余世维精典讲义中国蓝海-开创无人竞争的全新市场

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1、中国蓝海——开创无人竞争的全新市场余世维NNN-０蓝海战略的基本概念——跳脱搏杀的红海在“零和游戏”里面细分，只能勉强获利，但市场无法成长。NNN-1[说明]1.“红海”与“蓝海”的领域边界：还有3/4的市场等待开发。NNN-2现在的顾客未来的顾客未来的需求现在的需求在红海中细分NNN-3练习●书店在红海中如何细分？在蓝海中如何求发展？●网络游戏呢？NNN-4中国蓝海在这个部分的沉思★★★★现在的蓝海是以后的红海。要让别人不容易进入蓝海。不要过早或过迟进入蓝海。在蓝海中仍然要“细分”。NNN-5不要受困于“价值/成本抵换关系”的困扰：创

2、造蓝海的人，应该同时追求“差异化”与“低成本”。NNN-6成本价值成本价值新增的可竞争价值NNN-7中国蓝海在这个部分的沉思★★★要区分“直接成本”与“间接成本”。要弄清“主要价值”与“次要价值”。可以考虑“外包”、“重组”与“替代材料”。NNN-83.重建买方的价值，需要四项行动：消除/减少/提升/创造。传统上，习以为常的消除NNN-８-13.重建买方的价值，需要四项行动：消除/减少/提升/创造。传统上，习以为常的设计上，可能过度的消除减少NNN-８-23.重建买方的价值，需要四项行动：消除/减少/提升/创造。传统上，习以为常的设计上，

3、可能过度的习惯上，顾客总在将就的消除减少提升NNN-８-33.重建买方的价值，需要四项行动：消除/减少/提升/创造。传统上，习以为常的行销上，始终没人想的设计上，可能过度的习惯上，顾客总在将就的消除创造减少提升NNN-８-4中国蓝海在这个部分的沉思★★★观察消费者。观察竞争者。这个传统或习惯已经多久没有改变？NNN-9蓝海战略的基本工具——在战略分布图上找出自己的新方向就现有的一般“着重点”上，再思考新的“侧重点”。NNN-10[说明]1.“诉求点”低是为了节省成本，高是为了满足客户的其他重要需求：避免与竞争者同质。NNN-11票价餐饮

4、休息室座舱选择接驳高低AB（航空公司）NNN-12票价餐饮休息室座舱选择接驳速度对点直发其他服务高低ABX（航空公司）NNN-12-1重新调整产品价值的优先排列顺序：增加的价值一定要大于减少的价值（巴列图原理）。原来的价值cbaecdba新的价值NNN-13中国蓝海在这个部分的沉思★★★尊重市场调查的结果（但市调不能失真）。顾客常抱怨哪些地方？运用80-20原理（焦点法则）。NNN-14企业必须懂得解读价值曲线：其中暗藏着现在的经营瓶颈和未来的策略信息。●曲线重叠就会缠斗不休●曲线过高就会事倍功半●曲线紊乱就会缺乏愿景●曲线矛盾就会模糊焦

5、点NNN-15蓝海战略的基本动作——重新创造新的市场边界经理人不能只看传统市场边界里面的情况，必须有系统地探索外面的天地。NNN-16[说明]1.完全替代和另类选择不同：在另类选择中，我们可以搜寻一些机会。NNN-17一张十张出租汽车麻将馆摄影婚宴小巴接送麻将宾客纪念照100元10元婚宴NNN-18中国蓝海在这个部分的沉思★★★养成“因果分析”的思考习惯。多注意“关连性”问题常提出“替代方案”（模拟）或“优化方案”（改善）。NNN-19向高端或低端市场渗透：向高端去不能以提高成本为前提；向低端走不能以牺牲品牌为代价。Benz/BMWTO

6、YOTAGMHighMiddleLowNNN-20中国蓝海在这个部分的沉思★★与“高端”有关的东西是①价格②技术③设计④品味⑤限量。与“低端”有关的东西是①使用方便、功能简单②可置换（标准件）③大众化④易取得且易维修。NNN-21采购者使用者影响者（例：医生）直接或间接牵涉到购买决策的，往往是一条“顾客链”：重新设计价值曲线。（例：公司采购部门）NNN-22练习●胰岛素针剂应该为糖尿病患者如何设计？●复印机可以为外出个人如何设计？NNN-23中国蓝海在这个部分的沉思★★★采购者的决策前提在“可以搞定使用者”。影响者的决策份量在“专业知识”

7、与“掌控权力”。使用者的决策扭力在“消费效用”与“改选的可能性”。★以上三者要量化它们的比重。NNN-244.思考顾客在使用你的产品“之前”、“之时”、“之后”，经历哪些程序：不要光在本行产品和服务范围之内竞争。NNN-25上班族群上班族群夫妇、子女夫妇、子女地铁电影院NNN-26练习●患者及家属进入医院“之前”、“之时”、“之后”，有哪些地方可以引发我们的蓝海联想？●海外旅行团呢？NNN-27中国蓝海在这个部分的沉思★★★顾客来之前在做什么？（包括准备工作）顾客在消费过程中说什么？（包括主观效用）顾客快走时或走了以后在想什么？（包括其他

8、延伸需求与重复购买）NNN-285.不要不自觉地教育消费者产生某种期待心理：功能导向与感性导向可以彼此扭转，相互诉求。功能定位感性定位（汽车）（美体小铺）NNN-29中国蓝海在这个部分的沉思★