商务谈判的策略与技巧纵览

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1、第四章商务谈判的策略与技巧纵览商务谈判策略——人们谋事的计策与方略，往往是针对全局的战略。商务谈判技巧——人们进行某项活动的具体技术及其灵巧性。开篇案例两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比

2、人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。分析：掌握策略性谈判技巧非常重要。第四章商务谈判的策略与技巧纵览第一节常见的谈判策略一、谈判者的地位不同时常见的几种谈判策略处于主动地位的谈判策略处于平等地位的谈判策略最后期限策略先苦后甜策略处于被动地位的谈判策略沉默策略忍耐策略多听少讲策略情感沟通策略察言观色策略避免争论策略抛砖引玉策略留有余地策略避实就虚策略最后期限策略案例在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀请去

3、日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光，星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找

4、不利己方的条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。案例分析在这个案例中，日本人将最后期限引导策略的使用发挥得淋漓尽致。通过不经意的交谈，日本人了解了德国代表团回国的日期，从而以安排旅游观光来挤压谈判的时间，最后在谈判桌上搬出大堆资料的“诚心诚意”仍是为了对谈判时间进行压榨，德国代表团要应对繁琐的谈判，但是已经没有时间了，只好匆忙签署协议，损失了可能争取到的谈判利益。先苦后甜策略比如，买方想要卖方在价格上给

5、些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求，然而，他又不想再增加订购数量。怎么办呢？于是，他就运用先苦后甜法。在谈判中，除了价格外，他还同时在其他几个方面，如质量、运输条件、交货期限、支付条件等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，他有意让卖方感到，在好几项交易条件上，他都忍痛做．万让步。这样，在卖方感到满意的情况下，这位买主便提出了价格折扣问题，结果没费多少口舌，卖方就表示接受了。这里，卖方之所以能接受买方的价格折扣要求，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做让步之前，已经从买方那里占了便宜。而事实上，这些“让步”是买方

6、本来就打算给予卖方的。   “先苦后甜”法虽然能够奏效，但在使用这一方法时应注意：最初向对方提出的要求，不能过于苛刻，“苦”要苦得有分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远。否则，如果对方觉得你太缺乏诚意，就会中断或退出谈判，从而导致合作的失败。避实就虚避实就虚，就是避开正面、攻击侧面，避敌之实，攻敌之虚。可采用偷换概念，模糊回答，以问代答等方法，使巧妙迂回的情境暗生。“围魏救赵”有这样一个简单的故事背景：战国时，韩、赵、魏、齐、楚、秦、燕号称战国七雄，其中秦国和齐国实力相当而且处于敌对状态。而赵国和齐国交好，魏国与秦国互为同盟。有一次秦国派兵攻打赵国，赵国求救于齐国。齐国没有采用直接

7、攻秦的策略，而是派兵围困魏国来分散秦国的注意力。于是，秦国只好分出兵力来支援它的盟国魏国。两面出兵削弱了秦国的战斗力，保证了赵国的安全，这就是有名的围魏救赵。围魏救赵这一计策之所以为后人景仰和反复效仿，在于它活用了军事上避实击虚的原理，以攻击对方的弱点，来维护己方的利益。避实就虚小故事一一次乾隆皇帝与爱臣刘墉在避暑山庄看到了一尊弥勒佛像。忽然，乾隆指着佛像问道：“他为什么对朕笑?”刘墉答道：“皇上是文殊菩萨转世，是当今活佛，佛见佛故笑。”实际弥勒佛笑口常开