营销管理(高级技能)

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1、营销管理（高级技能）淄博烟草—郗贤忠营销技能知识点一、组织管理（8分）二、绩效管理（12分）序号知识点重要程度页码序号知识点重要程度页码1卷烟营销组织的设置原则X711绩效管理的实施流程X1402职能型组织X742绩效计划的准备X1423地区型组织X753绩效计划的沟通X1434生产或品牌管理型组织X754关键绩效指标X1455市场型组织X755绩效计划过程X1486金字塔型组织X766绩效沟通X1517矩阵型组织X767绩效信息收集X1528商业企业营销组织的基本特点X788绩效辅导X1539卷烟营销组织设计X799绩效信息的收集与分析X15510专业化职能部门的业务流程Y82

2、10绩效评估沟通X15711专业化职能部门的职能完善X8211绩效评估的方法X15712科学落实部门职能X8312营销运行体系绩效评估目标的确定X16413专业化岗位设置的影响因素X8513营销运行体系绩效评估指标的确定X16514专业化岗位设置说明X8514营销运行体系绩效评估方案的设计X16815专业化的人员队伍X8615营销运行体系的优化提升X16916省级公司营销管理部门职责定位X8816绩效反馈面谈准备Y17017省级公司营销管理部门职能单元X8917绩效反馈实施X17218地市级公司营销管理部门职责定位X9018绩效改进Y17219地市级公司营销管理部门职能单元X92

3、20县级营销部营销管理部门职责定位X93淄博烟草—郗贤忠1.1卷烟营销组织的设置原则（技能点1，X=P71）设置原则各小知识点备注客户发展战略以客户为中心客户价值导向岗位设置完善完善组织结构完善部门（岗位）设置组织效率优先优化制度与流程完善组织制度规范管理宽度管理者所能直接管理或控制的下级管理幅度适宜管理深度一个组织设立的行政层级的数目淄博烟草—郗贤忠1.2-1.7营销组织的基本形式（6个技能点，X=74)分类要素类型优点缺点规章制度、工作程度、工作职责规范、职能部门自成体系，横向信息沟通闭权责清晰，结构垂直，实现较好的工塞，部门间协调难度较大，管理成本职能型组织作控制；管理集中

4、，对企业营销组织较高；弹性不足，对环境的变化反应有效控制迟钝；不利于培养综合管理人才对细分的市场精耕细作，把产品及企信息传递层级过多，存在失真现象，地区型组织业做大做强不易控制能力有限，对采供部门、客户服务等发挥营销系统的综合优势；全权负责按专业化程度部门之间的依赖过强而被看做是低层所属产品或品牌的整个营销活动，能分类协调者不予重视，给品牌管理造成矛产品或品牌管理型组织够快速地对市场问题做出反应，并及盾冲突；不容易熟悉其他方面（如宣时解决；产品或品牌专属化管理，提传促销等）的业务规范；成本往往比高了产品或品牌培育工作的针对性。预期的组织管理费用高。这有利于企业加强销售和市场开拓，

5、存在权责不清和多头领导的矛盾，这市场型组织保证营销活动的系统性和一致性。和产品性/品牌管理型组织类似。缺乏组织弹性，不利于应对市场变化；结构严谨、等级森严、分工明确、便管理层级过多，造成信息传递不畅；金字塔型组织于监控等权利集中在上层，下属自主性小，参按结构性特征与决策的程度低，创造潜能难以释放分类能加强企业部门之间的协作，能集中双重领导，过于公权化，稳定性差和各种专业人员的知识技能又不增加编矩阵型组织管理成本较高的缺陷又多少抵消了一制，组建方便，适应性强，有利于提部分效率高工作效率淄博烟草—郗贤忠1.8商业企业营销组织的基本特点（技能点8，X=P78）•直属化管理•专业化职能•

6、高效和创新•适应性文化•协同化作业淄博烟草—郗贤忠1.9卷烟营销组织设计（技能点9，X=P79）卷烟营销组织设计的“六个步骤”市场状况分析组织环境环境因素竞争者状况职能性活动确定组织内部活动活动类型管理性活动职位类型建立组织职位职位层次要素职位数量分权化程度设计组织结构因素管理宽度配备组织人员外部环境的变化组织主管人员的变动调整组织的组织评价与调整改组是为了证明现存组织结构的缺陷原因组织内部主管人员之间的矛盾，也可以通过改组来解决淄博烟草—郗贤忠1.11完善部门职能（技能点11，X=P82）部门名称职能重点制定品牌培育发展规划，定期进行品牌分析，建立品牌引进、培育、退出机制，对品

7、牌的维护、品牌管理部门分析、评价、促销进行统一管理。加强工商协同营销机制建设，向工业企业反馈有关信息。对卷烟的半年意向、季度调整、月度合同进行统一协调管理。对地市级公司月度卷烟合同购进计划进行公布。每月月初按进度计划和市场实际订单需求确定采购卷烟的需求总量。对拟采购采供部商品的总量进行结构性分解，安排采购的时间计划。及时上报信息，征询营销中心的意见，经过研究后，调整采购计划。与工业企业衔接订货意向，达成一致后确定采购计划。组织建立完善全市客户档案，指导、组织市场调研，掌握市场行情