罗宾逊物流商业模式剖析

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1、经典案例

2、罗宾逊物流商业模式剖析在美国《巴伦周刊》发布的华尔街2013年500强企业中，全球最大的公路货运企业之一——C.HRobinson。罗宾逊全球物流有限公司已经排在第五位，紧追苹果公司等科技大佬。作为北美最大的3pl(第三方物流)公司，罗宾逊拥有全美最大的卡车运输网络，2013年营收达128亿美元，位居世界500强企业的第237位。但让人瞠目的是，这个80%营收来自于公路运输的物流公司却没有一辆卡车。我们一向视为劳动密集型行业的公路货运企业也能异军突起，而其制胜法宝就是轻物流模式。可以说

3、，罗宾逊这家有逾100年历史的物流供应商，将轻资产模式演绎得美轮美奂。作为轻资产类型的第三方物流企业的标杆，罗宾逊近期成为了许多企业争相学习的楷模。一时间物流企业言必称罗宾逊，特别是无车承运人的概念，更是让大家推崇备至。在中国，无车承运人的概念已经超越了罗宾逊的运作本质，而成为超然于货代和第三方物流间的创新业务模式。然而，在中国成为物流行业大众普罗膜拜偶像的罗宾逊，并未着急来中国发展，而是稳健地深耕细作北美市场，这值得我们深思。认真研习罗宾逊2014年财务年报，可以让我们还原C.H.罗宾逊真正的

4、商业本质，再结合中美合同物流业务的差异，也许能给狂热粉丝们一些理性的思考。1.罗宾逊的商业模式罗宾逊的商业模式，本质是轻资产的传统第三方物流的中介模式。在这样的模式中，罗宾逊从客户处接单，然后发包给他的承运商进行运输。他的客户与他的承运商之间并没有直接的撮合交易。2014年，他的年收入达到134亿美元，比2013年提升5.6%，营业利润（毛利）20亿美元，比2013年提升9%，税后净利4.5亿，比2013年提升8.1%，税后净利率3.34%。从他的利润率可以看出，他还是一个依靠规模经济取胜的传统

5、第三方物流企业。在他的财报中，他明确的提到了他的8类核心业务，整车陆运业务、零担业务、多式联运业务（铁路）、海运业务、空运业务、海关报关关务业务、解决方案业务和农业采购业务。除了农业采购业务与物流无关外，其他都是现代物流的分支。其中，整车公路陆运业务占他整体毛利的60%，可以说整车陆运业务是他的核心业务基础。2.罗宾逊的客户结构从客户结构来看，罗宾逊2014年服务的客户是46000个，与2013年持平，平均每个客户贡献的产值是30万美元，相当于200万人民币。而2015年的整体货量仅仅增加了3%

6、。无论从货量还是客户数量而言，都没有很大的波动。这不仅和美国实体经济的成熟度相关，也与罗宾逊的传统企业特性相关。罗宾逊2014年前100名客户贡献了37%的产值和26%的营业利润。这100个客户平均每个客户贡献的产值是5000万美元。从这个数据可以看出，罗宾逊的客户结构还是以大客户的合同物流为核心主体，而随机客户可以看作是他的业务补充，实为锦上添花。罗宾逊是个百年老店，他的品牌价值和服务能力都使这些客户无法离开他，同时，他直接接着地气的供应商队伍也给客户带来了性价比合理的服务价格。所以他4600

7、0个客户的需求并不是偶尔随机产生的，不是只需一笔结清的生客，而是需要精耕细作的熟客。理解罗宾逊的客户构成十分重要，物流客户的产生不是一蹴而就的，需要一个沉淀的过程。现在中国物流产业中的跨界者寄希望于滴滴打车的模式逆袭物流市场，漠视了物流行业自身的发展规律，对物流客户的长期利益无益，对物流市场的稳健发展有害。希望或者试图做成中国罗宾逊的物流企业，一定不能仅仅定位在随机需求的解决方案，而应当真真切切去了解合同物流的本质，去了解合同客户的需求，认真规划构建整体服务流程，深入流程中挖掘客户的痛点，提高客

8、户的满意度，真正让客户黏住你。3.罗宾逊的供应商管控体系罗宾逊2014年总订单数量是1430万单，他的供应商总数在2014年达到66000个，比2013年增加近3000个供应商，平均每个供应商在2014年运作217次，相当于每个供应商平均1.7天参与罗宾逊的运营。其中，少于100台车的供应商承运的比例达到83%。这一数据说明罗宾逊的供应商以小车队为核心主体，他的供应商黏性是非常高。同时也验证了整个美国物流的标准化水平相当高，基本上司机等货或者等待装货卸货的时间很少，通过托盘作业和甩挂作业，罗宾逊

9、大大提高了供应商的运营效率，从而降低了整体的物流成本。罗宾逊之所以能够成功，是因为他的海量货源的规模效应吸引了小车队供应商，同时他的庞大的供应商体系也为他带来了规模经济效应，吸引了众多的客户。从而形成了良性的循环。在中国，由于没有一个百亿体量级的合同物流企业的出现，无法形成规模经济，中国合同物流的企业供应商的黏性都很弱，层层转包寻租的现象比比皆是。中国的合同物流企业需要向罗宾逊学习下沉供应商，取消层层转包的环节，从而提高车辆的黏性。4.罗宾逊的信息管理系统纵观2014年国内关于罗宾逊业务模式的探