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1、论述市场营销原理对企业成长的重要意义、、论述市场营销原理对企业成长的重要意义。 市场营销学以满足需要为宗旨,引导企业树立正确的营销观念,面向市场组织生产过程和流通过程,不断从根本上解决企业成长中的关键问题。市场营销学为企业成长提供了战略管理原则、竞争策略,以及组织管理和营销计划执行与控制方法,指引企业创造竞争优势,力求处于不败之地义。 市场营销学以满足需要为宗旨,引导企业树立正确的营销观念,面向市场组织生产过程和流通过程,不断从根本上解决企业成长中的关键问题。市场营销学为企业成长提供了战略管理原则、竞争策略,以及组织管理和营销计划执行与控制方法,指引企业创造竞争
2、优势,力求处于不败之地论述顾客让渡价值理论及其意义。、论述顾客让渡价值理论及其意义。 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益;顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。 使顾客获得更大“顾客让渡价值”的途径之一,是增加顾客购买的总价值;顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成,其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。使顾客获得更大“顾客让渡价值”的另一途径,是降低顾客购买的总成本。顾客总成本不仅包括货币成本,而且还包括时间成本、精神成本、体力成
3、本等非货币成本。销售观念和市场营销观念的主要区别是什么呢?前者以商品为核心,一切任务以最终达成让渡交易为目的.后者则以消费者需求为核心,所有的目标都是为了满足消费者需求,最终达到让渡交易成功.市场营销环境的特点 1、客观性 企业总是在特定的社会、市场环境中生存、发展的。这种环境并不以营销者的意志为转移,具有强制性与不可控制性的特点。也就是说,企业营销管理者虽然能认识、利用营销环境,但无法摆脱环境的制约,也无法控制营销环境,特别是间接的社会力量,更难以把握。2、差异性 不同的国家或地域,人口、经济、政治、文化存在很大差异性,企业营销活动必然面对这种环境的差异性,
4、制定不同的营销策略;而且同样一种环境因素,对不同企业的影响也是不同的,如海湾危机,造成国际石油市场的极大波动,对石化行业的企业影响十分大,而对那些与石油关系不大的企业影响则小。3、相关性 营销环境的相关性是指各环境因素间的相互影响和相互制约。这种相关性表现在两个方面: (1)某一环境因素的变化会引起其他因素的互动变化 如在第十届全国人民代表大会上,国家提出了解决“农业、农村、农民”的“三农”问题,相继制定了加强农业建设的一系列方针政策,这些政策的实施,势必影响农业产业结构的调整,拉动了农业投资,并为农业的发展提供了新的机遇,也为以农产品为原料的生产企业提供了开
5、发产品、调整产品结构的契机。 (2)企业营销活动受多种环境因素的共同制约 企业的营销活动不仅仅受单一环境因素的影响,而是受多个环境因素共同制约的。如企业的产品开发,就要受制于国家环保政策、技术标准、消费者需求特点、竞争者产品、替代品等多种因素的制约,如果不考虑这些外在的力量,生产出来的产品能否进入市场是很难把握的。4、多变性:即市场营销环境是一个多变的动态环境。 5、双重性格:即市场机会与环境威胁并存6、多样性:即构成市场营销环境的因素多、层次多,对市场营销活动的影响方式多。组织市场和消费者市场的主要区别在于:购买者主要是企业或社会团体而不是个人或家庭消费者;目
6、的是为了用于生产或转卖以获取利润,以及其他非生活性消费,而不是为了满足个人或家庭的生活需要。 营销渠道的结构,可以分为长度结构,即层级结构;宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说,渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。 1、长度结构(层级结构) 营销渠道的长度结构,又称为层级结构,是指按照其包含的渠道中间商(购销环节),即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下,根据包含渠道层级的多少,可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。 零级渠道,又称为直接渠
7、道(directchannel),是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道,也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中,产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中,一些国内外知名IT企业,比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外,DELL的直销模式,更是一种典型的零级渠道。 一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上,这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上,这个渠道中间商则通常是零售商。 二级
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