商务谈判中的交际礼仪

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1、国际商务谈判的基本礼仪（一）谈判准备阶段礼仪（二）谈判开局阶段礼仪（三）正式谈判阶段礼仪（四）签约阶段礼仪小组成员：唐瑞月陈晓焦陶由高雪峰（一）谈判准备阶段礼仪--做好迎送准备--注重仪容、仪表--合理安排洽谈地点--布置好洽谈座位在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，迎送、款待、照顾对手，可以获得信赖、理解与尊重。注重仪容、仪表:----黄金印象服饰化妆体态仪容要求1、男性头发：发型简单大方，长短适当，干净整齐，不准留新潮、怪异的发型，亦不准染发，最好也不要烫发。不准蓬头乱发。面部：保持干净清爽，养

2、成每天上班前必剃须的习惯，不准留胡子，也不能留大鬓角；谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、洋葱、腐乳之类的食物，保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没有异味。手：被商界称为“第二张名片”，谈判时，握手问候、交换名片和递送文件等都会将手展示于人，因此，及时修剪指甲，保持手的干净整齐也是必要的。仪容要求2.女性发型：端庄大方，修剪得体的短发最好，过肩的长发应该用发卡、发箍加以固定，或盘成发髻。选用的发卡、发箍也不能过于花俏，以朴实素雅为佳。脸部：应化淡雅的日妆，保持妆容的和谐清爽，一般不宜文眉、文眼线，因为显得呆板

3、，唇膏和眼影也不要过于浓艳，要与服饰协调，保持同一色系为最佳。可适当使用清新的淡香水，但香气不可过于浓烈。手部：除保持干净整齐外，可适当使用指甲油美饰一下指甲，但必须用无色透明或浅色(浅红、浅紫等)的指甲油，不宜涂抹彩色指甲油。商务谈判地点的选择:在己方所在地谈判（主场）在对方所在地谈判（客场）在双方所在地轮流谈判（主客场轮流）在第三方所在地谈判谈判座次安排164213577531主方246正门首席客方翻译席谈判座次安排2正门首席客翻译席12346571246357谈判座次安排3正门首席翻译席12346

4、571246357谈判组成人员——解决问题型（<5人）调查问题型（<10人）工作展示型（<30人）动员型（越多越好）当4个人的会议增加到5人时，其复杂程度将增加127%。----3M公司会议研究所（二）谈判开局阶段礼仪谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。1.影响谈判开局气氛的无声因素服饰因素目光因素动作与手势因素服装要求出席商务谈判的正规场合，应穿得传统、庄重、高雅，要求：1、男性：应穿深色(蓝、黑、灰、棕)的三件套或两件套西装，深蓝色显示出高雅、理性、稳重；

5、灰色比较中庸、平和，显得庄重、得体而气度不凡；咖啡色是一种自然而朴素的色彩．显得亲切而别具一格；深藏青色比较大方、稳重．也是较为常见的一种色调，比较适合黄皮肤的东方人。衬衣选白色(或与西装同色系)、打素色或条纹领带，配深色袜子和黑色皮鞋。首饰除结婚戒指外，一般不戴其他首饰，最好能戴上一只有品味的手表，既能掌握时间，又是最好的装饰品。在商务谈判场合，男性不应穿着茄克衫、牛仔裤、T恤衫、旅游鞋、凉鞋等休闲服装出席。服装要求2.女性端庄、典雅的套裙套裙的颜色以冷色调为主，如藏蓝、烟灰、暗红、炭黑、雪青等等，以

6、体现着装者的稳重、端庄肉色的长筒或连裤丝袜和黑色的高(中)跟鞋。适当点缀一两件首饰或胸针(花)、丝巾等。出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、太花、太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要佩戴太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没有品味。谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛起着重大作用：1.目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。2.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。3.切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。作自我介

7、绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。稍作寒暄，以沟通感情，创造和谐的气氛介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。2.影响谈判开局气氛的有声因素谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。（三）正式谈判阶段礼仪这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报

8、价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--即讨价还价。事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明