中国电视购物的现状及发展趋

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1、中国电视购物的现状及发展趋势在1992年广东省的珠江频道播出了中国大陆第一个购物节目，1996年大陆第一个专业的购物频道北京BTV开播。在中国已经有17年的历史了。电视购物的发展现状和未来趋势是本文主要研究的内容。   电视购物是通过在电视上播放广告片的方式宣传产品，并通过屏幕上显示的免费电话实现销售的一种销售方式。电视购物广告区别于一般商业广告以提高品牌/产品知名度为目的，其目的在于直接通过广告销售产品。从形式上划分，电视购物分为电视直销和家庭购物两类。   电视直销由厂家或者代理商直接操作，它以电视节目形式出现，有情节，有故

2、事，经过精心设计和包装，既含信息，又有广告，娱乐性较强，一般选择在覆盖较广的卫星频道插播。   家庭购物一般拥有自己的媒体资源或频道，是一种利用电视媒体的在线营销形式，它通常在某一频道滚动播出，娱乐性成分较少，用户可以从中获得多种产品讯息，并通过电话与主持人现场沟通。   一、电视购物的优点   1.短——短期赢利最大化   电视购物片与传统的15秒、30秒品牌或产品广告不同。它的最直接目的就是挣钱、赢利。电购产品向来遵循“低成本，高定价”的原则，一般电购产品的成本仅为定价的10-20%之间，从而保证充足的利润空间。   广告投

3、放则采取“垃圾时段+高密度轰炸”的策略。一个电购片短则5分钟，长则20甚至30分钟，而卫视非黄金时段的广告1分钟1次投放成本一般只有100-200元，相当便宜。通过整合众多上星电视台狂轰滥炸。只要电话订购量足够高，就能收回广告成本，迅速实现赢利。   而传统的品牌形象广告，至少持续投放3个月，才能对终端销售有明显的拉动作用。相比起来，电购广告短期内就能实现赢利的最大化。   2.平——营销4P扁平化   在传统的营销策略中，产品、价格、渠道、促销等四大要素是相对独立的。一个成功电购片则是营销4P的完美融合。   在产品上，电购的

4、产品大多符合“新、奇、特”的原则，尤其是功能性产品，常常在广告中有诸如“3天见效”、“28天换脸”等明确的功效承诺。即使是一些比较传统的产品，也会“创造”一套全新概念的理论体系，来表明产品的与众不同，让消费者不得不信，不得不买。   在价格上，既然是新奇特的产品，买卖双方信息严重不对等，价格自然“水涨船高”，电购产品的价格一般要高出同类产品的一到数倍。   在渠道上，消费者看过广告直接电话订购，广告本身就兼任渠道、终端的职责，节省了大量的渠道、终端等各种费用。中国电视购物的现状及发展趋势在促销上，一个电视购物片，一般会出现3次以

5、上的促销叫卖，常常采取“卖产品赠超值赠品”与“几日内不满意或无效全额退款”的促销策略，迎合了消费者贪便宜的心理。   总之，电购片除了是广告宣传员外，还扮演产品介绍员、终端促销员等多重角色。传统营销要素都被转移到电视屏幕上，只要电购片“卖货”，一切营销难题都会迎刃而解。   3.快——市场热销快速化   电购产品销售有三“快”。市场启动快，广告效果当日就可通过进线及订购量体现，不用招商、不用铺货，启动市场变得快速又简单。产品销售快:消费者看到广告，电话订购，送货付款，销售即可完成。再加上广告中常常声称的“三十分钟内打进电话有更大

6、惊喜”等煽动性语言，广告尚未播完，订单就纷纷打进。资金回笼快，不需要长期品牌广告培育，不需要巨额品牌形象投入，投广告要的就是订购量，如果回款超过广告成本，就投放更多的广告。然后更大的回款额……，被央视曝光的“波丽宝”利用广告“轰炸”曾创造了日销售至少240万的奇迹。   二、电视购物的弊端   1.成也功效，败也功效，过分功效承诺导致产品快速死亡   电视购物广告要在几分钟内抓住观众的眼球并促其购买，常用的手段是突出产品神奇的功效，并且是在短时间内就能达到普通产品长期都不能达到的效果。   一度泛滥的减肥、丰胸类产品，在主流电视

7、媒体上公开宣称“服用一天可减2至5公斤，最多的可减10公斤”;“10天即能使胸部再度发育”等，因为有明确的功能承诺，消费者极易被打动，又因为有明确的功效参照，如果产品功效没有达到自己的心理预期，消费者自然会产生“上当受骗”的感觉，并将这种不良的口碑传播开来，紧接着，出现大量消费者抛弃该产品的现象。产品的生命周期也就宣告终结。   2.成也广告，败也广告，违法现象泛滥导致行业信誉危机   电视购物广告已经成为违法广告的“重灾区”。在中消协���全国30余个主要电视频道进行的检查中，发现虚假违法电视购物广告占违法广告总数的比率竟高达

8、61%。   电视购物广告看似复杂，其实都逃不脱“三股文”的模式。一是神奇功效成份。二是离奇产品机理。三是消费者(专家)证言。而在这三部分中，虚假违法现象十分普遍。   电购广告中的产品神奇成份和机理，基本上都是胡编乱造，根本没有科学性。要么，此物质根本不存在，