《北京影响力》PPT课件

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1、销售谈判与专业回款技巧讲师：程广见课程大纲销售谈判总论与不同客户打交道的谈判宝典：全脑技术沟通高阶层谈判技巧为什么一定要研究收款技巧?谁应该为此负责?什么样的人更适合收款?收款谈判中常见拖延借口分析与应对方法实战案例研讨销售谈判总论谈判是什么？注意：讲话要小心！44为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取_____的利润，不用低价竞争就能顺利成交。谈判流程谈判前的准备谈判的开局谈判的中期谈判的后期谈判是一种投资心智的投资时间的投资投的越多，希望的回报越多谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：_____

2、_：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松；深度呼吸意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦”预演：试拍重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’了解谈判者的个性人际风格的四类典型特征99思考:如何应对?客户销售的结果类型小规模销售（仅两种结果）大规模销售（四种可能的结果成功订单订单失败无销售无销售结果：买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象；客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；一场生意是否

3、结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。结果：客户同意参加一个产品演示会；有让你见更高一级决策者的余地；同意试运行或检测你的产品；部分接受原本根本不接受的预算；同意与你共同推进项目的进展。进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况：与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通不同的思维偏好，会影响沟通成败我们运用的沟通方式是成、是败，有一大部分原因在于我们不同的思维偏好会左右我们发送及接收信息的方式。A象限的惯用语及别人对他的评价惯用语“一样

4、样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”B象限的惯用语及别人对他的评价惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语及别人对他的评价惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语及别人对他的评价惯用语打

5、倒尖端创新玩点子增效的大局别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾分析工具：四象限沟通环走模型沟通环走模型ABDC引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？是不是举出细节呢？是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面

6、的事呢？20优越取向的沟通沟通中的强硬不通情理什么导致无效沟通?21尊重的，平等的沟通沟通中的灵活性双向沟通基于一致意见的有效沟通四个属性高阶层谈判技巧23开价___于实价开局过招策略切记：要的要比你想得到的多。对对方了解得越少，你要的应该越多。如何出价？要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉；谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间；对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步思考？谈判者最不该做的事是什么？26____惊讶开局过招策略切记：对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们

7、所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。27集中精力想问题开局过招策略切记：集中考虑谈判的价格。真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？28情景：“客户向你暴跳如雷。”你的反应：你对这个情景的推理：客户激动的应对策略中期策略公司_____切记：你的领导应该是一个模糊的实体谈判的时候不要太顾及面子30烫手山芋中期策略切记：不要让别人把他的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。31避免敌对情绪中期策略切记：Yes/But原则；养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。中期策略没交

8、锋就让步，只会被对方看不起就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对；不需要牺牲自我利益以博取对方好感；为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。34黑脸/白脸谈判后期策略切记：即使人人心知肚明，该策略也是有效的。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法谈判后期策略反悔切记：反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。你可以反悔你做的上一个让步