ERP原理与应用第14章

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1、第14章开启企业窗口—ERP对上下游企业的开放与管理●学习目标通过本章学习，充分了解核心企业ERP系统对上下游企业开发的意义，理解英国SCMG有限公司物料价值与风险的结构矩阵图，以及对应区域的供应商特点和管理的策略，理解供应商管理模块的主要功能。了解客户管理的主要内容，理解客户关系管理的含义、主要功能以及对企业的意义，关注客户关系管理与ERP的关系，理解ERP与供应链之间的关系，掌握供应链的核心管理思想以及供应链环境下企业间信息资源的共享模式。最后关注供应链管理环境中的企业合作的几个关键性问题。●14.1ERP对上游企业开放的意义●14.2E

2、RP向下游企业开放的意义●14.3供应商管理●14.4客户管理●14.5基于ERP的供应链管理机制●14.6基于供应链管理的企业合作的关键问题14.1ERP对上游企业开放的意义14.1.1核心企业ERP向上游企业开放的意义14.1.2核心企业与与供应企业双方在ERP环境下实现信息共享14.1.1核心企业ERP向上游企业开放的意义企业与供应商建立合作关系后，二者的关系由博弈与竞争的关系转变为合作关系，企业的采购管理也发生了较大的变化，这些变化主要体现在二个方面：采购目标的改变和管理范围的改变。14.1ERP对上游企业开放的意义1.采购目标的改变

3、从为库存采购到为顾客需求采购的目标改变.订单驱动替代库存驱动的经营模式，可以使采购流程得以准时响应顾客的需求，并有效降低采购流程的运作成本，提高物流速度和库存周转率。它的意义主要体现在：14.1ERP对上游企业开放的意义1)由于供应商与制造商建立了战略合作伙伴关系，签订供应合同的手续大大简化。2)在合作关系下，可以实现合作伙伴间计划的同步运行。3)信息传递方式发生了变化,简化了信息传递的渠道，减少了信息失真的几率，使采购业务的效率与质量同时得到提高。14.1ERP对上游企业开放的意义2.管理范围的扩大通过与供应商建立战略合作伙伴关系，实现从采

4、购管理向外部资源管理转变。经过严格评审的重要供应商可以视为企业外部的战略资源，可以参与企业的内部流程运作，并在商务条款、采购提前期、降低库存管理、应急措施、质量保证等方面与供应商达成长期协议，建立长期的共赢的合作伙伴关系。14.1ERP对上游企业开放的意义14.1.2核心企业与与供应企业双方在ERP环境下实现信息共享在核心企业与供应商结成战略合作伙伴关系中，供应商信息与企业信息建立起了共享的关系模式。在中国目前情况下，核心企业一般信息化程度较高，还有相当一部分企业达不到信息共享的要求，这时供应链将表现为以核心企业为主导的供应链管理模式，如图1

5、4.1所示。14.1ERP对上游企业开放的意义图14.1核心企业ERP向供应商开放信息示意图14.1ERP对上游企业开放的意义14.2ERP向下游企业开放的意义14.2.1企业对下游企业开放的意义14.2.2客户与制造商之间实现了信息共享14.2.1企业对下游企业开放的意义企业与客户建立合作关系后，二者的关系也由博弈关系转变为合作关系。因此企业的销售管理也相应地发生了较大的变化，这些变化主要体现在二方面：客户需求成为企业运营的核心，企业业务流程进一步优化。14.2ERP向下游企业开放的意义1．客户需求成为企业运营的核心客户需求一直是企业所关注

6、的，传统企业需要进行多方调研包括市场调研、客户调研、趋势分析等捕捉客户需求，而企业一旦与客户建立合作伙伴关系后，双方处于利益共享风险共担的共生关系中，因此客户需求会直接反映到企业中，使企业快速获得客户需求信息。这些信息对企业运营产生直接影响，主要表现在：14.2ERP向下游企业开放的意义1）销售目标制定过程真正发生了逆转传统分销是由上而下层层分解目标，高层负责制定战略决策，一线销售努力按计划执行并实现高层的战略目标。ERP系统，客户参与到企业运营与共享信息中来，使客户在企业中的影响加大，客户需要直接成为企业生产经营的指导性信息，那么企业整个销

7、售目标的制定过程就应该倒过来。客户在最上方，与客户直接打交道的一线销售代表和经销商次之，企业高层放在最底层。该过程示意图如图14.2所示。14.2ERP向下游企业开放的意义图14.2企业销售目标制定过程对比14.2ERP向下游企业开放的意义2）客户参与企业产品设计下游企业往往比上游企业更接近终端客户，因此下游企业产品对市场反映速度可能更快，当客户产品更新换代时，它对上游企业（核心企业）提供的产品会有新的要求，作为合作伙伴，下游企业会对上游企业的产品设计与质量提出新的要求。14.2ERP向下游企业开放的意义3）实现客户增值效应顾客价值包括产品价

8、值、服务价值、人员价值和形象价值。核心企业ERP系统向下游企业或客户开放，使位于企业内部价值链末端的客户感受本企业产品、服务、人员、形象，对提升企业价值有明显的帮助