策略性商务谈判技巧

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1、和风谈判课程系列之一台北东吴大学教授刘必荣博士关于和风谈判和风谈判是融合西方谈判理论与中国的《孙子兵法》、《刘伯温兵法》、《鬼谷子》，冶东西方战略智能于一炉，于1988年所设计、发展的谈判课程。比西方谈判思考更深刻，也比传统中国捭阖之术的讨论更有架构。课程包括讲授、个案解析、以及谈判演练，是最适合华语世界的谈判技巧课程。之所以取名和风，是希望透过谈判技巧的传播，能让大地吹起一阵和喣春风，使所有的冲突都能像和风细雨一样轻松解决。也取王羲之「兰亭序」中的字：「是日也，天朗气清，惠风和畅」，故名之。权力游戏？心理游戏？权力心理角力伤害能惩罚他吗？有退路吗？有时间熬吗？能暂时唬住他吗？

2、敢耍无赖拒不让步吗？有东西赏吗？有法律借力使力吗？有专业知识吗？剥夺使得不到挂钩战术A弱BC强强孙子谈引进別的议题故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。孙子﹁虛实篇﹂报酬的力量拥有对方想要的资源金钱、物质、空间、资讯﹑专业﹑人力﹑人脉﹑通路﹑能力﹑行为。广告行销简报技巧說服贴上去如何准备谈判谈什么？要不要挂进別的议题？到底这一回合我想要的是什么？贏和输破拖交货如果划出谈判的场地付款规格数量价格放大议题单议题多议题如何准备谈判谈什么？台面上、台面下，有哪些人在谈？优先顺序怎么排？人事Power如何准备谈判我们这边哪些人上桌？谈什么？台面上、台面下，有哪些人在谈？优

3、先顺序怎么排？多管道沟通AB不同的讯息﹐在不同的时间透过不同的管道﹐传給不同的人谈判队伍的组成如何准备谈判是否有足够数据与法律支撑我們立场？我们这边哪些人上桌？谈什么？台面上、台面下，有哪些人在谈？优先顺序怎么排？要求通货膨胀市场波动成本分析法律、先例谈判的可行性立场能不能改变？肯定句否定句条件句狭义解释？广义解释？捭闔每平米15000坚定的弹性财务行情银行顾问如何准备谈判谈判时间与地点的选择是否有足够数据与法律支撑我們立场？我们这边哪些人上桌？谈什么？台面上、台面下，有哪些人在谈？优先顺序怎么排？谈判桌上推的工夫Information-seeking先开价或先提案然后由对方的

4、反应或让步方式去推测其底线并据此调整我方期待修正我方要求出牌的战术positioning提出我想要的tough操纵对方期待预留让步空间出牌的战术positioning提出我想要的tough提出我认为他会接受的soft问题是他根本不会感动操纵对方期待预留让步空间用不同的牌试探1009080ABC出牌的战术positioning提出我想要的提出我认为他会接受的提出有客观原则支持的出牌的战术positioning提出他肯定不会拒绝的提出我想要的提出我认为他会接受的提出有客观原则支持的小的议题先谈孙子兵法的「形敌术」形之而知死生之地我多方误挠敌人，以观其应我之形，然孙子﹁虚实篇﹂后随而

5、制之，则死生之地可知也。大的议题先谈提出他肯定会拒绝的出牌的战术positioning提出他肯定不会拒绝的提出我想要的提出我认为他会接受的提出有客观原则支持的出牌可以由高到低闭门羹这是战略思维心得笔记提出不同方案的另一方法：脱钩de-link今天下午一起到河边午餐好吗？先破后立如果我能向老板爭取到1300元﹐你可以接受吗﹖100015001300我们有一种功能更好的产品﹐大约是1800元左右﹐您要不要比较一下﹖1800谈判桌上挡的工夫守住底线很重要买方700074008000买方选择协议不接受破裂暂不选择继续谈判停!接受卖方74008000让步的艺术幅度:递减次数:少20万X1

6、次2万X10次速度:慢96236932锁住自己立场74008000民意白纸黑字第三者沒有能力伤害自己抽象议题专业知识心得笔记怎么让？怎么锁？让给谁？什么时候让？Pre-programmedreactionsanticipation以战略性的让步改变情势预期预作反应谈判的解题模型去山？去海？山海立场利益森林浴﹑山产﹑﹑﹑海鮮玩水﹑﹑﹑﹑鱼虾++推动谈判与结束谈判拉期待﹑诱因推期限﹑预警不跟我谈判的成本跟我谈判的效益小结切割法解题减少对方让步成本贏者不全贏﹐输者不全输可行性