4 S店实习报告

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1、暑期4S店实习报告姓名：李康专业：车辆工程班级：072学号：200710603222时间：2010年7月—8月一.实习目的：1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流2.了解雪铁龙汽车各种品牌，价格，性能3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情二.地点：都市车迷集团三.雪铁龙简介雪铁龙汽车，在地盘方面有着领先技术。源自法国的汽车技术，与标志同属于法国PSA集团，有着悠久的制造历史。四.实习

2、内容：1.掌握东风雪铁龙的销售流程2.与公司人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验3.学会运用相应的销售技巧4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较5.真正了解“4S店”的含义五.汽车销售流程图：接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约成交——交车——售后跟踪1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售顾问在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售顾问应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2.

3、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售顾问需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售顾问的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售顾问在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售顾问应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情

4、况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5.报价协商：通常就是价格协商，销售顾问应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售顾问应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售顾问应努力营造轻松的签约气氛。7.交车：要确保车辆毫

5、发无损，在交车前销售顾问要对车进行清洗，车身要保持干净。8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。六.雪铁龙车系:C5.C4.C2.世嘉.七.车型主要配置：有1.6、2.0排量可选八．4S”内容的简介“4S”汽车专卖店是由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车，能够为顾客提供优质的服务。所谓“4S”：是指包括整车销售（SALES）、配件供应（SPAREPART）、维修服务（SERVICE）以及信息反馈（SURVEY）四部分组成的汽车专营店的全套销售流程。　●“4

6、S”店的基本形式是：“前店后厂”　●“4S”店的核心是服务；　●“4S”店的生存根本是诚信　●“4S”店汽车营销的一线操作分为：1.销售流程（9个步骤）:客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪２．服务流程：（10个步骤）：预约、接待、咨询、派工、诊断、客户认可追加项目、维　修、质检、交车、跟踪九．对于“4S”的深入认识以及存在的问题在过去的计划经济体制下，我国汽车流通渠道较为单一，一般都由国有单位控制、经销，品牌意识极为淡漠。随着市场经济的快速发展，传统的营销模式已经不能适应市场的需求。目前，汽车消费已由公款购车转为私人购车，

7、为适应市场的需求以及汽车工业的高速发展，汽车的营销方式也随之变化，集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生，4S店也是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的氛围，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。4S

8、专卖店正以其独特的经营方式扩大其在汽车销售市场的所占分额。4S店的经营模式使客户从购车到用车的全过程都能得到良好的服务，真