小拉链的服务营销

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1、如何推进小拉链的服务营销现在大街小巷到处都是假冒名牌服装箱包，任何人随处都可以买到一件自己心爱的款式，让我们的视线提前到20世纪80年代，那个时候普通消费者根本就没有所谓的LV/GUCCI/PRADA的概念，只要商场或者卖场有什么，自己觉得还可以就行，原因是什么？因为那个时候进货渠道是一个很大的难题，或者说供应链非常不完善，用营销里的专业术语解释就是产品导向营销时代，商家有没有进货渠道这是赢得市场的关键点；■产品营销到了20世纪90年代，各种各样的店铺如雨后春笋一样的诞生，产品的同质化现象越来越严重，这个时候消费者不知不觉学会了砍价，原因又是什

2、么？10年后的今天供应链体现逐步在健全，商家的供货渠道日益丰盛，上海的七浦，杭州的四季青，广州的白马服装批发市场等等已经成了大街小巷所有店面家喻户晓的进货渠道，这个时候看谁的价格更有优势，所以聪明的消费者懂得了疯狂砍价；■价格营销进入21世纪以来，市场上又开始流行外贸服装，能够以10%的价格买到一件纯真的外贸品牌服装是一门学问，这就是所谓的“淘宝”，而且消费者宁愿花500元到小店买一件所谓的外贸原单也不愿意到商场买一件真正的品牌服装，“品牌”的追捧在消费者心目中不知不觉形成了，价格战一方面不利于自己的利润另一方面更不利于整个行业的发展，所以商家

3、想要继续生存只有顺应市场潮流，顺从消费者的价值观，想尽一切办法高所谓的外贸原单，而大的OEM的企业意识到自己未来发展的瓶颈，不得不提前练好内功，打造自己的内销品牌，品牌竞争一下子登上了市场的舞台。■品牌营销今天我们再来看看中国的服装产业，中国传统品牌、国际品牌和新兴国产品牌同台引出，把服装品牌的竞争推向了白热化，这个时候品牌商又靠什么取胜呢？这就是我们今天所要导入的服务性营销模式或者叫做体验式营销模式。■服务营销制造业中的服务竞争日益重要，随着消费水平的提高，消费者对产品附加价值的要求越来越高，而产品附加价值的集中体现就是技术含量与服务含量。这

4、也是我们经常所讲的哑铃效应，一头是技术一头是营销，两头都要硬。今天我们从营销的领域来挖掘我们的核心竞争力，分析中国制造业的发展历程，从产品竞争步入价格竞争，从价格竞争步入品牌竞争，再从品牌竞争导入服务竞争。大家都知道，一流的企业做标准，二流的企业做品牌，三流的企业做产品，我们现在正处于由做产品向做品牌的历史性转变，如何将品牌的内涵真正的刺入客户的心脏，我们需要一把利剑，这把利剑就是服务。服务含量的高低从某种意义上已经决定了产品附加价值的大小，故而研究服务成为我们驰马拉链在高手云集的竞争对手中脱颖而出的核心武器。服务的目的就是为了客户满意，客户满

5、意就会稳定忠诚，然后形成持续购买和不断介绍，因此要想引入服务营销，我们不得不从客户满意入手。一、分析客户满意的特点是什么？1、客观性：客户满意与否，对我们来说是一种客观存在，不论我们是否对此加以关注，是否去进行调查，客户的评价总是客观存在的2、主观性：客户满意与否收到其自身各种因素的影响和干扰，包括对方的职位、文化背景、评价动机、政治经济因素，甚至受对方的清晰等非理性因素的影响服务含量的高低从某种意义上已经决定了产品附加价值的大小，故而研究服务成为我们驰马拉链在高手云集的竞争对手中脱颖而出的核心武器。3、变化性：客户要求和期望是随着社会经济和文

6、化发展的变化而变化的，社会经济和文化发展了，客户需求和期望就会相应提高，客户的原先的满意承担甚至从满意转变成不满意，现代市场经济发展很快，加上竞争对手的作用，若企业的产品或服务质量未能跟上这种发展而提高，很可能使客户满意度下降4、全面性：客户满意是对我们提供的产品或服务的心理评价，任何一个质量特性或服务环节出现问题，都会引起客户的不满意，各种细小的危机公关不到位会影响到客户对我们整体的评价二、客户满意的价值是什么？1、拥有和保持长期稳定的客户：公司可能流失80%极不满意的客户，40%有些不满意的客户，20%无意见的客户，10%一般满意的客户，但

7、公司只会流失1-2%高度满意的客户据调查显示，万宝路香烟的每一个烟民30年给万宝路带来的价值是2.5万美元；可口可乐每一位消费者50年给可口带来的价值是1.1万美元2、购买公司其他产品：每个人都会爱屋及乌，容易接受我们的其他产品2、降低对价格敏感性：若客户满意，他就会自觉不自觉的产生排他行为，不再对其他厂家感兴趣3、传递企业的良好口碑，提升企业形象：客户满意会使客户对企业产生认同感，这种认同感会导致口碑效应的发生，美国消费协会通过调查发现，满意的客户至少向其他5个客户进行推荐，另调查，企业60%的新客户来自于原有客户的推荐，德国ALDI就是这样

8、产生的4、包容相对的不足三、如何推进小拉链的服务营销模式企业以销售为导向，销售以结果说话，一个企业再复杂的组织构架都可以分解为两块，一块是销售，另一块