销售顾问岗位面试指导问卷及胜任力打分表

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1、PrivateandConfidentialBMW经销商销售顾问招聘面试指导问卷宝马（中国）销售顾问岗位面试指导问卷候选人信息：姓名：性别：申请职位：城市：面试时长：评估人：使用说明：请在候选人得分对应的分数上标示“√”。该问卷仅为面试参考所用，面试人可根据个人的面试习惯，以及候选人回答问题的情况做出调整；问卷针对每个胜任力维度分别列出1-2个问题，其中包括行为面试问题和情境面试问题，面试人可根据候选人的不同情况，交替使用，灵活提问；12345组织认同得分：问题一：请简单介绍一下你对宝马品牌和对销售顾问岗位的认识如何？你是通

2、过哪些渠道了解到品牌信息的？除了宝马之外，你还对哪些品牌有了解？你认为不同品牌在其所倡导的文化上有何独特之处？你如何看待销售顾问的工作？（针对有相关工作经验的候选人）在销售顾问的岗位上你曾经遇到的最大的难点和障碍有哪些？你是如何调整自己接受这些挑战的？（针对无相关工作经验的候选人）你想象中在销售顾问的岗位上可能遇到哪些困难和障碍？你为何认为自己能够克服这些困难和障碍？问题二：请举例说明在以往的工作（或学校生活）中，你是如何通过成功对他人施加影响达成目标的。当时的情境如何？你的最终目标是什么？整个事件涉及到了哪些部门或人物？

3、这些部门和人物间的关系结构是怎样的？你是通过何种方式了解到这些关系结构的？在完成任务的过程中，这些关系结构对你的思考和做法产生了何种影响？为了达成目标，你说了什么？做了什么？该事件的最后结果怎样？你会怎样评价自己当时的做法？如果同样的事情发生，你的做法会有不同吗？PrivateandConfidentialBMW经销商销售顾问招聘面试指导问卷12345客户洞察力:得分：问题一：请介绍一位你接触到的最棘手的客户，并简单讲述与这位客户间的首次销售经过。当时的具体情境是怎么样的？你是何时以及如何认识该客户的？为什么说这次销售经

4、历很棘手？你当时面临的主要问题是什么？你当时是怎样对待这位客户的？你说了什么，做了什么？你为什么这样说，这样做？最后的结果如何？这位客户与你还有联系吗？如果有，你们联系的频率和沟通方式是怎样的？这位客户给你带来了哪些想法和启示？问题二：假如你已经成为宝马品牌的一名销售顾问，今天你迎来了加入宝马后的第一位潜在客户。该客户比较内敛，表现得非常沉默，你将如何做出应对？在这样的情境下，你将如何就客户需求做出初步判断？判断的依据是什么你会如何说？如何做？为什么采取这样的说法和做法？你认为采取相应的做法后，客户会有什么样的反应？如果

5、客户仍保持沉默，你将如何做？你觉得还有其它更好的应对方法吗？人际关系有效性：得分：12345问题一：请简要介绍一位与您关系最深入密切的客户情况。您是何时与这位客户认识的？第一次见面沟通的经过是怎样的？客户是否购买了您推荐的车型？购买的周期多久？您是如何与客户进行后续跟进联系的？都有哪些方式？频率及内容如何？客户是否评价过您和您提供的服务？如果有，客户是如何评价您的？您是如何了解到他/她对您的评价的？问题二：请描述一下在你过去的经历中，你作为团队的一份子与团队共同完成的一项任务。当时具体情况是怎样的？该任务的主要目标是什么

6、？你在完成任务的过程中，充当了什么样的角色？你具体说了什么？做了什么？你这样做的原因是什么？你认为自己的做法会导致什么样的结果？任务的最终结果与你的预期是否完全相同？如果不同，不同之处在哪里？你认为造成这些不同的原因是什么？沟通说服：得分：12345问题一：销售顾问也经常听到客户的抱怨，请举一个例子说明你是如何安抚一位怒气冲冲的PrivateandConfidentialBMW经销商销售顾问招聘面试指导问卷客户的。当时的具体情况怎样？客户生气的原因是什么？你判断客户抱怨的根本原因是什么？你的判断依据是什么？在安抚客户的

7、过程中，你是如何说、如何做的？你为什么这样说、这样做？在整个过程中，还有没有其它人参与和支持你？他们都说了什么？做了什么？充当了什么角色？最终结果如何？你认为客户是否完全满意和接受你的安抚？如果没有，原因是什么？这次经历对你来说有何启示？如果同样的事情发生你会如何做？问题二：在以往工作/生活中，当你确信自己的想法正确，但是他人看法和你不一致的时候，你会如何处理这种分歧，说服对方接受自己观点？请举例说明。当时的情况如何？分歧有哪些？造成这种不一致的原因是什么？这种情况下，你处理分歧的基本原则是什么？你会怎么说？怎么做？你的

8、出发点是什么？你这样说这样做的根据是什么？最后结果如何？对方对你当时的表现评价如何？你是如何了解到这些评价的？如果怎么样都不能让对方转变他的看法，你会怎么做？压力管理得分：12345问题一：我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈