《你的客户在哪里》PPT课件

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1、你的客户在哪里你的客户在哪里寻找能创造效益的潜在客户寻找潜在客户的途径提高寻找潜在客户的成功率如何赢得终身客户你的客户在哪里寻找能创造效益的潜在客户寻找潜在客户的途径提高寻找潜在客户的成功率如何赢得终身客户寻找能创造效益的潜在客户有效寻找潜在客户有很多技巧，在证券营销中，寻找客户就是识别潜在投资者的过程，你要瞄准的客户具备以下三个条件的投资者：有投资的意识和需要有投资的能力有投资决策权寻找能创造效益的潜在客户他有投资需求吗？1、男人的投资、消费意识只略高于女人，而女人的储蓄意识要高于男人。2、年龄越大，储蓄意识越强，投资意识越弱；反之，则投资意识强，储蓄

2、意识弱。3、高学历者，更倾向于投资；低学历者，更倾向于储蓄和消费。他有投资能力吗？寻找重点潜在客户的方法有两种：1、了解你身边各行业的高收入情况，将你的营销重点锁定在那些高收入者身上。2、了解你所在区域附近居民的收入情况，以便知道你最主要的客户有哪些。他有投资决策权吗？寻找那些有权决定投资的潜在客户。寻找能创造效益的潜在客户潜在客户三种分类A=高度可能B=中度可能C=最不可能你可以将你现有的潜在客户进行分类，对于不同的客户，制定不同的策略策略一：尽可能延长你与A类潜在客户的接触时间策略二：努力将B类潜在客户转化为A类，将A类转化为真正的客户策略三：你的所

3、得不应少于你投入的时间和精力寻找能创造效益的潜在客户平均法则：25=5=1解释：在证券营销的过程中，首先你必须与25个未接触的潜在客户交谈，之后锁定其中5个最有希望成交的对象，最后完成1次成功的开户。你的客户在哪里寻找潜在客户的途径寻找潜在客户的途径朋友和熟人社会关系网有影响力的人物研讨会、股评报告会商业展览会无竞争关系的其他经纪人公开出版物上门推销电话推销已离开的客户寻找潜在客户的途径客户A客户B客户C客户D客户E客户F客户GXXXXXXXX客户关系链你的客户在哪里提高寻找潜在客户的成功率提高寻找潜在客户的成功率成功的证券营销，需要有计划，有组织地寻找

4、和识别潜在客户。作为证券客户经理，你应该时刻注意保持充足的潜在客户源。在达成现有交易后，为了持续的发展，还必须有足够多的合格的潜在客户做为补充，这就需要制定具体的计划，并定期整理相关客户资料，妥善保存有用的信息。提高寻找潜在客户的成功率1、确定目标证券客户经理的工作计划，特别是较为具体的日计划、周计划，遵循以下几个原则：具体化：把每日应该完成的任务列成一览表，并对每项工作的重要性、难易程度做一个区分，按照任务的重要性来决定先后顺序，逐项完成。条理化：处理各项工作应该有条理，做到有条不紊，把必须要做的重要的事情放在前面完成。灵活性：在实际工作中应灵活掌握，

5、目的是用最高的效率完成制定的计划。高效性：客户经理应该掌握证券营销的规律，最有效的完成各项任务，避免造成不必要的时间和精力上的浪费提高寻找潜在客户的成功率2、资料整理在证券营销中，投资者的信息除了个人生活背景以外，最重要的还有他股票持仓情况、投资风格、对风险的承受能力等等。资料整理的几种方法：电子文档客户资料卡卡片式备忘录如何赢得终身客户证券营销的目标有两个：其一是通过创造卓越的客户价值来开发新的客户；其二是通过提供高度的顾客满意来留住老客户。国内外的一些研究表明：吸引新客户的成本要比留住老客户的成本高出4—6倍，因此留住现有客户具有更大的现实意义。如果

6、你的服务不当，损失的不仅仅是一次交易，赔上的可能是终身的交易。另外，不满意的客户还会做负面的宣传，赶走潜在的客户。如何赢得终身客户赢得终身客户的法宝——关系营销：关系营销实际上是营销观念的延伸，其基本理念是了解并解决客户的问题，从而深化证券公司、客户经理与客户的关系。客户经理通过营销活动，与客户及相关人员产生互动作用，最终与他们建立长期、稳定、互信互惠的关系。如何赢得终身客户关系营销与传统营销的对比：如何赢得终身客户以诚待人：以诚待人，这是一条做人的准则，同时也是证券营销中与客户的相处之道，一个成功的客户经理，不仅是在工作中能向客户提供优质的服务，而且在

7、生活中也能与客户建立良好的私人关系和深厚的友谊。这是证券营销的成功，更是做人的成功。情感沟通：制造双赢：双赢的基础是合作，通过合作达到实现共同目标，关系营销鼓励通过合作来增加自己的收益。对客户经理来说，客户就是自己的衣食父母，没有了客户，客户经理也就失去了存在的价值。因此，客户的目标就是客户经理应该努力的方向。关系营销建立良好关系的途径：如何赢得终身客户关系营销的策略：赢得信任的五要素：1、坦率公正的态度向客户介绍时态度客观公正、同时说明优、缺点对客户表示赞同必须是发自内心的，是真诚的所引用的数据材料是真实可信的2、值得信赖的行为以行动兑现承诺行事方式前

8、后一致不做不兑现的承诺3、令人信服的能力有足够的知识、技能、时间和条件来兑现承诺