城市商业银行理财业务发展举要

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1、城市商业银行理财业务发展举要主要内容引言：城商行能够做好理财业务一、理财人力资源管理二、理财渠道（场所）管理三、理财品牌管理四、理财客户关系管理五、服务管理六、产品管理七、风险管理八、系统管理九、运营管理引言：城商行能够做好理财业务理财业务发展前景看好客户殷切需要市场处于初始竞争阶段城商行的优势城商行的挑战城商行的理财业务发展策略较高的可投资资产占比一个金融资产结构急速转换的伟大时代18万亿元居民储蓄存款，相当部分转换为资产管理类产品。美国大约用了20年时间，基金类资产/GDP由2%提高到50%以上；中国由于

2、利率管制和分业限制，这一过程将大大缩短。最近一年来，大约有3万亿元以上的存款转换为股票资产和基金资产等等。1.6万亿美元外汇储备资产，相当部分需要转化为较高收益的债券资产、股票资产和资源性资产、PE投资。政府控制的资源性资产，需要转换为可交易的资产。企业资产结构需要转换，例如资产重估、资产注入、资产置换等等。美国存款与基金资产规模比较中国：存款、基金、A股规模比较财富管理市场各参与方资产规模比较（2006）财富管理业务同业竞争优势工商银行：客户基础+IT建设银行：独立管理机构交通银行：产品体制+（理财规划系统

3、）中信银行：集团优势+产品体制招商银行：经营体制+支付渠道+（招商证券）光大银行：独立全功能机构民生银行：条线管理兴业银行：产品组合外资银行：境外支撑+营销精神结论：同业理财业务水平的优势都还是点滴状态，未有一家形成总体性优势。财富“理”与“不理”结果迥异：亚洲市场和美国各类资产的财务回报（1991-2001）财富“理”与“不理”结果迥异：中国金融资产投资收益率比较（2006）美国银行业三巨头的收入结构之财富管理业务占比四大国际银行的收入结构之财富管理业务占比UBS全球财富管理：税前利润，57.85亿CHF，

4、占税前利润总额的40.2%。2005年3月-2007年3月，UBSROE在28.7%-40%之间。（全球财富管理市场上，头10家占有18%的市场份额，UBS占有3.8%）RBS财富管理，集团第二大利润部门，占比15%。汇丰银行财富管理业务收入占比30%。中资银行财富管理业务的差距组织架构：独立建制VS行内部门，理财中心多隶属于网点职能分设VS一个4-12人团队，混合职能收入状况：占集团净利润的10%VS占集团税费前收入不足5%基于费用的收入来源VS基于利差收入来源业务跨度：混业经营VS股票、实业外经营开放的产

5、品平台VS被动的内源产品专才数量：专才占比VS2500人专业客户经理队伍强大的投资顾问团队VS刚刚组建的100人投资顾问队伍一、理财人力资源管理组织架构人员构成员工聘用员工绩效员工薪酬员工培训花旗集团（Citigroup）—组织架构之财富管理条线8/5/20214:46PM16bloomGroupLegalorgstructurecasestudiesonholdcostructure.ppt人员构成中心主任/财富中心总经理客户管理主管/市场营销主管大堂经理/引领员客户经理财富顾问/产品经理理财柜员财富

6、管理流程中银理财客户沟通、了解、挖掘、需求理财经理产品专家团队支持指令、沟通股票债券外汇基金黄金保险财务规划收藏品其他合作支持外部支援战略投资伙伴业务合作伙伴收藏鉴定机构其他合作支持二、理财渠道（场所）管理物业选址功能结构用具装饰营销陈列管理服务设施管理结构和内饰外观面积空间结构内饰办公用具三、理财品牌管理品牌理念（价值）广告宣传手册开业活动营销计划营销活动细分品牌分层服务是一流银行财富管理通行做法视觉形象员工名片宣传手册VIP卡制服信头手袋私人银行网站首页品牌建立与管理品牌策略品牌管理品牌推广实施计划营销广

7、告广告词UBS：You&Us瑞银与您70，000名专才，遍及全球，全神关注Citibank：财富规划，量身订制；尊崇礼遇，唯您专享HSBC：随时随地，洞察未来商机广告投放载体/渠道开业活动确定开业活动日期及活动整体规模:制定活动整体方案：确定活动费用预算；活动准备；活动执行：四、客户关系管理客户定义客户获得客户关系管理计划和执行客户异动处理客户投诉处理理财客户的获取（营销方法）客户介绍客户现场识别和营销定向营销活动。行内推荐和行内数据库检索直邮、客服95595电话营销、电子银行方式客户关系维护计划及执行关系维

8、护过程中注意的原则关系维护计划的制定客户分层客户服务矩阵客户状态监控和异动维护客户状态异动的可能内容监控客户状态的主要方法客户状态监控和异动维护规程客户挽留客户满意度调查和投诉处理整体客户满意度调查现场客户满意度调查客户投诉和异议的原因投诉处理的原则和渠道投诉处理的流程五、服务管理服务品质管理基本银行服务-预约等候环节基本银行服务-迎送环节基本银行服务-柜面环节增值银行服务-交易便利增值银行服务-生