手机应用设计概论

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1、专业拜访模式社交拜访产品拜访专业化销售技巧(PSP)设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访前/后计划产品知识1、收集/反馈市场信息MarketIntelligence为什么要收集市场信息？使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的回答。收集市场信息的途径医生、药剂师、护士、病人医务处、药剂科代理商、国家统计资料书刊、内部资料、广告竞争对手

2、……市场信息收集准则你在拜访过程中的所见所闻均属“自由”资料，不受约束。医生与病人之间的关系是保密的。因此，医院代表统计处方时也应对病人情况保密。医院代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关行销策略、政策、价格或计划。这并不意味着你不能从市场上的任何地方取得竞争厂商的价格以及做法。准确地说，你不能将本公司的一切做法与竞争厂家进行讨论。2.拜访前/后计划Pre/PostCallPlanning计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。Planning：Consideringsomethingindetailandmakingarrang

3、ementandpreparationinadvance.为什么要进行计划（一般性结论）？Whyplanning:(Generalization)TimeFrameResources(information)ObjectivesProfitMakingHaveFunEnvironmental有时间性合理利用资源（信息）目标性有利可图有乐趣环境需要S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基础力量所在。竞争策略应建立在此基础力量之上。弱项（Weakness）：

4、注意去发现企业的弱点。如：人员经验不足、促销费用紧张、销售产品本身的劣势。机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会，并辨认是否为真正的机会，一旦机会出现，则应紧紧把握。威胁（Threats）；应确实了解威胁所在，并采取有效对策去因应威胁拜访之后拜访拜访之前分析记录修改策略拜访计划情况分析设立拜访目标设定拜访策略使用促销宣传资料CYCLE拜访前/后计划小客户潜力等级大潜力小用量大潜力大用量大潜力大用量小潜力小用量小大药品实用情况小放弃潜力小用量少投资潜力大用量少保持并投资潜力大用量大保持潜力小用量大小客户潜力等级大大产品使用情况小3.设

5、立目标CallObjectivesSMART原则Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的微观市场销售技巧诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。转化特性为利益，抓住机会好成交。反对意见巧处理，调查市场新信息。访前计划勤回顾，拜访目标定达到。设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访前/后计划产品知识4.建立信誉BuildingCredibility建立信誉礼节Propriety礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自

6、己迎合顾客的期望。技能Competence技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。建立信誉平易性Commonalty平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。建立信誉诚挚Intent诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。信誉

7、由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。建立信誉诚挚Intent在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就是诚挚。顾客导向（以“您”为口头禅）的态度是建立诚挚的最佳方法。建立信誉开场白Introduction自我介绍并以开放性的叙述来介绍你今天拜访的目的。在自我介绍时，随时都要把名片准备好，应双手递给顾客，名字面向顾客，不可以用手指遮住或用两个手指夹住递给顾客。建立信誉“医生，您对一个医院代表有什么期望？”“医生，您认为一个专业医院代表应拥有哪些良好的素质呢？”“医生，我是负责这个地区的，如果有什么地方我可以帮忙，请您提出来。“医生，我是惠氏－

8、百宫新聘的医院代表，希望今后与您多联系。如果有做的不好的地方，请您多指教。你一定要设法表现出你