签订财务咨询协议及成立项目公司正式可行性研究及商业谈判提出不同的融资方案选择适合的融资方案及发出委托书筹组银团贷款贷款管理及项目筹建18二、影响组织购买行为的因素个人因素人际关系组织机构环境情况文化差异19商务文化差异(1)法国：穿着保守，只有在

8、南部穿着随便些。不要用名字称呼别人，法国人对陌生人很正规。德国：非常准时。如果你受邀去德国人家里，应为女主人送鲜花，最好未经包装。在做介绍时，要先与妇女大招呼，并等她们先伸手之后你才伸手。印度尼西亚：至少学会唱一首歌。当