《销售预测》PPT课件

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1、第六章销售预测第一节销售预测的意义第二节销售预测的内容第三节销售预测的基本要求第四节销售预测的方法第五节Excel在销售预测中的应用第一节销售预测的意义销售预测是在对市场进行充分调查的基础上，通过对有关因素的分析研究，预计和测算特定产品在未来一定时期内的市场销售水平及变化趋势，进而预测该项产品在计划期间的销售量或销售额的过程。销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。企业的管理目标：以最低的成本实现最高的客户满意度，从而获取最大利润。销售预测在企业管理

2、中的杠杆作用根国外相关统计显示，销售预测与企业其他运行指标的关系是1:5，也就是销售预测提高1%，库存可以降低5%，生产和采购成本可以节约5%，客户准时交付率可以提高5%，资金使用效率提高5%…。这就是销售预测在企业管理中所起到的杠杆效应。为了提高客户交付质量，我们需要增加库存或者增加采购成本，需要灵活的小批量生产设备，需要扩建分销渠道等等。但为了降低成本我们却需要降低库存，降低采购成本，实现规模化生产和提高渠道分销效率等等。但是高库存与高缺货并存却是供应链永恒的主题，客户不需要的企业生产了很多，客户需要的企业又没有。其他作用通过销售预测，可以调动

3、销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售，以完成使用价值向价值的转变。企业可以以销定产，根据销售预测资料，安排生产，避免产品积压。第二节销售预测的内容市场需求预测市场占有率预测产品寿命周期预测技术发展预测市场需求预测实质是市场对产品需求量的预测！主要是通过对有关社会经济因素、市场整体情况、企业产品的品种发展、质量提高、服务改善、成本降低、价格调整等，分析预测市场对该企业的产品需求量。是销售预测中最主要的内容。市场占有率预测我们占？%1、本企业产品的历年市场占有率；2、本企业的产品同其他企业产品相比，在展品质量、价格、服务、潜力等方面的优势与劣势；3、

4、潜在竞争对手的不断加入和替代品的产生等，对市场占有率的影响；4、企业在未来会采取什么措施来提高市场占有率。第三节销售预测的基本要求一、充分认识销售预测特点二、综合考虑影响因素三、销售预测必须符合一定的流程销售预测的影响因素1、外界因素1）需求动向需求是外界因素之中最重要的一项．如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。2）经济变动经济因素是影响产品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注市场中的供求情况。尤其近几年来科技、信息快速发展，更带来无法预测的影响

5、因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及基础工业、加工业生产、经济增长率等指标变动情况。尤其要关注突发事件对经济的影响。3）行业内竞争动向销售额的高低深受竞争者的影响，必须掌握对手在市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。4）政府、消费者团体的动向考虑政府的各种经济政策、方案措施以及消费者团体所提出的各种要求等。2、内部因素1）营销策略市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。2）销售政策考虑变更管

6、理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。3）销售人员销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。4）生产状况货源是否充足，能否保证销售需要等。销售预测的流程基本程序为：确定预测目标、搜集和分析资料、建立预测模型、销售预测编制、销售预测维护与评估。例：上海黄浦烟草制定销售预测“五步法”工作流程围绕“按客户订单组织货源”重点工作，上海黄浦烟草根据贸易中心提出的“分类识别，分层预测，科学把握上海卷烟市场的需求”的总体要求及实施方案，及时调整了销售预测的基本方法，形成了“初步生成

7、、数据匹配、系数调整、客户调整、总量分析”五个步骤的实施流程：　　第一，由销售小组初步生成所有客户、所有牌号的预测数；第二，由市场小组重点对客户的预测数是否与实际需求相匹配等作出判断；第三，由销售小组根据客户经理的反馈信息进行系数调整；第四，由市场小组根据实际情况，对每户客户的预测值进行合理调整；第五，由销售小组开展矛盾点分析、趋势分析、品牌培育分析等，结合卷烟市场特点，得出最终预测数。同时，黄浦烟草继续建立预测与销售的跟踪档案，为出台一套符合实际市场需求的预测方法做好准备。第四节销售预测的方法一、定性预测方法市场调查法判断分析法二、定量预测方

8、法算术平均法趋势平均法时间序列分析法指数平滑法因果预测法回归分析法马尔可夫预测法市场调查法调查产品所处的寿命周期对消费者的