消费者行为学知识点概括

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1、消费者行为：指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。消费者行为学：是研究消费者为满足其需要和欲望而选择、获取、使用和处置产品、服务的活动过程，也包括影响这一活动和过程的各种因素。研究消费者行为的意义主要包括：1.研究消费者行为有助于企业赢得消费者2.研究消费者行为可以帮助和引导消费者，保护消费者权益3.研究消费者行为可以有效的帮助企业制定市场营销战略4.研究消费者行为有利于国家宏观经济政策的制定的生态环境的保护消费者市场的特点：1.顾客多，范围广2.需求差异性大3.需求弹性大4.购买量少，频率高5.非理

2、性购买较强市场细分：按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。（市场细分是营销战略的第一步）细分市场的变量主要有四类：地理变量，人口变量，心理变量，行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产出地理细分，人口细分，心里细分，行为细分四中市场细分的基本形式。市场细分原则：一致性；可衡量性；可进入性；效益性；稳定性产品：是消费者获得和用以满足其需要的任何东西。促销：是企业通过与消费者的信息交流来引起人们的兴趣并说服他们试用其产品的活动。产品定位：就是在消费者头脑中为产品确立某种地位或树立某种形象，使其与其他同类的竞争产品相区别

3、。关系营销的产生是建立在两个经济学论据基础上的：第一个论据，保持一个顾客的费用远远低于争取一个顾客的费用；第二个论据，企业与顾客的关系越持久，这种关系越有利可图。人口密度属于地理变量细分市场。在有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。感觉：是刺激物作用于感觉器官，经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映。知觉：是个体选择、组织和解释刺激，形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程。知觉是在感觉的基础上产生的，比感觉更为全面的理解世界的过程。知觉的主要特性：选择性，理解性，整体性，恒常性。感觉基本规律：有感受性和

4、感觉阈限、感觉适应和感觉对比。感受性是对袭击强度及其变化的感觉能力，它说明引起感觉需要一定的刺激强度。衡量感受性的强弱用感觉阈限表示。感觉阈限包括绝对阈限和差别阈限。（差别感觉阈限是能觉察出两个刺激的最小差别量。）感觉的适应：刺激物对感受器持续作用，使感觉器官的敏感性发生变化的现象。感觉对比：同一感觉器官在接受不同的刺激时会产生感觉的对比现象。消费者的知觉过程包括三个相互联系的阶段：展露、注意和对刺激物的理解。刺激物的展露：将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。刺激物的展露与营销策略：1.要尽可能地主动展露刺激物2.扩大消费者被

5、动接触刺激物的机会3.防止过度展露消费者的社会知觉主要包括：对人的知觉，人际知觉，角色知觉和自我知觉。绝对感受性与绝对阈限在数量上成反比。韦伯分数越小，则感觉越灵敏。知觉对象和背景的关系是经常可以相互装换的。注意是在刺激物展露基础上产生的。态度是指个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。态度的三个成分构成：认知成分、情感成分、意向成分态度背后的三个层面：认知成分、情感成分、行为成分当态度成分出现冲突的时候，情感成分起主要作用。态度的特点:①对象性，②习得性③内隐性④稳定性⑤可变性态度的功能：1.知识功能2.价值表达功能3.自我防御功能4.效用功能消费者

6、态度的层次：高度参与层次，低度参与层次，经验学习层次，行为学习层次影响消费者态度改变的因素：①消费者本身的因素②态度的特点③外界条件对态度改变的影响消费偏好：指人们趋向于购买某类商品或到某类商场购物的心理倾向。态度是偏好形成的基础。态度的一致性主要和两个因素有关：态度的强度与价值性。当消费者的MAO水平较低时，其主要作用的是边缘路径。精细加工可能性模型认为，消费者处理认知信息时，中枢路径被激活，处理情绪信息时，边缘路径被激活。态度形成的因素越复杂，越不容易改变。对于改变那些已有的强烈态度，双面信息往往比单面信息更加有效。参照群体就是指对个人的行为、态

7、度、价值观等有直接影响的群体。参照群体对消费者行为的影响方式主要有群体规范的影响、信息性影响、功利性影响和价值表达影响四种。参照群体可分为直接的参照群体和间接的参照群体。直接参照群体包括主要成员群体（家庭、朋友和同事）和次要成员群体（俱乐部、宗教团体）。间接的非成员群体包括渴望参照群体和非渴望参照群体。影响参照群体影响力的因素:①产品的明显程度②个人与参照群体的关系③个人特征④参照群体的特征几个与消费者相关的参照群体：①朋友群体②逛商店群体③工作群体④虚拟群体⑤品牌群体⑥名人⑦专家意见领袖：指那些在非正式的产品沟通中，就某一特定的产品或服务能够提供建

8、议与信息的一群人。在使用意见领袖时应该注意的方面：1.广告模特的使用2.样品的赠送3.正确处理顾客的抱怨或投